花心的资本　　

　　资本的本性，除了嗜血逐利的残酷，也有开疆劈土的王者之心志，但是进入白酒的资本，常常以花花公子的形象出现居多，无法安静自己那浮躁的心思。

　　2002年是外行资本最令人心跳的“玩酒年”。年初天津天士力在茅台镇圈地造酒，随后做家庭影院的“奇声”和泸州的酒厂合作，做摩托车的力帆先是贴牌，然后于2002年２月初兼并了荣昌金佛春酒厂开始自己造酒，杭州娃哈哈集团兼并涪陵地区酒厂后，投入巨资开发中高档产品。四川宝光药业集团以4．9亿元整体收购“四川郎酒集团”， 6月份长城资产管理公司成功重组贵州鸭溪酒业，中国影视大鄂邓建国以1100．5万元收购赤水河酒业，9月份河南辅仁集团以承担债务、注入资金、收购股权的方式接手宋河酒业之后，10月底做汽车的长安宣布斥资1亿元请五粮液集团贴牌生产“长安之星酒”，而后健力宝集团入主宝丰，还有成功集团携手酒鬼，江苏省国龙投资牵手湖南湘泉集团孵化超级“龙蛋”，台湾家乡集团与台湾亚太高新集团联手剑南春畅饮“壶中岁月”、、、、、、　

　　2003年，白酒行业的资本运作也来势凶猛，主要表现在进入白酒行业的外来资本规模上。前不久，香港万基集团以90%的股份绝对控股被誉为“山东酒第一品牌”的“孔府家”。姑且不谈这些白酒外来资本冒险者所宣称的投资额是否有水份，但起码有一点是肯定的，即在未来的白酒市场，资本竞争将成为白酒业竞争的又一个层次，应该说这对于提高白酒业的竞争水平、加快白酒业的行业整合、促进白酒营销的个性化改造、创建白酒强势品牌和提升整个白酒业的核心竞争力都将起到积极的促进作用。外来资本进入白酒业，应该是一件好事，因为它不仅为白酒业带来新的竞争压力，同时也给白酒业带来了新的营销思想和策略。在未来的白酒市场中，资本竞争将逐渐提升白酒业的竞争层次。将改善目前白酒业整体形象欠佳、缺乏优秀的营销人才及先进的营销理念的现状。但是，浮躁的心态淹没了资本急于求成的舢板。

　　“现在做摩托车已经没有什么利润了，竞争也激烈，卖一辆摩托车的利润赶不上卖一瓶酒！于是就做酒了。” “力帆”的老总如是说。背靠五粮液的力帆可以说是强强联手，但是在重庆运作了一年，始终陷在大量地产品牌以及五粮液的买断品牌的围困里无法突出重围。发动机功能强劲的力帆，连堵在自家门口的重庆第一品牌“诗仙太白”都无法拉动，走向全国的道路何谈宽阔？ 也许由于酒瓶子不适合匹配化油器的味道，也许由于酒还原成了启动摩托的汽油，至今，我也没有喝上力帆的酒。对自身优势的浪费，依然把握不了突围的方向。

　　“奇声电子”做酒的想法是：“我有那么多渠道可以利用，我实施渠道改造，让家庭影院的专卖店也来卖酒，这样渠道的功能得到最大限度的发挥”。但是他们忽略了白酒销售的季节性，白酒的情绪化，白酒的渠道特殊性以及白酒经销商的重要性。对白酒个性缺乏明晰的把握，导致“奇声”的喇叭里，飘出的是没有睡意的醉意。

　　“我知道健力宝进军酒业，实际上是我把大家带进了一个游戏之中。而且这个游戏的大部分规则还不是我们所制订、所熟悉的，但有些规则将因我的到来而改写。” 张海孔武有力的话掷地有声，但是“资本改变规则”的豪言壮语，仍旧拉动不了宝丰的市场脚步。白酒，这个在千年历史中浸泡的尤物，柔弱的坚强却让强硬的资本无所适从无从下口。

　　“既然‘长安’这个品牌价值48亿，那我为什么不用这个品牌来借鸡下蛋？” 渴望品牌扩张的长安如是说。但是，品牌扩张是企业实现其市场扩张和利润增长的有效手段之一，是借助已有品牌的声誉和影响向市场推出新产品或将原产品推进新市场，它强调的是企业对已实现的某个品牌资源的充分开发和利用，使名牌生命不断得以延长，品牌价值得以增值，品牌的市场份额不断扩大。长安号称一个亿贴牌做酒，我想，如果拿一个亿，随便找个白酒上市公司，也应该可以在董事会中占有一席之地了。脱离延续性与提升性的操作，犹如两块不同材质焊接在一起的金属构件，其牢固程度是禁不起时间的检验的。品牌扩张一旦脱离自己的支点，也会如雷锋塔一样轰然倒塌的。

　　资本的竞争力应该是具有人性的，不同的资本拥有者创造资本不同的竞争力。企业靠竞争力打天下，首要的问题是企业必须拥有该领域的驾驭能力，是否对该行业熟悉，是否对延伸品牌作好细致的定位。企业的核心竞争力不明确，如同好车子朝你相反的方向开，永远到不了你想去的目的地。

　　号令白酒，不是简单靠资本就可以月圆月缺的，除此之外，还需要环境、时机、品质、营销等等要素的智慧相加。　

　　“机遇”永远是“危机”的另一面，就像一个硬币的正面总有反面一样。不知道怎样应对危机，就很难抓住机遇。换句话说，要把机遇变成利润，还要知道怎样对付白酒市场上的明枪暗炮。

　　有趣的是，白酒产品巨大的利润和市场操纵空间，为白酒经营者发挥想象力提供了一个的巨大舞台：广告狂轰乱炸、重金进店，终端买断，令人眼花缭乱的促销方式、令人不可思义的高额开瓶费，给经销商的吓人的销售政策（进10万货给一辆汽车！）……无奇不有，无奇不敢干。

　　白酒市场的这些现代“创新”，加上其不同于其它行业的许多特性，为任何不懂行的“冒失鬼”，处处摆下了“陷阱”。进入白酒行业的外来资本，失败者或尚未成功者，似乎远远多于成功者。他们中间都带着开疆劈土的王者之心进入，或以败者推出，或还留在白酒市场，但变的默默无闻，或不得不靠巨额的资本继续维护着一种“花花公子”的形象。

　　难得寂寞　　

　　资本要在白酒里安居乐业，难得寂寞是其必须修炼的武功，资本要完全融入白酒，需要一个长久的、艰难的“发酵过程”，如不脚踏实地，则会掉进不能自拔的陷阱。

　　要在白酒行业安居乐业，外来资本还必须修炼白酒这个山寨的独门武功。白酒的“山”很“高”，但这是另外的一座山，俗话说得好：隔行如隔山，没有清醒的认识就贸然行事，必然带来惨痛的损失。

　　资本要在白酒行业立足和发展，就必须了解它、进行很好的策划，并有效地实施它。多问些为什么？是资本自己首先不至于迷路的前提：

　　白酒有哪些类型的消费者？

　　他们买酒、喝酒的行为动机是什么？

　　竞争对手是怎样操作的？

　　应该抓住哪个类型的消费者？

　　选择什么样的产品？

　　制定什么样的价格体系比较合理？

　　怎样同消费者进行沟通？

　　选择什么通路渠道和终端类型？

　　选择什么样的经销商？　

　　怎样确保他们全力经销自己的产品？

　　建立一支什么样的销售队伍？怎样建立这样一支队伍？

　　用什么样的工作系统来管理整个运作？

　　在寂寞中消化这些问题，增强自己的内力，资本就不会总显得脸色苍白。市场的空气不缺氧，资本的笑声才能泛起快乐可人的温度。

　　音乐大师通过对几个简单的音符进行组合，可以谱写出美妙动人的音乐，白酒大师必须有能力通过对上述营销要素进行组合，设计出具有高度竞争力的营销策略。同样，像美妙的乐谱还需要称职的乐队演奏一样，好的营销策略需要一支高素质的营销团队去实施。

　　具有挑战性的是，就像每个成功的音乐大师的背后都有成千上万个不成功的音乐家，每个成功的乐队背后都有成百上千个不很成功的乐队一样，每个成功的白酒营销策划的背后都有成千上万个不成功的策划，每个成功操作者的背后都有成百上千个不成功的操作者。

　　为什么失败者远远多于成功者？因为需要天赋，需要悟性，除去这些我们无法控制的先天性因素，还因为成功不允许操作中出现很多失误，但由于需要考虑的因素太多了，失败的风险总是远远大于成功的运气！比如，假设对上述所列问题的每一个都只有个三个选择（其实比这要多的多），那么，一共有上千万个可以选择的营销方案！

　　俗话说，智者千虑必有一失。如果允许我们荒唐地从纯数学的角度来理解这一俗语，对于白酒行业杰出的策划大师和经营者，也有可能犯一万个错误（因为有上千万个可供选择的组合！）。

　　要成功，就必须做得比别人好。要做得比别人好，就必须比别人更了解白酒市场，有能力对营销要素进行更有竞争力的组合。对于外来资本而言，如果不事先去全力熟悉白酒行业，外来资本犯错误的概率比业内者还要高，并且要高的多。

　　要在白酒行业取得成功，仅仅有资本是不够的，其实白酒行业从来就不缺少钱。要在白酒行业取得成功，必须要有比业内企业和资本更高明的大师级的策划和运作本领！

　　不为虚假的繁华迷惑自己的眼睛，在寂寞中成长，在寂寞中成熟，是资本标定自己坐标的最好方式。　　

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