验证八项　证明身份

　　医药经销商要确保自己的切身利益，确保产品销售畅通，实现厂商真正的双赢合作，在选择总代理产品时，证照是否齐全？资质是否过硬？首先是看生产（经营）这一药品的企业，是否严格按国家医药管理的相关规定来从事生产（经营）活动，最直接的体现，就是有关该厂家、该药品的证、照是否齐全。通常来说，一个新药品由生产到流通环节，必须具备以下几方面的证、照：

　　１．《药品生产许可证》（或《药品经营许可证》）。

　　２．企业法人营业执照。

　　以上两项通常被业内人士称为“一证一照”，它是一个医药企业存在的最基本条件，从中可以获取一些关于厂家“生产（经营）范围、资金实力、经营期限”等方面的基本信息。

　　３．药品生产批文。生产新药或已有标准的药品，都应经药品监督管理部门批准，并发给药品批准文号。

　　４．药品标准。在生产批文中，通常会注明生产该药品应执行国家标准还是地方标准。

　　５．药品检验报告书。一般有３份，分别由生产厂家、生产厂家所在地的药品检验所以及销往市场当地的药品检验所出具；如果是进口药品，应有口岸药品检验所出具的《进口药品检验报告书》。

　　６．药品价格批文。一般有两份，一是由生产厂家所在地的物价部门下发，二是由销往市场的物价部门出具《外埠药品价格备案（确认）通知单》。

　　７．《进口药品注册证》。进口药品应由卫生部药政管理局审查。非进口药品不存在此证。

　　８．区域总代理（总经销）授权（委托）书。

　　以上八项有关药品的“身份证明”缺一不可，否则，难免有“冒牌货”、“黑市儿”或假药劣药出现。

　　卖点独特　优势产品

　　作为一个经销商，我们应该知道什么是好的产品，或者说一个好产品的标准是什么?　

　　一个好的产品应该是能真正满足消费者需求的产品，消费者是不会白白地花钱买一个对他根本没用的产品的。产品通常是由三部分组成的，即产品的核心、包装及附加值，而这三个因素所对应的消费者的需求则分别是使用需求、心理需求及潜在需求。由此可见，产品与需求之间存在着一一对应的关系。基于此种关系，我们引入了一个“产品力”的概念。当然，这个“概念”只是相对的。比如说，虽然减肥产品已不是全新概念的产物，但是三九企业集团生产的999九正减肥胶囊推出“减脂修身，化脂养肤”概念，这就较其它类减肥产品“燃烧脂肪，靶向减肥”、“燃烧水份，周身减肥”的卖点更独特、更新颖。产品只有独特的卖点才能吸引消费者并引发其购买欲望，才有相对宽大的空白市场，该产品才更具竞争优势。

　　在选择产品时，通常注重其是否通过了GMP（或GSP）认证，是否有一流的质量与品质保证，但这仅仅是对一个产品的最基本要求。因为，在现代医药营销领域，医药经销商在选择产品时，越来越注重产品力。产品力是指产品与需求之间的对应程度，此对应程度的高低与产品力的强弱具有正比关系，即产品与需求之间对应的程度越高，产品力就越强，反之产品与需求之间对应的程度越低，则产品力就越弱。比如医药保健品，传统类型的产品仅能满足消费者的使用需求及部分心理需求，则其产品力较弱；而现代的产品从质量、用途、品牌以及个体性表现等方面均能满足消费者的不同需求，因此其产品力较强。由此我们可以看出，通过判断产品力的强弱，我们就能够判断出此产品的好坏。产品力越强，则此产品越能满足消费者各方面、各层次的需求，也就说明这个产品越好。反之，则说明这个产品竞争力不强。

　　经销模式　如何抉择

　　医药经销商在药品代理、经销谈判时，必须把握一个标准，那就是区域性的独家代理。是地级市场、省级市场还是全国市场的总代理（总经销），这一点医药经销商必须根据自身的经济实力以及销售网络的辐射能力等实际情况在代理合同中注明，以防厂家“脚踏两船”、商家“你方唱罢他登场”现象发生。否则，当医药经销商为代理产品全力以赴拓开市场后，厂家却过河拆桥，导致医药经销商苦心经营换来的结果却是“竹篮打水一场空。”

　　先声药业，这家当年以单一贸易起家的企业，在中国医药行业有两个谁都无法超越的荣誉：国内第一家选择总经销、总代理营销模式，而不经营批发普药的医药商业企业；国内第一家选择民族工业企业为总经销伙伴的医药商业企业。创业伊始，先声与南京臣功制药有限公司联手推出儿童口服感冒药“臣功再欣”，当年就实现销售额6000万元。但是好景不长，生产企业做出了一个让人意想不到的决定：“收回总代理权，自己做。”，并从先声的销售队伍中挖走了近30人。 这对于把“臣功再欣”等少数药品作为当家品种的先声药业，无异于当头一棒：辛辛苦苦打造出来的品牌和声誉，瞬间随着药品代理权的收回而拱手让出，先声感到了“徒做嫁衣”的痛苦与愤恨。

　　大多数医药经销商都希望获得厂家的独家经销权，经销区域越大越好，时间越长越好。然而怎样才能维持好厂家和经销商之间的鱼水关系，却一直是个难题。当年，当先声把“臣功再欣”做到6000万，厂家悍然收回代理权时，先声人都感到愤愤和不理解，但现在回过头来看，其实关系的维系是双方的事情。如果有一方态度诚恳，双方的关系也许不至于一下子走到尽头。 而另一方面，当年臣功医药从先声的销售团队挖走了30多个人，自己组建经销团队，其实也并没有做到理想的成绩，这足以促使人们从更深的层次去思考厂家和销售商的关系。　

　　尺有所短，寸有所长。厂家再有实力，也不可能振臂一呼一步到位；经销商再有实力，也不可能控股所有的厂家，为所欲为。在倡导分工协作的今天，如何借力使力，互惠双赢，而不为眼前的短期利益所诱惑，当是厂商双方共同的话题。

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