我们发现，我们对渠道的基本定义就是：产品流通过程中的一员。我们都在讲渠道的价格体系，但只停留在产品的各个节点的具体的数据方面，我们根本不能通过渠道定义和价格体系来说明越来越复杂的从企业—渠道成员—消费者的整体内涵。

　　渠道研究，竟然没有一个理论作为基础！渠道调整及改革，竟然没有一个站得住脚的观点作支撑！现在非常之火爆的深度分销渠道运作原理，也不能从根本上来支撑和解释不同的渠道运作和管理体系！

　　我们发现，只有渠道价值链原理，才能让我们懂得如何去进行渠道运作与渠道管理。渠道价值链原理，就是渠道运作与管理要遵循的潜规则！

　　而我们对渠道价值链这个词虽然非常熟悉，但还是完全停留在非常肤浅、非常表面的似是而非的了解上。要不然，为什么我们现在还一直在蒙蒙盹盹：窜货一直没找到根本的解决办法（事实上也没有根本的解决办法，而很多人还在非常兴奋地向外界传授所谓的“经验”）；经销商的整体水平的提升不知从何做起（经销商现在困惑死了！许多专家在想办法，却都不能从根本上解决他们的问题！）；为什么要将经销商替换的解释只能是“不听话”（经销商本来就是单独的经济实体，为什么要完全听企业的话？）？……　　

　　张经理在快速消费品行业摸爬滚打了近十年，最近给一些企业的中高层作销售管理培训时，讲到了价格体系，每次都发现一个相同的现象，那就是在讨论价格体系的时候，所有的学员都认为价格体系应该是一个递增的柱状图（如图一所示）：

　　图一想说明产品经过渠道各层级后，渠道成员能对产品进行逐步加价，于是，产品价格从厂家到消费者逐渐提高了。

　　而在现实中，这个图却基本上是不能成立的！消费者接受的价格有时比厂家还要低，零售商接到的产品价格可能比二批商也要低。某一知名的功能饮料产品，其每箱的零售价就比厂价要低十几元！很多企业都存在价格“倒挂”的问题！

　　这是一张价值链图（见图二）！图一中的“价格”只有替换为“价值”，这才能成为一个正确的分析图！外在的价格表现可能是杂乱无章的，但潜伏在下面的是有序的合理的价值链体系。价值链体系不但使价格体系向价值链体系靠拢，同时也左右着渠道间运作的规律和企业对渠道进行管理的行为。

　　被迈克。波特广泛运用于《竞争战略》的价值链原理，其实运用于渠道，也正恰如其分地对渠道的运作潜规则进行了理论性的总结！正因为如此，我们在这里并不是来提出一个新概念，而是要推广一个好概念！目的只是更深地挖掘价值链这个渠道的实质与内涵，从而为渠道发展和研究作更好的铺垫。　

　　由于不了解价值链，也不知价值链与渠道运作、渠道管理的关系，我们对渠道的真正认识一直蒙混不清。以下的这些问题我们可能一直都很迷惑，但是有没有人给予过我们最满意的回答？

　　一、渠道直销与渠道分销有何不同？这个企业为什么要实行直销模式，那个企业为什么又要实施分销模式？

　　二、有一些大型的企业渠道建设比较健全，甚至有遍布全国的网络，到头来却为什么一夜之间可彻底倒塌？如健力宝、如旭日升、如……

　　三、我们应该如何给业务员每个月进行考核？是销量？是回款？还是别的？

　　四、经销商为什么现实的处境这样艰难？就只是因为超级终端的胁迫？　

　　五、竞争给渠道运作带来的影响有哪几方面？有竞争时渠道运作应该如何，无激烈竞争时渠道运作应该又有什么样的特点？

　　六、渠道层级真的是越短越好吗？扁平化运作就是唯一的渠道改革的出路？

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