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如何让促销更具实效？
一般的促销活动是以创造一种即时的销售为主要目的，对消费者提供一种额外的价值或附加奖励的一种激励行为。任何一种产品的促销活动应该是一种持续战略，作为“拉”式策略的一部分，它为消费者带来有特色的品牌偏好并能使品牌本身得到发展和增强。合理的促销可以为消费者建立长期的品牌偏好，帮助公司达到溢价销售的最终目的。 产品的促销活动不仅仅是一个闪光的点子、一个独特的小创意，也不仅是即时性的价格增减上的小伎俩。促销活动不是孤立的，销售促进计划要成功地整合到产品年度、季度、月度广告计划中，每一次活动都应该有合理的理由和概念，促销的主题必须与广告联系起来并尽可能地统一主题。每一项促销都要有明确的目标，以获得试购和再购，同时增加已推出的品牌的消费量，维护已有顾客。 针对产品和消费需求细分促销 促销要针对不同的产品进行细分，同时更要针对促销对象进行再细分。立足于满足那些更能给产品带来利润的忠诚消费者的需要，而不是对所有的顾客一视同仁。比如，2004年4月份起，广东移动启动了大规模的神州大众卡推广活动，在此次活动中，资费降价不再是焦点，超值购机成为新的“主角”，通过低额度预付话费优惠购机，大大减轻了二、三线市场消费者购置手机的负担。为此，移动特别采购了30万部手机，而大众卡用户在购机时不仅能享受超低价，还能获得最高达550元的话费回赠。广东移动对促销进行的细分，从“全球通”到“神州大众卡”，中国移动在市场需求的推动下不断尝试着以促销细分以囊括更多的手机用户。 采取动态的促销策略 促销活动要立足于增强顾客对产品或品牌（企业）的忠诚感，宜采取动态的促销策略，激励消费者重复购买和长期惠顾，避免陷入“促销一停，销量即降”的营销陷阱。另外还要讲究区域性策略，活动应根据各区域市场成熟度与竞争状况而定。郑州卷烟总厂2004年5月推出新品黄金叶大河之尊，针对终端商户开展了连续的促销激励活动，从产品上市初期的终端领跑计划，到3个月后商户分级奖励，以及通过商业渠道为商户激励争取的买赠活动，分阶段性的动态促销策略使得产品销量逐步上升。但是企业在新品市场基础比较薄弱的情况下擅自停止所有促销活动，而导致销量波动很大，原因是新品促销对销售的“拉”力正在形成阶段，如果对促销活动采取一刀切的办法，必然会导致这种尴尬局面，幸好后期又推出高档新品的激励计划及时跟上，才避免销量直线下滑的恶劣趋势。  促销对销售促进趋势成曲线状，当一个促销互动对销售的促进达到一定程度时，销售就会因促销的乏力而下滑，如果产品/品牌不成熟时，必须推出另外的促销活动予以承接，再度提升销售量（如促销曲线－１），否则便会一路下滑，即便后期补充促销活动，但效果较差（如促销曲线－２）。 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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