运费上涨导致成本上升，酒价上涨压力如何化解

　　问题分析：

　　约有30％多的经销商提到，运费上涨直接导致了白酒成本的提高。运费上涨主要原因是油价的提高和国家治理超载现象。白酒成本的上涨进一步压缩了白酒的操作空间，甚至白酒的营销计划需要做出调整。但是另一个现实是，白酒业发展参差不齐，有的新品利润空间大，所以可能影响不大，但更多的成熟品牌很可能由于成本上涨一点导致利润空间变小，所以被迫上调终端价格，而价格的上调在竞争如此激烈的情况下又很可能给竞品留下机会，这一点令很多白酒厂商困惑不已。

　　本刊预测：

　　从目前看来大规模的涨价现象出现的可能性极小，在品牌繁多而且市场存在不公平竞争的情况下，个别品牌渠道或者终端价格的上涨是很危险的。酒商应该在促销等管理环节压缩成本，即使没有成本上升的压力，这也是市场的基本要求。

　　2005年假冒伪劣产品泛滥现象能否得到遏止

　　问题分析：

　　高利润产业，进入门槛低，这一切似乎注定了白酒行业与假冒伪劣的不解之缘。一些老名酒自是不必待言，其防伪技术虽是升级了一代又一代，但纵观白酒市场仍能得见不少"似曾相识”的面孔，让人在切齿之余不禁深深感叹其生命力之巨大。

　　而在中低档市场，由于受成本制约，相当多的白酒品牌还没有自己的防伪措施，这更是给了制假者以可趁之机，几乎到了"火一批随即仿冒一批”的地步。

　　值得一提的是随着一些名酒防伪技术的提升，例如，水井坊已采用了"纹理防伪技术”，一些制假者自感难以有可趁之机，于是纷纷将目标盯向了整套名酒包装的回收。于是便出现了种种看似不合常理实则"合理”至极的现象。典型之一，在一些地区白酒包装的回收也有了严格的"标准”：纸箱上的封口胶带不能随便一撕到底，而要用裁纸刀划开，并且要尽量保持完整；收购价格根据白酒的档次和销售情况来确定等。更有甚者，在一些酒店甚至出现了提供一整套名酒包装的费用比售出单瓶名酒的利润还要高的现象。

　　出现以上种种，分析其因有以下几点：一、高额利润的驱动无疑是使各类制假者乐此不疲的根本动因。据了解一瓶几百元的名酒而其仿冒成本也不过是几十元甚至十几元，即使以大大低于市场的价位来售出，利润仍是相当可观。二、市场上商品鱼龙混杂，供需矛盾和产品质量问题为其提供了市场环境。三、地方保护主义的蔓延成了其"庇护所”。四、相关法律法规不够健全，执法力度不够。五、相当一部分厂家和消费者自我保护意识淡薄，为其提供了可趁之机。

　　本刊预测：

　　假冒伪劣现象在一定时期一定范围内还将长期存在，其杜绝更是一项复杂的系统工程，绝非一朝一夕之事，对此商家应有一个清醒的认识。其次，应注意适当加强对消费者的引导，帮助其鉴别，增强其对假冒伪劣的防范意识。最后，应协助厂家及相关部门努力维护市场，力争将其影响降到最低。

　　2005年的厂商合作模式能否创新

　　问题分析：

　　有人把经销商与企业的关系比作时下的婚姻，称其"离婚率”是越来越高。一方面，面对"城外”越来越多的诱惑，不少企业感叹：要想让经销商做到从一而终是越来越难了。而在另一方面，对一些地方出现的直销模式，经销商也在大喊，企业在争抢我们的地盘。

　　作为矛盾统一体，任何欲以单方势力创造成功的想法几乎都是不现实的。厂家自然需要商家的网络来推广企业的产品，而商家无疑也需要依赖厂家的产品来生存。诚然，厂商双方的立场决定了其利益对立的一面，例如，厂家想的是先款后货或现款现货，而经销商则想的是先货后款、赊销铺底；厂家想经销独家，经销商却想独家经销；一个想低利润高销量获得更大市场占有率，一个却永远在那儿打着小九九想得到更高的毛利率。但双方终究都需要通过共同的产品来实现各自的利益，可以说其最终目标是统一的。

　　正确认识厂商关系很重要的一点便是厂商关系的定位。而实际问题却也恰恰在此，一些企业误把经销商当成下属机构，而不是长期发展的战略合作伙伴，一味的重销量、重指标，却不重视市场的长期维护和保养；以年终奖励、返点来刺激经销商拿货的积极性，却把市场的风险全部推给了经销商。为达目的，一些销售经理甚至超出公司政策私下承诺促销、返利、费用补贴等以诱使经销商压货。而经销商在来者不拒的背后是套取返利，恶意砸价，恶意冲货、窜货，在业绩"虚高”的背后，市场体系和价格体系被冲得一片混乱，最终导致的是厂商的两败俱伤。

　　本刊预测：2005年的厂商合作有望向新的模式转化。随着终端操作的难度加大，一些主流品牌的经销商正逐渐向物流商转型，而一些中小品牌经销商操作市场的主动权可能会越来越大。

　　终端跑店、压款以及霸王条款现象能否得到缓解

　　问题分析：

　　虽然终端是个老话题，但经销商提到2005年他们更关心的主要还是终端跑店、压款以及霸王条款等细节问题。跑店形成的主要原因是市场经济条件下优胜劣汰的脚步加快，同时也与商家对酒店的观察不够仔细，比如平时的经营状况，酒店老板的信誉等。压款和霸王条款形成的原因更多的是白酒的供大于求所形成的，商家在和终端谈判时处于被动地位。由于在目前终端依然是白酒销售的一个重心，所以这些问题很大程度上增加了经销商的投入力度，需要有足够的资金才能使经营得以顺利进行，同时也加大了人员的投入力度，分散了商家的精力。

　　本刊预测：

　　这些问题在2005年乃至将来都不会消失，因为这些都是在市场经济条件下必然产生的。经销商也将只能从容面对，在各自的运作中自己总结经验，依据不同情况来找出解决办法。但值得注意的是，目前我国零售市场已经全面放开，大卖场的霸王条款可能会随着零售竞争而出现新的动向，另外餐饮终端的压款、跑店等混乱将随着餐饮业的快速发展而逐渐规范，比如浙江的终端垄断就是建立在餐饮业比较成熟的基础上的。各地经销商应该根据自己区域的情况，从外地成熟的市场中看到自己的未来。

　　经销商关注的问题就是我刊所关注的问题，经销商关注的问题也是白酒市场的晴雨表。2005年，我们将继续和全国广大的经销商朋友们风雨同舟，对经销商关注的问题进行追踪，并力求找到最务实的解决方案。

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