七、 营销策略实施及调整。根据公司整体营销战略部署，灵活调整区域战略布局，既要不遗余力的执行公司的政策，又要把政策的执行在区域内发挥最大的优势。

　　八、 客户激励机制

　　1、 赛马制。根据客户互相攀比的心理，设定客户销售的光荣榜，并及时向客户进行宣传，以此调动客户的销售热情。

　　2、 鲶鱼效应。对于忠诚度摇摆的客户，选择目标分销商，并通过迹象施加压力，使客户感觉到危机感，通过业务助销，扭转客户的观念，加大伊利经销的比重。

　　3、 阶段性销售竞赛。对于市区及外埠根据销售情况设定不同程度的阶段性销售竞赛，客户竞赛本着短、平、快的原则，激发客户销售热情。

　　4、 节日慰问。维系客户的亲情管理，春节期间，给客户派发民族特色礼品，表示慰问，使客户工作起到承上启下的作用，为新一阶段的销售工作打下基础。

　　5、 客户分级制。针对客户进行不同等级的划分，可设计为A级、B级、C级，以此进行区别化服务，针对不同等级的客户确定不同的助销体系，根据客户的自身发展状况，可进行提级、降级处理，以此激发客户的销售和竞争热情。

　　6、 样板市场参观制。针对运作规范并卓有成效的市场，邀请客户自费进行参观考察学习，同时本市场的客户负责进行讲解，区域负责人和业务陪同，利用现身说法纠正客户的运营方向，进行培训，规范市场。

　　7、 通报表扬。针对销售和运作较好市场客户，以公司名义进行整个区域内的宣传报道，以此在客户中进行造势。

　　8、 业务盯销制。针对惰性较强但有潜力的客户，进行业务的专门盯销，督促客户完成销量目标，并规范运作市场。

　　九、 业务激励机制

　　1、 业绩看板。销量是销售最主导的因素，因此业绩看板使员工看到自己与别人的差距，并有紧迫感，快速调整自己，调整业务方向，以达成销量目标。

　　2、 光荣榜。光荣榜设定销量状元、市场开拓状元、终端陈列管理状元、渠道开拓状元、品项状元，以此销售奖励挂勾，以此激发员工的工作热情，并以此成为提升依据。

　　3、 阶段销售竞赛。根据季节情况，设定区域内阶段性的销售竞赛，以此调动全员参与的热情，通过系列的阶段销售竞赛把销售工作引向一个个高潮。

　　4、 通报表扬与批评。工资与提成与销售永远不变的话题，荣誉也显得尤为重要，因此表扬与批评同样也是激励员工的动力。表扬要把工作作的更好，批评要通过团队的帮助和指导，调整心态和业务方向，赶上整个团队的发展。

　　5、 业绩突出奖励。对于业绩突出的员工要给予重奖，以此形成团队的模范带头作用。

　　6、 晋升阶梯制。设定员工发展的阶梯，初了公司整体规定的标准外，在区域内进行合理细分。设定业务为初级、中级、高级，销售代表为初级、中级、高级，通过阶梯性提升，以此达到培养的目的，使员工的脚步走稳，经过系列的阶段性成为成熟性的人才，成为公司后续储备人才。

　　7、 全员打分制。客观并全面的评估员工，阶段性通过全员打分，及时调整员工心态及工作方向，并确定员工合理位置。

　　8、 执行力考评。对于政策的执行进行事前、事中、事后的全面评估，以此判断员工的执行力，并强化执行力的重要性，保证各项政策的顺利实施。

　　9、 稿件质量。对于员工的销售稿件进行客观的评估，事业部发表的文章要进行奖励，文笔不深的稿件，要及时进行指导，培养员工的理论写作水平。

　　十、 窜货控制体系

　　窜货是销售中永不变、永不消失的话题，适当的窜货起到销售推动作用，恶意窜货会导致产品销售的直接下滑，扰乱价格体系，打消终端客户的销售积极性，因此制定行之有效的窜货控制体系非常必要。

　　1、 产品特殊标记。针对窜货的目标客户，进行产品的特殊标记，凭标记在市场查找证据，作为客户惩罚依据。此办法为惯长作法。

　　2、 保证金罚款制。为防止窜货，客户交纳一定的保证金，一旦出现窜货情况，扣除保证金，给予被窜片区进行市场支持。

　　3、 奖励取消制。告诫客户，一旦出现窜货行为，参与的销售竞赛奖励取消资格、季度奖励取消资格。

　　4、 分销设立，一批停货。针对恶意窜货并屡禁不止的客户，设立分销，一批进行停货处理，拿出说明检查，方可进货。

　　5、 计划性反窜。针对恶意窜货的客户，不进行停货处理的情况下，可适当进行一次计划性窜货，进行切身教训。操作前提是不打乱价格体系。

　　6、 品项分离。根据产品品项，设立品项客户，分离操作，弱化窜货客户的势力，培养潜在客户，逐步渗透品类。

　　7、 突击检查。突击检查客户进销存销量，查找产品走向，及时纠正客户的错误倾向，第一次警告、第二次罚款、第三次停货。

　　8、 车号通报制。整理所有客户配送车辆的车号，通知所有客户，进行全员监控。

　　9、 扣除销量制。针对窜货行为提出规定，严重窜货行为的客户从销量中扣除一定比例，不计入任务，以此约束窜货行为。　　　　

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，联系电话：13386159697，电子邮件： luanyudong@16.com

第 1 2 页

相 关 文 章（共3篇)

如何对管理人员实施绩效考核？ （2004-05-21, 中国营销传播网，作者：陈志怀） 培训区域销售经理－－零距离市场自检 （2003-06-11, 中国营销传播网，作者：魏庆） 如何对考核者进行训练？ （2003-04-11, 《总裁》2003年第四期，作者：章哲）