价格合理　体系完善

　　如果产品没有一个合理的供货价格（低供货价并不等于低定价），医药经销商就不可能有足够的利润空间，这就加大了分销操作的难度。如果批发价、零售价差价太小，分销商则无进货分销的兴趣。“商人重利”是永远的真理。

　　完善的市场保护体系是医药经销商必须把握的另一个标准。市场保护体系必须包括以下几个要素：１．区域性的固定分销渠道，能有效地控制窜货现象发生；２．稳定的价格体系，统一的批发价、零售价；３．售后服务保障，如因包装损坏、期效超时、批号换新等引起的退货应能及时得到解决。这些市场保护体系，正是下一级分销商和消费者切身利益的有力保障，留住了下一级分销商和消费者，也就保住了销售渠道和市场。

　　媒体组合　全程服务

　　医药经销商选择产品，如果没有全方位的广告支持，哪怕网络再有优势，市场也难以启动。因此，医药经销商一定要争取厂家的广告支持。不仅如此，在广告宣传操作时，还应提醒厂家注意两点：

　　１．广告必须有明确的诉求点，也就是广告必须打响药品的卖点，因为诉求点不明确极容易导致“知有此物不知其为何物，知其为何物不知其能治何病”的情况出现。

　　２．促销要厂商联动，充分发挥医药经销商的销售渠道特别是终端网络优势，利用其在销售网络或消费网络中的信誉和影响，起到一种推波助澜的作用。系统性的全方位的广告是拉，终端促销活动是推，只有推拉结合，方能很好地疏通销售渠道。

　　要想成功地启动一个市场，并迅速占有一定的市场份额，就必须以这个产品进行准确的定位，而要想定位成功，就必须对产品有一个准确、充分的了解。“知子莫若母”，没有医药经销商对代理产品的了解会超过其生产厂家。

　　正是基于对药品的准确、充分了解，生产厂家才能较为有利地开发、占领并巩固一个市场。在这一市场趋于成熟、成功的过程当中，厂家一定会摸索出一套较为固定的市场运作模式，也就是成功市场的操作经验。

　　在洽谈合作时，为了双方的共同发展和利益，医药经销商一定要说服厂家将这些经验对自己倾囊相授。有了这些经验的指导，医药经销商进行市场运作时，就会轻车熟路，收到事半功倍的效果。

　　结　 尾

　　如何才能找到好的产品呢?只要把握住以下的几个方面，就可以找到好的产品。

　　第一，好的产品就在身边--善待厂商的业务员。我们经常会遇到许多厂商的业务员，他们每天都在不停地开发市场、开发客户，而经常会有许多的机会使我们与他们沟通。比如他们上门推销，通过朋友或其他渠道认识他们，在这种时候，千万不要因为某方面的原因而将其拒之门外，也许好的产品就在他们手中。即使现在他们所推销的产品有诸多的问题，但是你如果能够善待他们，与他们成为朋友，也许将来有一天，厂家整合开发了新品或者这个业务人员跳槽去了新的厂家，他可能就会给你带来好的产品。

　　第二，好的产品也有可能在各种医药保健交易会中出现--各种类型、各个地区的、各种产品交易会或展示、洽谈会。在诸如此类的各种产品交易会中，会有许多寻找好产品的机会，一种是新产品的机会、一种是老产品开发新市场的机会，只要留心，并多方搜集诸如此类的资讯，则最终就很有可能抓住这些机会，找到一个好的产品。常出来走走，机会就在你身边。　

　　第三，好的产品可能在所在地区的上游--流行趋势的把握。在世界范围内，整个消费流行趋势的走向基本上是欧美、日本、东南亚，而在国内消费流行趋势的走向则是港台、沿海、大都市(京、沪、穗等)。选择所处地区的上一级地区做为主要的市场资讯的来源地，并且在该地区仔细地寻找，并以其再上一级地区的消费趋势做为参考，也可以找到你所想要找的好产品。

　　总之，如果要想找到一个好的产品，首先要判断其产品的强弱，并且要注意其“门槛”的高低；在此基础上，通过各厂商的业务人员、各种销售终端、各种产品交易会或洽谈会以及到所处地区的上游地区去寻找，最终总能找到一个好的产品，来与其共同地发展.

　　作者为HERO品牌管理与形象传播机构策划总监兼首席品牌师，“品牌增值服务运营商”首倡者，联系电话：013853199339，网址：http://www.21her.net，Email： zhongguoceo@sin.com 。

第 1 2 页

相 关 文 章（共6篇)

医药经销商选药的“三步”“八字” （2006-12-29, 中国营销传播网，作者：福来顾问、王宏君） 经销商如何应对当前医药市场的变局？ （2005-09-09, 中国营销传播网，作者：郭俊伟） 谈谈医药企业营销人员的市场定位 （2005-03-25, 中国营销传播网，作者：路建华） 医药营销进入“绞肉机”时代 （2005-03-21, 中国营销传播网，作者：盛市旗舰团队） 经销商新品选择8大忌 （2005-03-18, 中国营销传播网，作者：陈成） 经销商制胜厂家的“七种武器” （2004-12-31, 中国营销传播网，作者：史贤龙）