那么，企业如何有效地开发团购客户呢？　　

　　一、分析客户需求，明确产品定位，为团购客户开发铺平道路　　

　　团购同样遵循市场运作的基本规律，一个团购群体有其区别于其他团体不同的特点。一个企业在做团购营销之前，应该准确分析其不同群体的不同特点，不同客户的不同需求，有针对性地采取不同的策略，配合适宜于团购营销的正确产品定位，方能为成功团购营销奠定基础。

　　首先，产品定位要适合团购目标群体的需求，形象要能体现尊贵大方、时尚潮流、美观实用等内在的心理需求，一般来讲，高档产品比低档产品更适合做团购营销。其次，必须保证产品质量，团购通常是消费者和厂家之间的直接对话，假冒伪劣的结果会直接导致公司经办人的尴尬或索赔而彻底丧失客户。在产品价格上，要遵循优质低价原则，产品价格要低于或等同于市场零售价；价格过高，起不到团购省钱的目的；价格过低，会影响正常的渠道销售。在产品包装上，要根据产品的特点、目标群体的消费心理来设计，尽量采取大包装、精致礼品包装，绝对不能使用过期、临期、坏包装产品，尽量提供同一批号或相邻批号的产品。　　

　　二、集中优势力量，瞄准大中型企业及行政事业单位以重点营销　　

　　计划经济体制下的集体企业、国营企业、行政事业单位等中国式单位体制的承传，单位福利品发放的习惯，改革开放后民营企业的迅速崛起，构成了以集体企业、国营企业、民营企业、行政事业单位为主体的市场经济下、有中国特色的现代团购群体。今天的团购市场已经有别于计划经济时代的团购市场，团购的消费内容从简单的日常生活用品延伸到各大类别的消费用品；团购时间从过去一般以定期劳保、节假日为主的时间段转变到现在的随时随地都可能产生。因此，企业只要集中优势力量，采取正确的营销策略，就能在团购市场上获得巨大的利益。

　　大中型企业及行政事业单位团购客户营销方法：

　　1、团购客户信息收集。这类目标团购客户一般都比较显化，如政府、学校、部队、电信、银行、交通、电力等大型企事业单位。也可以利用当地的黄页、网站、电话、相关刊物进行查询；最好把一个地区的目标客户资料收集完整，再进行分类，针对不同的群体进行采取不同的营销重略。

　　2、团购客户需求分析。每个单位的人群都有其区别于其他群体的不同特点，在进行团购营销前一定要细致分析其人群特点、工作性质、消费心理、爱好习惯等。再根据自己所销售产品的特点，对目标群体进行准确定位。如教育机构，其人群一般知识水平高，爱精打细算，重产品的科技含量，重品牌，要求高质低价等。企业应根据不同群体的特点、不同群体的消费需求以及自身产品的特点有针对性地营销。

　　3、团购人际关系营销。团购的权利一般是掌握到公司领导的手里，除了产品形象、质量、包装、价格外，重要人物的人际关系营销也是至关重要的。在确定你的重点目标群体以后，首先要对这些单位的组织机构进行详细了解；对行政后勤部门或相关领导应特别关注，详细了解他们的处事特点甚至爱好习惯；团购营销人再根据不同领导人的不同特点进行有针对性的关系营销。“要做生意，先交朋友”、“在商不言商”等理论可以作为团购关系营销的借鉴。

　　4、广告攻势同步进行。团购受众一般都比较注重品牌，不是名牌至少也要在日常广告中看到。所以在重点团购营销期间，要配合广告媒体造势，以增加客户的可信度，让人产生是购买名牌的感觉。

　　5、团购具体工作开展。团购营销成功后，要注重后期的配送、售后服务等工作。

第 1 2 页　　　　下页：第 2 页 8

相 关 文 章（共12篇)

团购网站：谁之蜜糖 孰之毒药 （2010-09-25, 《销售与市场•渠道版》2010年8月刊，作者：杭娇、高雅、马时利、裴孟然） 如何寻找团购客户？ （2007-03-23, 中国营销传播网，作者：吕谏） 新团购－－“起舞”在隐性渠道 （2005-12-06, 中国营销传播网，作者：毛浓月） 新方法让团购客户找上门 （2005-10-13, 中国营销传播网，作者：韩亮） 团购销售奇迹如何开创？ （2005-05-12, 《糖烟酒周刊 》，作者：纵何） 终端，团购的再植土壤 （2005-04-27, 中国营销传播网，作者：苏奕智） 团购，企业的另类渠道营销 （2005-04-25, 中国营销传播网，作者：贾福春） 如何做好团购业务？ （2005-04-22, 中国营销传播网，作者：谭长春） “散客”团购营销 （2005-04-13, 中国营销传播网，作者：王晶） 一次团购策划案的执行始末 （2005-04-08, 中国营销传播网，作者：崔自三） 集中力量出击团购市场 （2005-02-17, 中国营销传播网，作者：王林） 六步搞定团购大客户 （2003-11-13, 中国营销传播网，作者：韩亮）