1、 整理所辖片区市场数据，整理内容为：客户资料（资金实力、配送能力、业务匹配情况、分销网络情况、经营理念、品牌忠诚度、管理体系、考核体系、信用情况、经销品牌数、年销售额、需助销方面）、市场销售数据（月销售数据、任务完成情况、竞品销售情况、重点渠道销售情况）、市场特点（城市消费能力、现代通路情况、传统通路情况、城市发展规模、市区及外埠特点）市场份额比重（产品比重、竞品比重、市场容量预估、SWOT分析、品项结构、竞厂优势品项）

　　2、 根据数据分析，进行分类整理。

　　对于客户确定重点客户、次要客户、潜在客户、发展客户，根据销量和实力进行分级，确定不同的助销体系。

　　对于市场确定重要市场、潜在市场、发展培育型市场、领导型市场，细化至地级市、县级市，确定不同的运作体系。

　　对于团队导入学习理念，并合理分工至需求市场，确定不同的培养体制，发挥个人优势汇总成团队优势。

　　3、 为战略布局确定理论依据。

　　二、 渠道的战略布局

　　1、 现代通路与传统通路相结合的运作思路。现代通路强化品牌，传统通路渗透销量。

　　2、 提高一批运作水平、强化二批的管理、把控终端，重点把控商超、便利店、家批、学批。

　　3、 一批的直控及助销加强、分销体系的建立、健全终端服务体系，配送运力加强、提高终端增值服务。

　　4、 加强对特殊通路的培育和渗透，长期培育团购渠道并合理进行目标分解。

　　5、 综上所述，渠道战略确定主营渠道、培育型渠道、渗透型渠道，本着全渠道重次点运作的宗旨，通过助销加强一批运作水平，强化终端品牌及竞争优势，借助二批分销体系，扫除终端盲点，加密终端服务。

　　三、 团队的建设及针对性培训

　　1、 建立学习型团队，理论来源实践进而指导实践，创造学习气氛，培育潜在型人才，利用现身说法进行指导。

　　2、 建立团结型团队，个人业绩来源于团队，团队的优势来源于个人，相辅相成，互相交流、互相帮助、互相提高，保证区域内的整体优势。

　　3、 针对员工特点进行针对性培养，市区培养终端操作、终端陈列、竞争应对、配送服务、信息反馈等方面技能，外埠培养客户谈判、助销技能、分销设立、网络建立维护、区域竞争应对等方面技能，促销安排进行单独的培训并形成系列。

　　4、 合理安排工作流程，专人专事专管，树立“有人管理我服从，无人管理我管理”的理念，各尽其职，各显所能，各施其长，制度约束下留给员工自由发挥的空间。

　　5、 激情点燃动力，压力赋予挑战，团队在承载压力的情况下，充满激情去工作，去迎接挑战，工作中享受乐趣，动力中更好的工作。

　　四、 客户的增值服务应对现实竞争

　　1、 产品高度同质、竞争日趋激烈、客户忠诚度渐难培育、操作手段易仿性使市场竞争变的白热化，竞争区别更多体现在对客户的增值服务上，以稳固客户的忠诚度，渗透销量。

　　2、 外埠客户的增值服务体现在业务助销上，协助客户量体定做适合实际情况并行之有效的管理体制，建立客户的下游客户网络，建立下游客户的激励机制，确定客户的短、中、长期目标，培养客户的忠诚度、培养专营方向，实现厂家与客户之间的双赢。

　　3、 市区客户的增值服务体现在生意指导及终端服务上，业务助销体现在维护终端网络、整理终端陈列、维护客勤关系、信息及时反馈、竞争的及时应对、促销的监控及执行等方面。

　　4、 综上所述，客户的增值服务除了厂家与客户正常的合作之外，体现在协助客户扩大经营、提高运营水平方面，以此渗透网络、扩大销售。

　　五、 年度销售计划及排期

　　1、 销售工作体现在计划性和执行力方面，制定详细的行动纲领非常重要，竞争的需要，计划的准确性与执行力已经要求到以日来计算，业务更要注重每天的销量和每天的市场变化，日积月累方能达成月、季、年的销售目标。

　　2、 依据品项制订月、季、年的分解目标，并把销量细分到终端上，客户与业务要根据日销量警示牌，调整计划和战略部署，以达成月度分解目标，并且实现销量的最大突破。

　　3、 制定月度行动计划的排期，依据排期执行情况，及时调整战略部署，并保证计划执行的合理性。

　　六、 竞争的应对策略

　　1、“农村包围城市”。针对竞品势力比较强大的中心城市，从外围城市进行突破，外围城市影响中心城市，逐步向中心城市进行渗透。

　　2、完善渠道。全渠道开发战略，重要渠道进行直控，从各个渠道渗透销量，发展自己的优势渠道，形成对竞品的有效打击。

　　3、增值服务体系。利用业务的助销作用，为客户提供增值服务，维系客户，应对竞争。

　　4、促销环节的连贯性。促销并不是一次活动的终结，而是系列活动的衔接，以保证每次活动对后续活动的铺垫，使月、季、年的促销活动环环相钩。

　　5、重要渠道的直控。针对销售的重要渠道，规范运营做到直控，培育重要渠道成为竞争的优势渠道，直控渠道的客户一定要培育为我们的忠诚客户。

　　6、建立快速反应队伍。市场的变化瞬息万变，建立一支快速反应部队，非常必要，及时反馈市场信息，及时制定应对策略。保证市场问题在最短的时间内解决。

　　7、攻艰小组、攻艰战。针对市场竞争比较激烈的城市，临时成立攻艰小组，进行市场攻艰，进行集中配送、集中的形象展示、选择最佳卖点、选择具有影响力的卖点，进行突破。

　　8、加强终端形象陈列。终端的形象陈列对产品销售的助推作用不可忽视，抢占终端陈列的最佳位置、最有利位置，进行形象的全面展示。终端售点的展示真正做到“看得见、买得到”

　　9、销售中的造势。销售要不失时机的进行造势，以此形成对销售的强大拉力，小规模的造势影响点，通过点带动面，大规模的造势影响面、通过面反作用点。以点带面，逐步渗透。

　　11、整合营销。整合通路、渠道、资源的一切优势，集中优势兵力，发挥整合营销优势，形成竞争优势。

　　12、终端激励体系。健全终端激励体系，激发终端客户的销售热情，通过终端拉动、增值服务、终端分级服务、重点客户慰问、业务终端助销、终端销售奖励等方式，全面激活终端。

第 1 2 页　　　　下页：第 2 页 8

相 关 文 章（共3篇)

如何对管理人员实施绩效考核？ （2004-05-21, 中国营销传播网，作者：陈志怀） 培训区域销售经理－－零距离市场自检 （2003-06-11, 中国营销传播网，作者：魏庆） 如何对考核者进行训练？ （2003-04-11, 《总裁》2003年第四期，作者：章哲）