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联想的机会在哪里？ 7 上页：第 1 页 那么在戴尔已经坐大，势如破竹、无与争锋的形势下，联想的机会在哪里呢？其实，在戴尔如日中天气势如虹的时刻，不利于戴尔的因素也正在慢慢积累，而联想的机会就在其中。 第一、对“在位资源”的利用，戴尔的直销模式非常“毒”，起来一个戴尔，一系列靠PC吃饭的就都要丢饭碗，戴尔现在的市场份额是18％，加上其他做直销的企业，可能也就是在20％多，分销对直销，至少目前的比例还在3：1之上，但是以联想的说法，10大PC经销商，唯一赚钱的只有戴尔和联想，联想的赢利和戴尔比还只是零头，戴尔几乎以不到20％的销售额，汲取了整个行业100％的利润，而大部分分销模式的PC厂商却只能在戴尔的锋芒之下苟且偷生.。这种局势比较微妙，但确实存在着机会，因为分销模式尽管不赚钱，依然是个庞大的体系，固然向直销转型不容易，而要马上消失也不可能；另一方面，分销不容易转为直销，同时也意味着做直销的戴尔如果收购这些企业也是得不偿失，所以戴尔不去收购一些亏损公司的业务，非不为也，是不能也，戴尔只是逐渐的把市场的效率之弦绷的越来越紧，逐步推进，驱赶着越来越多的公司进入亏损倒闭的深渊而扩大自己的地盘。特别是对于PC只是做为公司的部分业务的大公司来说，PC业务的效率之战还不只是能不能跟上的问题，而是导致了PC部分越来越变成和公司的整体组织特性相背离的“飞地”，不但食之无味，而且引起企业整体结构的不谐调。IBM放弃PC业务，不仅是因为不赚钱，更主要的要管理这样一块业务，就需要在公司整体管理上给这个业务设置一个“特区”，带来管理上的困惑。所以这一大块“在位资源”不欢迎戴尔，在人心向背上，可能更欢迎联想的到来，即使这是一块日渐消融的冰山，但也不会马上沉落，至少可以成为联想暂时生存下去的一块支撑。 第二、业界对超级恐龙的恐怖心理。戴尔被形容为“IT界的沃尔玛”，而沃尔玛做大之后对上游产业的压迫，不能不让PC产业的上游厂商对戴尔的垄断产生戒备，包括微软和英特尔。所以戴尔成长到一定程度，上游厂商在心理上就希望有能够制衡戴尔的企业，就像联想在国内做大之后英特尔试图扶持其他小厂商以争衡一样。但在国际市场上，微软和英特尔等上游厂商最担心应该是戴尔，而联想却可以从被制衡变为制衡的筹码。上游厂商这种心理上的变化，客观上形成了有利于联想的外部形势。 第三、联想有同盟军，戴尔是孤军奋战。除了上游厂商会逐渐倾向于联想之外，戴尔向IT服务、信息家电领域的扩张，也使得越来越多的企业加入戴尔的竞争对手行列。很明显IBM把PC业务给了联想很大程度上就是出于制约戴尔的目的。IBM承诺做服务时候采购联想的电脑，就形成了一种同盟关系。同样，戴尔的业务范围扩展越大，竞争对手就越多，就有更多的企业可以成为联想的同盟。当年曹操比较弱小的时候，可以利用各路诸侯各自为战的弱点逐渐壮大，但是统一中原达到空前强大之后，反而促成了孙刘联合，导致赤壁之战的失败，可见强大之后如果不能控制崛起的节奏，反而会进入更大危险的区域。而戴尔的睥睨群雄，事实上正在把自己置于行业“公敌”的位置，除非戴尔可以一统天下，否则就会在逐渐积累的反抗势力面前逐渐显露出“强弩之末”的疲软。 第四、联想依托的是成长性市场，戴尔依托的是成熟市场。戴尔在美国市场的占有率是30％多，联想在中国市场的占有率是接近30％（加上IBM的中国PC市场份额之后也是30％多）。本土市场对一个跨国企业在世界市场的份额中占有很大的比重。戴尔的称雄很大程度是由于有广大的本土市场的依托，但是美国市场是一个成熟市场，市场量大但成长率低，而中国市场正相反，还有很大的成长空间，随着中美市场在市场总量上的对比变化，对联想和戴尔之间的力量对比也会产生比较大的影响。虽然WTO之后，“沼泽地”不见了，相信在本土市场，联想要给戴尔制造点“不对称性”，办法总是应该比困难多。 第五、当然最主要的决定力量在消费者那里。联想最重要的发展机会，还在于PC从标准化产品向非标准化产品的回归。戴尔的业务模式非常需要产品的标准化，而戴尔所谓的“个性化”只是标准化配件的不同组合。如果消费者看重产品的非标准化、个性化、感观化，戴尔的直销威力就会大打折扣。从消费的发展规律看，标准化到极至就会向非标准化发展，非标准到一定程度又会集中到标准化，这有点像中国历史的“分久毕合，合久毕分”。一个典型的案例是20世纪初美国汽车业的变化，一开始是市场上存在各种各样的车型，老福特依靠标准化的“T型车”大大降低了产品价格，获得了极大的成功，鼎盛时期占据一半的汽车市场份额，但是这时候随着消费者消费能力的提高，不再满足于单纯的低价格，又开始注重汽车的美观、豪华、舒适、地位象征等个性化的需求，而固执的老福特拒绝改变，坚持以黑色“T车”打天下，逐渐被拥有多种产品类别的通用汽车超过，再也没有翻过来身。同样，随着PC的性能更强大，价格的进一步降低，标准化的PC终端将逐渐让位于加入丰富工业设计元素的时尚信息终端，IBM推出“CELL”芯片，设计体积更小的PC，以及索尼PS的流行，苹果的时尚电脑吃香，都是这个趋势的一种端倪。在这种趋势下，戴尔适应于标准化产品的价值链就会变得力有不逮，而这正是反戴尔阵营厂商的机会所在，其中也包括联想。当然以联想做PC机箱的那点工业设计水平肯定是远远不够，但如果通过IBM和索尼、苹果合作，则一定会是另外一种景象。 当然，机会只是机会，联想能不能抓住，首先和IBM整合成功是前提，自身的能力是基础，而把机会转化为成功还需要对战略路径的精确把握。 作者主要做企业发展战略研究，战略研究系列第一部书《超越不确定性》将与5月面世，愿与各位读者和同道交流。联系电话: 13810496788，电子邮件: qinhf.03@em.tsinghua.ed.cn 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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