人事调整折射空调业暗流涌动 _ 文库

　　无论是人事变动、还是结构优化，都预示空调厂家内部正在掀起一场大变革。而这种变革的背后，受制于市场环境变化下空调厂家经营思路的调整，主要体现在以下两个方面：

　　第一，由上规模向要效益变化。前期，一些空调厂家，特别是二三线品牌为了追求短时间冲销量、上规模，希望通过规模化产生边缘效益，从而找到企业规模与效益的盈亏平衡点。竟不惜一切代价，拼命向市场抛出特价机、战斗机，“一分钱空调”、“999放心空调”等低价产品就在这种背景下层出不穷。来自国家统计局的资料显示，短短几年时间，空调行业的均价就下降了50%，虽然这其中不乏暴利因素，但试问那些走低价路线的厂家，你们是否赢利？你们又亏了多少？

　　当现在空调厂家的利润空间被一涨再涨的原材料价格挤到墙脚跟时，那些整天叫嚷着价格的厂家，或偃旗息鼓，或不见身影，或收缩战线。厂家在这种状况下彻底沉静下来。当我们耳边远离了往日的价格战硝烟之时，一些厂家需要清楚地认识地：规模化效益不是上百万套销量后就会自然产生，还要以适度的利润为前提。奉劝一些厂家不要再做“只赚眼球不赚钱”的傻事了。

　　第二，由粗放式向精细化管理转变。近年来，一些空调厂家为了进入一些空白市场，虽然明知亏损，仍采取了不计成本式的投入方式，短时间内集中几百万资源砸向市场，最终只获得了百万元的销售额。这只是厂家粗放式管理的一个缩影。笔者对去年某品牌的市场投入方式记忆犹新。该品牌为进入一大型家电连锁系统，先是承诺给予其高达18点的销售费用支持，而海尔等品牌的销售费用不足9个点。在进入这一连锁渠道后，该品牌在其许多门店实际销售额不足20万，而前期投入费用却高达30多万。这一巨大地投入产出比失衡，为企业的粗放式管理敲响了警钟。

　　凡事预则立、不预则废。前些年，许多空调厂家都在盲目地参与市场份额的争夺。最明显的例子，一些导购员为了能够实际销售，对买一台空调竟赠送七件礼品。之后，厂家并没有因此而处理导购员，反而认为其也是为了推动销售。赢利与否，都不重要。一切以销售为根本，一些厂家因此拼红了眼，1.5匹空调你能卖1299元，我就敢卖1199元。我不能比别人差，只要我能够将这段时间年撑过去，今后的日子就好过了。不知道是有这种想法的厂家太多，还是市场竞争太激烈，一个个品牌都在这种粗放式市场操作中倒下，一年内品牌淘汰96个之多。

　　面对这种情况，双菱集团老板黄东方曾说过：做空调是要赚钱的，赚多赚少是另外一回事，但我的原则是做一台赚一台。双菱集团在空调行业的规模虽不大，市场竞争也偏安一隅，但内部管理很细致，严格确保企业的运营质量。

　　而目前空调厂家的市场竞争，从最初的盲目式价格战、不限量特价机，到阶段性特价机的投放，以及逢周末限量推出特价机等一系列方法的改变，都在表明一些厂家的管理正走向精细化。

　　实际上，市场竞争的必然结局是随着市场成熟度的提高，竞争策略从单一走向多样化、从简单迈向复杂。原先是价格因素立竿见影，现在却要通过促销、产品、渠道、服务等多种手段的整合推出，才能够取得一定的增长。日前，美的、格力、松下等厂家相继将产品包修期从三年延长到六年，证明了这点。　　

　　对于目前厂家的各种调整，特别高层人事的变动，将会在一定时间和范围内产生不小的影响，而这种影响将体现在几方面：

　　一是内部的影响。主要是来自于众多中层管理人员。他们在思想上就存在对新老高层的对比性认识，对新老经营策略的分歧性看法，很容易产生一些不理解和不接受，一旦他们产生反抗和抵制心理，就将对工厂公司的各项调整工作的执行造成阻碍。因此，内部的调整一定要做好员工的思路工作，攘外必先安内，否则你在市场竞争激烈白热化的背景下，遭遇后院起火，将面临两难格局。

　　二是外界对于厂家人事变动和经营思路调整的种种猜测和不利传闻。最主要的就是分销渠道中经销商的理解和认识。例如，一改低价路线转走高端路线，商家是否会接受，不接受是否就会造成渠道资源的流失？工厂管理层调整后，原先的政策能否兑现，原先的操作思路能否继续实施等一系列问题都是经销商最为关心的。在经历了前几年的市场变迁后，乐华、迎燕、万家乐等盛极一时的品牌纷纷倒下，造成了商家如惊弓之鸟，任何风吹草动对于他们一种打击。因此，如何对他们进行合理的解释和引导，以及忠诚度的保持，至关重要。

　　另外，一些品牌原有的市场竞争策略中成功部分能否得到延续，这将决定着企业能够在激烈的竞争中保持良性的发展。前任的经营思路，包括产品推广、品牌宣传、渠道政策中，仍然存在不少可取之处，新人接手后怎么处理？面对前任的遗留问题，现任又应该怎么办？全盘否定，显然要耗费巨大财力精力，继续保持，又如何实施新的政策，保证企业的运营质量，这都考验着厂家。　　

　　目前，空调市场的竞争已经全面展开，市场竞争的主战场已经由原先的一级市场逐步向三四级市场下沉，而竞争的焦点也转向厂家内部的管理优化和资源重组，通过减少内耗，增强自身抗抵风险的能力。笔者认为，通过这种调整，最大限度的降低市场竞争中对企业所造成的损耗，是一种良性的发展趋势。

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	沈闻涧：沈闻涧，服务于国内某大型家电企业，从事市场营销、公关策划工作。对国内家电、IT行业等问题有着独到的看法和鲜明的思路。曾在多家财经、家电开设专栏，探讨家电未、IT行业发展现状及未来之路，为国内新生代营销策划人。电子邮箱：swjian@126.com
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