三、说服公司

　　思路虽然出来了，但说服公司领导同意按照此思路操作也是一个漫长的过程。毕竟一个全省性的产品要在一个地级城市单独分拆开来操作，而且走的又是一条叛逆之路，一旦失败，这种风险谁也担当不了。

　　但市场是不等人的。在笔者的软磨硬泡下，并拉着领导三番五次到L市考察，请他们亲自感受L市的市场氛围。最后，笔者立下“军令状”，说是按此思路操作，市场不成功的话由本人负全部责任，甚至引咎辞职也可以。在这种情况下，公司终于同意把L市做为试点，搞一次离经叛道式的逆向操作。拿到公司领导批复下来同意执行的操作方案，我满怀信心地在L市开始了招商。

　　四、招商

　　都说现在的经销商被招商招怕了，尤其是白酒，因为涉及到与酒店打交道，压款风险、跑单现象严重，新产品入市招商变得异常艰难。

　　我在对L市的经销商进行了一次排查摸底后，把目标锁定在几个刚入行做白酒或没有做白酒但有这个意向的经销商身上。对于浸泡酒坛多年的老经销商而言，不是翁中捉鳖的事他们已不愿意干了，这对于新品牌的推广来说是最大的障碍。虽然他们拥有的完善网络有助于新产品的快速成熟，但他们对酒店的畏惧感已把他们的锐气全部给打磨掉了。

　　在接下来的不断沟通中，经销了几大厂家饮料品牌的源源商行的李老板最愿意接受公司在L市的整体运做思路并表露出了强烈的合作意愿。谈到后面，李老板说，笔者整理成文散见于各专业媒体上的一些案例是打动他完全愿意按照公司的要求进行合作的最大理由，并说他就信我这个人、相信我们公司整体的市场操作水平！

　　说实话，最后决定与李老板合作，让我也感到了很大的心理压力。倒不是因为他没有做过白酒，而是他的这份信任，使我们要求自己一定不要辜负他！2004年4月下旬，在他的第一笔货款30万元打到公司的帐上后，对我来说，又一次背水一战的时刻来临了。

　　五、市场推广三步曲之一——“酒疯子”又来了

　　流行酒坊上市时刚好碰上了白酒一年中销售旺季的尾声，进入了销售淡季，任何常规的铺市方式都不可能迅速把渠道铺满。流行酒坊既然做为一种流行酒来操作，就要求市场的启动速度要快，市场的操作手段要大胆新颖，一旦启动时间过长就很容易把市场做成夹生饭。在与经销商充分沟通后，我们要求其拿出产品价格差的80%配合公司进行首次铺市战役。方案核心内容有以下几点：

　　1、时间：2004年4月22日~2004年4月30日

　　2、主题：你卖货，我买单

　　3、内容：

　　a、L市的有效商超及街批渠道在300家左右，我们要在一个星期内达到90%以上的铺市率，即270家左右；

　　b、铺市全部采用现款方式进行；

　　c、设定两种铺市等级。即每购一件流行酒坊（价值228元/件）并能陈列四瓶以上在货架上的渠道商，可获赠价值150元的美的智能遥控落地风扇一台；每购三件流行酒坊并能在货架上陈列四瓶以上的渠道商可获赠价值800元的美的新款光波炉；要求接一件货的渠道商不低于200家，接三件货的渠道商控制在70家以内；

　　d、限量铺市，多购不送。每个渠道商只能选择一种方式，要么选择一件一组的，要么选择三件一组的，不能重复计算奖励；

　　e、对每个渠道商进行编号登记，供客户服务中心备查。如果发现总经销（或业务员）与渠道商共同作假，将取消总经销商的经销资格（或辞退业务员），并没收其缴纳的保证金；

　　f、奖品领取现场由奖品供应方美的的L市总经销设在繁华热闹的L市电器城，并搭建了一个展示台，上面除了奖品的现场展示外，还做了一个流行酒坊的产品堆头。现场悬挂了几条横幅，内容为“流行酒坊铺市奖品领取处”及流行酒坊的广告语：喝流行酒坊，见证2500年；为防止有些渠道商拿到奖品后就地变现，我们还跟美的经销商约定：严禁其对奖品进行回收，如有发现将停止支付余下的货款。

　　g、活动的解释权归属源源公司所有。

　　活动推出后，在L市的渠道商中引起了巨大的反响。明眼人一看就知道，这流行酒坊实际上是送给各渠道商的，尤其是三件一组的购流行酒坊送美的微波炉更是令到公司赔上加赔（因为我们还给流行酒坊设置了5元/瓶的盒盖回收）。事后统计，共有283家渠道商在这次活动中接了货，其中接了三件货的渠道商达到了79家，比预计有所突破，增加了成本，但还算控制到位。有些渠道商在接货两三天后就把货卖掉再问我们要活动货（对这些我们一概婉拒了），除了几个连锁性大卖场非要收取进场费不肯接货外，其余的都在我们的预想中被“搞定”了。

　　有些人可能会觉得奇怪和不以为然，你这么大力度的铺市，别人当然会接货，但你亏本做生意，涂的又是什么呢？问得好！现在做白酒其实也没什么特别的招数，关键在于细节和执行力！同样是铺市，我们的这种方式不但在时间和数量上达到了铺市要求（最短的时间铺满了最多有效的渠道），更重要的是起到了一个广告作用：让这些接货的渠道商在最短的时间内最大限度地记牢了流行酒坊这个新品牌。况且这90%以上的渠道都是现金拿的货（虽然从本质上来说，这些货是送给他的，但生意人的逐利本性使他不会轻易把到手的钱再送出去，他会想尽办法把酒卖出去），他只有把这些货尽快都卖出去，才能实实在在感觉到赠品是送给他的。当所有的渠道商都在第一时间主推这个产品时，消费者会是一个什么样的感觉？不用想，我想大家也会明白。接下来的五一黄金周也印证了我们的这一想法：L市的不少酒店都看到有人在用流行酒坊做酒席！

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