三、言规正传，客户的市场难题是什么？　　

　　一说到解决客户营销难题，一些朋友就联想到Solution，即解决方案。“解决市场难题原则”就受到了置疑，你是做市调还是做咨询呢？零点集团成立了前进策略，定位于咨询，但大多数公司是不能升级为咨询公司的呀。因此，“解决市场难题原则”被称之为市调公司的错误定位。　　

　　实际上，客户遇到的市场/营销难题是广泛的，不仅仅局限于制定营销策略。例如：　　

　　某公司购买赛诺公司的《中国等离子彩电市场研究报告》，可能是希望解决下述问题/难题：

　　·为了了解中国等离子彩电市场的总体情况，销售走势如何？竞争态势如何？产品结构如何？价格动态如何？等等。

　　·为了预知未来的市场发展态势，本季度销售规模如何？下几个季度销售规模如何？未来几年销售规模如何？等等。

　　·为了测量本品牌在总体市场、在各细分市场、在各区域市场的具体表现，我在总体市场上的占有率如何？我在46英寸等离子彩电市场的占有率如何？我在北京、上海、温州的占有率如何？等等。　　

　　某公司委托赛诺公司进行新产品研究，可能是希望解决下述问题/难题：

　　·我公司应该研发具备什么属性的电冰箱？

　　·我们设想的各种冰箱属性哪些消费者更喜欢？

　　·我们研发部门提出的冰箱新概念是否能得到某类消费者的认可？

　　·我们研发出来的新款冰箱消费者反应如何？

　　·我们的新款冰箱应该以什么主题进行推广？

　　·我们怎样为新款冰箱制定市场推广策略？　　

　　还可以举出许多客户的问题，我们可以看到，并不是客户面对的问题都是营销方案的问题，solution只是其中之一。　　

　　如果我们真正了解了客户需求，并设法使我们的市调项目设计和研究报告回答、解决客户期望的某个或某几个问题，他们就会购买或继续购买我们的产品或服务，反之，如果我们根本不能解决他们的问题，那么，客户要么不买，要么不继续购买我们的产品或服务。举几个例子：

　　·某客户希望知道未来几年中国高端彩电的市场规模发展情况（国外公司经常有类似的需求），他们要据此制定未来5年发展规划。那么，我们就向他们提供中国高端彩电市场预测报告。

　　·某客户根本不关心中国高端彩电市场未来的发展趋势（国内公司不大关心太远的市场情况），如果你再向他们提供预测报告，那他们就不一定感兴趣了。但他们更关注的是对手的市场表现，那么，我们就向他们提供客户对手的市场表现情况报告。

　　·某客户希望知道未来的冰箱应该具备哪些属性，才能更得到消费者的青睐，我们就为他们设计未来冰箱新品属性挖掘项目。

　　·某客户希望知道他们设计出的新款冰箱是否能被消费者所接受，我们就为他们设计新款冰箱产品测试项目。

　　·某客户希望知道他们的新款冰箱如何在市场上推广，我们就为他们设计新款冰箱上市推广策划项目。　　

　　总而言之，根据客户的需求和问题，提供我们的产品和服务，这是颠扑不破的真理！道理很简单，是吧？　　

　　我们市调公司的一个最主要任务就是为客户研究消费者需求，但却往往忘了研究自己的客户或潜在客户的需求，这不是值得警醒的吗？　　

　　四、怎样坚持“解决市场难题原则”？　　

　　1. 树立理念：不解决客户问题的研究项目是无用的项目；

　　2. 专注专业：专注于某几个行业、专注于某几个专业；

　　3. 武装自己：形成自己的核心竞争优势；

　　4. 了解客户：客户的市场难题/问题或需求究竟是什么；

　　5. 专门定制：根据客户的具体难题/问题，量身订做具体的市调项目；

　　6. 沟通反馈：不断审视是否解决了客户的难题/问题；

　　7. 还有许多：请自行添置　　

　　在本文的结尾，我想再重申一下：　　

　　市场研究公司的定位有多种：　

　　·定位于Fieldwork

　　·定位于数据处理　

　　·定位于市场研究　

　　·定位于市场研究和营销咨询　

　　·定位于其它方面　　

　　但无论如何定位，如果你所做的服务不能解决客户的市场难题，那就是在做无用功。当然，客户的市场难题是多样的，解决客户的市场难题不一定非得是做营销咨询。 　　

　　总之，客户面临的问题是不同的，如果我们不能帮助他们解决问题，他们是不会心甘情愿、不断地向你付款的。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，联系电话：010-65811228，电子邮件： bingo@sino-m.com

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