3. 创新终端宣传载体。

　　烟草零售终端的宣传载体有很多创新之处。前面终端生动化建设中也提到很多助销物的创新，但是我们可以从宣传载体的形式和规模上进行创新。创新思路表现如利用大型卖场和连锁超市的室内电视播放品牌广告宣传品，为营业员提供印制品牌传播语的工作服装，在购物车或购物篮上印制品牌广告等，或在卖场中烟酒零售区设立宣传专柜，定点宣传。

　　日前，烟草零售终端的争夺战已经初现端倪，但是烟草企业只是简单意识到这个问题，并未投入具体规划和执行中，但是随着烟草行业深度营销阶段的到来，零售终端资源的抢夺必然也会像白酒行业一样激烈。　　

　　4. 创新互动促销传播。

　　目前烟草零售终端最常见的促销形式多为人员促销和买赠促销，并且促销活动受到烟草商业公司对促销活动的限制，如何进行促销形式的创新也非常重要。在零售终端采取直接促销的形式可以借鉴很多行业的促销范例，但是对于特殊的烟草行业而言，量身订做的促销形式显得更为实效。

　　体系化促销设计，线上线下互动传播，线下店头促销与线上广告、公关活动结合起来。红三环金5福新品上市的促销和推广活动，借鉴金六福白酒的促销和推广范例，直接进行营销战术策略的嫁接，传播“福”文化，电视广告“三环送喜，5福盈门”，赞助媒体新春送福活动，公园路演活动，同时结合终端进行促销和“福”文化的宣传活动。　　

　　5. 终端小众媒体传播。

　　小众媒体是渗入到消费者日常生活中的一种润心细无声的宣传，这种宣传方式起到日常提示的作用，小众媒体的发掘和运用越来越受到企业的关注，对于烟草品牌传播来说，无论是新品上市还是品牌传播维护，都应该提倡扩大小众媒体的宣传，尤其是节日期间更应该抓住时机，适时适当投放。

　　如河南某烟草企业开展集中投放策略，确定小众媒体投放范围，政府机关、车站、机场、大宾馆、大酒店、夜总会、酒吧等场所；根据市场特点和实际情况确定首批投放数量，郑州80家，信阳50家，南阳45家等；投放的宣传物为烟灰缸、机票夹、吸烟提示牌、戒烟牌、品牌宣传贴示等。　　

　　6. 终端口碑传播

　　据多项市场调研结果反映，影响消费者购买抉择的重要因素之一就是终端商户或营业员对产品的推荐。

　　口碑推荐作用有三：

　　其一是宣传新产品，告知终端新品上市信息，以及新产品具有的主要特色，向终端营业人员灌输产品信息；

　　其二是提高推荐率，刺激终端经营者主动向顾客推荐产品，传播新产品上市和促销信息；

　　其三是拦截竞争品，终端经营者主动推荐产品，就是有效地拦截购买其他品牌产品的顾客，阻击竞争对手。

　　郑州卷烟总厂推出“超乎你想像，说说就中奖”促销活动，就是针对商户口碑推荐宣传活动，只要店员、店老板均可主动向前来购烟的消费者说出“新品黄金叶”的“关键说辞”，就有获得现场抽奖的机会，100％中奖率，活动期间，厂家将派专人到各门店巡访，如果你的“新品黄金叶”陈列符合要求，又说出了推荐“新品黄金叶”的关键一句话，就可抽奖。　　

　　对于烟草行业来说，烟草商业公司是一家独大的经销商，垄断性的经营迫使工业企业的渠道依赖性非常之强，导致工业企的销售人员的惯性思维就是和商业企业协调沟通。随着工商分离、工商战略联盟、大品牌培育等行业环境的变化，使得烟草工商业都看到终端网络建设的重要性和必要性，对于工业企业来说，需要转变思路，营销策略需要进一步下沉到零售终端，协同商业企业，联合零售商户，打造三方共赢的战略模式。

　　孟跃，上海复旦大学企业研究所研究员、上海联纵智达营销咨询公司营销咨询师，曾任金鹃国际广告和安徽电视台大客户服务中心营销顾问。项目经验：安徽电视台大客户营销服务、滁州卷烟厂新品上市、阜阳卷烟厂品牌调研、蚌埠卷烟厂公关策划、郑州卷烟总厂整合营销、河南烟草商业系统培训；专业能力：品牌营销、广告策略、渠道终端推广、烟草营销培训；行业能力：烟草工商业营销管理、电视媒体广告经营管理。联系方式：E-mail: jump_meng@16.com ，MSN:rockymeng1980@hotmai.com

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