中小经销商面临巨大资金压力 寻求新出路成当务之急

　　问题分析：

　　随着酒类终端费用在最近几年持续攀升，白酒操作的成本也在2004年上升到一个新的高峰。酒类操作成本的上升使得许多操作市场终端的经销商开始面临巨大的资金压力，尤其以中小经销商表现更为严重。

　　在我刊对2005年经销商关注的问题调查中，中小经销商资金压力问题成为许多业内人士关注的问题。一个成功的品牌背后，一般都会有一个有实力的经销商在不断努力。在前几年，部分中小经销商可以依靠经营政策灵活的小品牌，依靠掌握部分有机会的终端来发展，但终端竞争的激烈已经使得终端的费用持续增加，终端竞争更加充分，有机会的终端越来越小，网络资源趋向于被少数大经销商垄断。从经营的角度看，资金压力是一个永恒的话题。中小经销商面临的资金压力实际上反映出白酒业这几年竞争形势的变化。随着竞争的进行，市场要求精耕细作，一些区域品牌开始着眼于区域市场，争做小河里的大鱼。2005年，随着名酒加入在终端的争夺，终端费用高昂的形势仍然严峻，中小经销商将更加深刻的感受资金压力。

　　2005年，根据我刊调查，部分中小经销商将有可能抛开终端，寻求自己新的出路。

　　本刊预测：

　　中小经销商将来可能出现三个方面的变化：一是寻求细分市场，继续集中资源做更小的市场，比如2004年许多经销商提到的团购、婚宴、礼盒等；二是可能把重点投向流通环节，减少对终端的操作；三是将关注市场分散的农村市场。另外，寻求企业之间的联合或者新的融资渠道也将是这些企业努力的方向。由于目前白酒市场还是存在机会，所以中小经销商群体洗牌或者退出白酒经营的情况近期还不会发生。

　　主流品牌的市场发展和产品开发动向会否变化

　　问题分析：

　　主流品牌不仅代表着行业的发展，也直接影响着经销商的生意状况。

　　经销商们认为，现在市场的变化越来越多，企业的兴衰也很快，品牌的更迭更频繁。在2005年，许多主流品牌必将根据市场形势做出不同的调整，而这些调整又将给经销商不断的带来机会或者风险。因此，有关主流品牌的变化和动态将更加的重要。武汉一位经销白云边的经销商认为，主流品牌的包装变化以及新品开发，或者目标市场的变化都是他们最关注的，这些代表着企业的心态。

　　在变化中寻求机会，在变化中规避风险，2005年是关键的一年。

　　本刊预测：

　　目前白酒市场的主流品牌主要包括名酒和地方强势产品。2005年名酒有可能加大对终端的投入，这将可能使不同地区的名酒成为一个市场亮点，对有网络的区域经销商或许是个机会。另外一些地方区域品牌将可能更多的进入不同的区域，给外地的一些经销商带来机会。除了以上两点外，名酒买断品牌的减少将使得地方买断品牌的数量增加，品种会更多，这同样会使原来经销区域品牌的经销商风险增加。

　　餐饮终端白酒的价格能否向价值回归

　　问题分析：

　　随着这几年终端促销等因素的影响，餐饮终端的白酒出现了比较严重的价格与价值背离的现象。白酒餐饮终端的价格与流通渠道的价格差距也更加明显。业内普遍认为，2004年终端的发展已经达到顶峰，2005年白酒业在餐饮终端可能会出现价格向价值回归的迹象。

　　餐饮终端的白酒价格向价值回归，将主要体现在减少促销，打造品牌，提升包装和酒水质量方面，而终端零售价格必将在自带酒水的影响下向流通渠道逐渐靠近。

　　本刊预测：

　　由于目前白酒业已经出现了比较严重的促销品匮乏现象，因此白酒靠促销来推动销售的现象将逐渐减弱，而在寻求新的出路中，继续强化包装和品牌形象打造更加突出，酒水的质量也将引起行业内的新的重视。

　　2005年有可能成为白酒价格向价值回归的开始。

白酒操作的重点是品牌还是终端

　　问题分析：

　　就目前的白酒市场来说，无论是品牌塑造还是终端都十分重要，品牌塑造和终端就像人的两条腿，缺了任何一个都是不完整的。当然，我们不否认现在有些区域性的白酒，虽然没有多少品牌知名度，但是由于终端运作得当，在当地的市场上也是颇为风光，不过，要想真正的做大作强，仅仅依靠终端是不够的，最终还是要回归到品牌的塑造上来。

　　对于某种白酒来说，到底是侧重品牌塑造还是侧重做终端，要根据实际情况来具体的分析。

　　首先，要看企业的实力。品牌塑造是为了增加产品的知名度和美誉度，增加产品本身附加值，往往要通过大规模的广告、公关等一系列的活动来实现，花费较大，并非一般的白酒企业所能承受。因此，中小白酒企业不要盲目地做品牌，而应该重视终端的建设，对于靠产品力生存的白酒来说，就要将重点放在终端的推力上，通过终端人员促销、陈列、促销品等来占领市场。终端是产品的基础，靠牢固的基础不断壮大自己的实力，才有可能去进一步的做品牌的塑造。

　　其次，要看产品的价格档次。一般说来，高价位的白酒必须有良好的品牌来作为支撑，如果没有品牌知名度和美誉度，即使终端建设得再好，也只能作为一种摆设。对于低价位的白酒来说，不要随波逐流，应该在扎实的终端建设中，一步步地建立自己的品牌。

　　再次，要看针对的消费者。白酒的消费者定位一定要明确，如果自己的产品针对的是那些品牌导向型的消费者，就应该注重品牌的塑造，靠品牌来拉动；如果针对的是价格导向型的消费者，就应该注重终端的建设，依靠"终端制胜”。

　　当然，以上所说的"品牌塑造”和"终端建设”都不是孤立的，只是针对不同情况侧重点不同罢了，二者始终是相互依赖，不可分割的。

　　本刊预测：

　　在"终端制胜”的今天，终端的争夺与竞争变得越来越激烈，但现在一些中小的白酒企业也逐渐意识到品牌的重要性，在做好终端建设的同时，也在努力提升自己的品牌价值，不再恪守"酒香不怕巷子深”的传统思想，相信2005年的品牌之争会变得越来越激烈。

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