●品牌整合与完善

　　（一）销售规模：自1998年“金六福”、“浏阳河”在中国中档白酒市场的导入，到近几年两子品牌创下连年近30多亿的销售额，目前尚没有培育出新的年销售额超过10亿元的子品牌。而一个流行品牌的生命周期从导入到成熟在到规律性下滑一般不超过五年。在全国范围内的全面覆盖式导入则需要2.5——3年的时间，而白酒品牌的规律性下滑速度一般在25%左右，金六福和浏阳河也不例外，当然不包括这两个企业自行开发的其它品牌，如金六福买下的湖南邵阳酒厂，因为邵阳酒厂不属于五粮液集团。在此种前提下，未来的3——5年内，这部分规模缺失应如何补充？

　　A、打造强势区域品牌：如1+9+8品牌组合中的8就是指8个区域性品牌，依据当前的市场实际情况，某个品牌再采用98年前那种大广告、大公关、大网点、全国同时拉动的策略已有些过时。集中相对的优势兵力，打造强势区域品牌是目前较快增加品牌力和提高销售力的最佳市场布局策略。为了更稳、准、狠、快地达到这种布局效果，2004年12月18日五粮液宣布：成立了专业的开发品牌事业部，对开发品牌要提供“一站式”服务，包材、酿造、运输、整合宣传等工作将一改以往多个部门负责的格局，完全由开发事业部“一站式”搞定。指导思想是：在烘托核心品牌的同时，能将开发的品牌打造成上规模的名品，无论是面向全国的大区域或是面向全省的小区域。这种软环境的很大改善将给那些欲与五粮液合作已久的强势跨行资本提供很大的机会，大大增加了强强合作共同开拓市场成功的机率；

　　B、横向扩充市场范围：中国的白酒市场虽在萎缩且容量清晰可测，但面对WTO以后开放的国际市场，积极推广明显是销售规模的极大增长点。好在五粮液早就高瞻远瞩，根据“经济全球化”的趋势，1994年就提出了“充分把握历史机遇，利用现有的各项优势，积极推进对外经济开发与经济合作”的思路。为冲出仅仅是创造“世界名牌”的樊篱，提出了“全球配置资源，全球寻找市场的对外经济发展理念。”自1995年以来，五粮液出口创汇一步一台阶，一年一个大垮越，是直线上升的趋势。1995年创汇首次突破100万美元，1996出口创汇达300万美元，1999年创汇1642万美元，2000年创汇2400多万美元，2003年出口创汇达8600万美元，实现了历史性的突破，有效地与国内市场进行了平衡和呼应。

　　（二）继续提升核心品牌

　　全兴和泸州老窖通过品牌再造成功地推出了价位远远高于五粮液的水井坊和国窖·1573，作为行业老大，五粮液怎么办？

　　A、 核心品牌提价：如果说上个世纪九十年代初五粮液是顺应市场机会，价格涨为全国白酒最高价是天时地利人和的话，那么2003年8月五粮液的涨价，主要是为了拉近与水井坊和国窖·1573的距离。涨价幅度之大令业内人士揪心，令经销商恐惧。如52度五粮液原厂价280元，涨价后为389元，终端售价630元左右。这种硬性的提价，就目前来看没有给五粮液带来什么好处，不仅影响了销量，同时为了上量许多经销商不得不低价销售，所以造成了不少经销商赔钱的情况。在2004年12月18日的经销商会议上，五粮液宣布了对策：净化经销商，严控供货量，加强终端推广力度，将人为涨价转化为市场的顺势涨价。

　　B、 纵向提升亚核心品牌：五粮神。五粮神的价位高于五粮液，名符其实的超高档白酒，五粮神品牌早就研制和开发，只不过没有更加积极主动地进行市场推广。2003年，五粮液开始斥巨资打造“五粮”家族中的贵族：五粮神品牌；

　　C、品牌再造：为了增加超高端更大占有率的成功概率，五粮液又与强势经销商联合倾力打造高档再造品牌“百年老店”、“锦上添花”等。目前五粮神和百年老店的推广还算比较顺利，但离水井坊和国窖·1573的亮度和业绩比仍差一段距离，但通过核心品牌五粮液的涨价，亚核心品牌五粮神和再造品牌“百年老窖”等的三面出击，仍对五粮液品牌起到了主体提升的作用。

　　（三）渠道重心调整：在以往的市场运作中，五粮液没有摆脱大流通产品的很多特性，相对淡化了终端市场在中高档产品销售过程中的重要性。面对产品结构由低档全部转化为中高档产品的品牌策略，终端营销与管理明显是“酿酒帝国”五粮液的软助。2004年底五粮液对全国经销商宣布：为了给经销商在竞争过程中补充更多的能量，五粮液在今后几年内不在建厂房、车间等基础建设方面做过多投入（目前年产量已接近50万吨，5年内的生产能力已经得到了充分保证），而把工作的重心和投入倾斜到激烈的渠道特别是商超、酒店等终端上。　　　

　　从以上五粮液的十年营销模式中不难总结出，五粮液之所以能做大做强做稳并将五粮液塑造成绝对强势名牌的原因，是他具备了所有强势名牌所拥有的营销素质：伟大的品牌梦想和与梦想相称的品牌定位，清晰的战略经营目标和与目标相称的策略创新，营销资源的全方位整合和坚定不移的执行到位，科学的阶段性预测与把握和大胆的超脱自我。所以，就五粮液目前的总销量、综合实力及新策略，同时综合行业跟近品牌的增幅规模，本人最保守的预测：近三年内，在排除五粮液的纵性增长的情况下，年销售额只要不低于2004年销售额，其仍会保持行业第一。

　　从五粮液上一个10年的营销质量和综合水平来看，我们有理由相信并希望五粮液能尽快成为中国的“世界酒业大王”！　　　　

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