中国多层次、多元化的市场结构，使区域市场策略成为营销决策中最关键的内容。但是当存在很多优秀管理工具可用来分析产品结构时——例如产品生命周期理论和波士顿矩阵，关于区域市场结构，却没有适当的管理工具，这使得很多企业管理层在区域市场决策中非常无助，甚至有点盲目。实际上，如果我们把把“区域市场”当作“产品”来看待，不同的“区域市场”就是不同的“产品”，再把产品生命周期理论和波士顿矩阵应用于对区域市场的结构性分析，我们会发现区域市场具有和产品同样的特点，我们可以直接借用波士顿矩阵的某些固有结论，就可以对企业区域市场的价值结构得出很多深刻的见解，从而帮助企业在区域市场战略方面做出更加明智的决策。下面我们探讨如何使用产品生命周期理论和波士顿矩阵来分析和安排区域市场的价值结构。

　　在国内市场，各个地区的市场具有明显的差异，就象产品的各个细分市场存在差异和区隔性一样；一个企业开发各个地区市场，就象开发各个细分市场一样，也会面临如何认知当地市场特征、消费者需求特征和购买习惯的问题；各地市场也有先成熟、后成熟的区别，当某个地区市场已经进入衰退期时，有的地区市场刚刚进入成长期；一个企业同时在各地市场开展业务时，各地贡献的利润和使用的资源的差异也会非常大，因此对公司损益的影响也存在很大差别。当开发国际市场时，各个国家和地区之间的区别比国内各地市场的差别更大，也就是说，各个区域“细分市场”的开发方法存在很大差异。

　　通过使用产品生命周期理论和波士顿矩阵的方法，我们可以更好地分析国内各地市场和国际各国市场，从而实现国内市场的更好的布局，采取更好的营销策略来开发国内各地市场。在使用波士顿矩阵时，我们采用区域市场盈亏分析的方法，来考察区域市场的价值结构。

　　在所有的区域性市场中，如果企业没有现金牛市场，说明它当前的发展缺乏现金来源；如果没有明星市场，说明在未来的发展中缺乏希望。一个公司的区域市场组合如果不合理，就应该加以调整。在明确了各个区域市场在公司中的不同地位后，就需要进一步明确战略目标。通常有四种战略目标分别适用于不同的市场。

　　发展：继续大量投资，目的是扩大区域性战略市场的销量。主要针对有发展前途的区域“问题型”市场和“明星型”市场。

　　维持：投资维持现状，目标是保持区域市场现有的销量，主要针对强大稳定的“现金牛”市场。

　　收获：实质上是一种榨取，目标是在短期内尽可能地得到最大限度的现金收入，主要针对处境不佳或没有发展前途的区域市场。这种市场可以称之为“瘦狗型”市场。

　　放弃：目标在于出售和清理某些区域市场，将资源转移到更有利的区域市场。这种目标适用于无利可图的或者亏损的“瘦狗型”区域市场和部分“问题型”市场。

　　对于单产品企业来说，如果各个区域市场都处于“现金牛”的状态，从短期看，利润似乎很大，实际上隐伏很多危机。一旦产品老化，则所有区域市场的销量一起下降，企业的盈利能力就会一落千丈。如果各个区域市场都处于“明星”状态，则企业投入太多，整体盈利很少，这对企业的财务压力太大，经营风险也太高。如果区域市场都处于“问题”或“瘦狗”状态，那就更糟了。所以一个企业健康的区域市场结构，是同时拥有“现金牛、明显和问题”产品，这样，企业在中长期都会有很好的盈利预期。

　　对于多产品企业来说，回旋的余地更大，合理的区域市场结构可以在多个产品之间进行互补。例如，A产品的区域市场大多处于“现金牛”状态，B产品的多数区域市场处于“明星”状态，C产品则同时拥有各种类型的区域市场，这时，企业既可以从A产品得到大量现金，又可以为B产品的市场推广提供资金，C产品也大致处于健康状态，从整体上来看，企业当前和未来都会有很好的盈利能力。

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