分析和建议：　　　

　　王逸凡（蔚蓝远景营销顾问机构市场总监）：营销模式未来应走向立体化 　　　　

　　与众多迅速成长的中国民营企业一样，金新农公司在企业发展到一定规模以后，遇上了资金、管理、营销等诸多方面的问题，很多企业由于不能突破这些瓶颈，结果影响了自身进一步的壮大，有的甚至从此走向衰退。如何选择合理的营销模式，对于金新农来说至关重要。针对金新农公司的现状，它可以采用全方位、立体化、网络化的营销模式，其中涉及战略、通路、宣传、服务等各个方面。 　　

　　1 战略：低成本扩张 　　

　　金新农要短时间进入全国同行业前三强，迅速扩大生产能力是免不了的。受资金因素影响，再加上目前饲料行业生产能力相对过剩，大规模投资建厂显然没有必要，不如兼并其它拥有优良资产的中小饲料企业，对其品牌、渠道及资产等进行整合或重组，但兼并时应充分考虑到企业的消化吸收能力。 　

　　2 通路：网络股权化 　　

　　金新农要迅速建立起全国性的销售网络，需要投入巨额的资金，这与其现状（资金短缺）是相矛盾的。因此金新农可以以股份制为号召由各代理商在每一个省级区域共同出资组建营销公司，即金新农公司出60%的资本，代理商出30%的资本，预留10%的浮动股本，根据将来代理商的业绩、货款回笼、铺货率等情况按一定比例将活动股本的增值部分奖励给代理商。这样一则可以减少铺货资金，扩大股本；二则可以控制稳定销售网络，增加代理商的积极性，使产品快速到达终端；三则可以为将来上市做好构架准备，从而形成双赢。 　　　　

　　3 宣传：以点带面　

　　饲料行业相对于其它行业而言，目标人群主要集中在农村，在宣传方面有它的特殊性，用户一般不怎么关注广告，他们更希望的是看到实效，谁的产品好、服务好、方便购买就买谁的，口碑传播的影响相对比较大。金新农不妨和经销商一起在每个县选择一两个有代表性的养殖户，提供技术、信息、资金等各方面的支持，使其发家致富，建立“金新农样板户”，然后将此样板向其它用户大力宣传推广。 　　4 服务：服务链增值 　　

　　在产品本身利润日益微薄的今天，依靠服务来实现产品利润的延伸，即增加产品的附加值，对中国企业而言是一个有益的尝试。金新农的附加值服务曾经取得了良好效应，但目前仅限于技术方面，还可以进一步深化。饲料行业是一个迫切需要开展服务营销的行业，一般用户受资金、技术、信息等因素的限制，往往跟不上市场的步伐，金新农可以利用公司的资源优势，收集最新市场信息，然后将其反馈给用户，指导其按需求生产，进而将其中的服务链做强、做大，并实现饲料→售后服务→技术服务→信息服务的价值整合，最终形成一个完整的链条体系，增强企业的盈利能力。 　　

　　徐剑（普华永道HR专家）：人力资源战略必须以业务战略为基础 　　　　　

　　为确保目标的顺利达成，金新农在近阶段人力资源方面可考虑采取以下措施： 　　

　　1　建立和优化人才引进机制 　　

　　（1）规范和提升招聘策略，树立以人为本的进人理念：

　　a 对公司招聘流程、制度和手段进行梳理和改进；　　

　　b 对招聘人员进行理念与技能培训； 　　

　　c 丰富人才甄别手段；　

　　d 发挥前线经理（用人部门经理）对人才在专业和技术技能方面的把握。

　　（2）理顺招聘渠道、建立以网上招聘为主的招聘网络； 　　

　　（3）与对口院校建立良性的人才引进与培养系统。 　　　

　　2 健全或升华激励机制　

　　（1）建立以绩效为导向的，鼓励团队精神的绩效管理体系： 　　　

　　a 采用关键业绩指标绩效管理方法（可从财务、客户、员工和流程等四个维度选取指标）；　

　　b 注重阶段性成果的评价和考核； 　　

　　c 指标清晰、明确、可衡量； 　　

　　d 强调团队荣誉和利益高于个人的价值导向。 　　

　　（2）优化企业薪酬福利制度： 　　　

　　a 以岗位、资质、绩效和市场四个维度制定企业薪酬战略； 　　

　　b 简化福利内容但注重股票、延迟奖金、商业保险等长期激励手段的运用。 　　

　　（3）将考核与发展紧密结合： 　　

　　a 以资质和绩效两个方面选拔人才（特别应注重对创新人才的培养）； 　　

　　b 对部分关键岗位坚决落实轮岗制度； 　　

　　c 对边缘员工进行分析，针对情况分别处理。 　　

　　3 创立和提升企业文化　

　　（1）树立以客户为导向的、鼓励创新的企业文化； 　　

　　（2）尊重是现代企业文化的基石，尊重员工就是尊重客户； 　　

　　（3）关注组织架构对企业文化的影响。 　　　

　　以上分析主要依据背景介绍和笔者的主观判断得来。解决问题可企业自行处理，也可请专门的管理顾问公司帮助解决，如采用后一种途径有三点是金新农格外要注意的：a,顾问公司所倡导的管理理念是否符合企业目前发展阶段的现状；b,项目专家是否具备企业运作经验、是否了解中国国情；c,企业是否拥有后续实施和推广所需要的资源（人员、管理平台和物质准备）。 　　　　

　　企业人力资源战略必须以业务战略为基础。如金新农战略请了一家顾问公司、人力资源又请了另一家则公司决策者应考虑两种管理理念的适应性和兼容性。如果要成为昙花一现的一流饲料公司，第三点可不考虑。　　

　　原载于《经理人》，清华大学MBA教案　　　　

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