二、怎样让消费者接受并产生互动：

　　农村消费者受社会环境、地理交通和文化观念的影响，普遍存在品牌意识比较薄弱，这就需要我们企业做好市场培育与消费引导工作，根据调查发现：农村市场除有少量顾客选择一些老字号或名牌酒外，很大部分顾客偏好于地方酒，有60%以上的消费者是随机消费，无明显的购买品牌产品行为，约有8%的人是受广告的宣传引导愿意进行尝试购买。

　　同时研究也表明：朴实的农民也是一个比较重感情、讲究实惠的消费者，情感营销很适合这类消费群体，因而，在品牌推广工作中应高度重视其情感需求和心理特征。

　　□ 在包装设计上，一定要迎合农村消费者的心理需求与审美观念，建议可用稻田、高粮地或庄稼丰收场面作图案背景，要充分体现农村的自然美景与丰收喜庆，同时广告语一定要亲切、有感染力！如：“红高梁酒、咱庄稼人的酒”！

　　□ 有实力的企业如果要找品牌代言人，建议选用农民都比较熟悉的明星，如潘长讲、赵本山，而区域品牌可用地方明星，象川渝地区可找庞祖明等，当然，选用当地的农民大伯也未尝不可，这样一来，能有效拉近品牌与消费者之间的距离。

　　□ 可利用赶集日（有地方俗称“赶场”）到各乡镇的一些酒楼、饭馆促销，并同时开展“免费品场”、“买一赠一”、“现场宣传”等促销宣传活动，平时做市场促销活动也可把农民朋友平常所需的农用物质（如工用具、化肥）作礼品赠送。

　　□ 在各乡镇设立一定数量的样板店，提供店招、海报、窗口陈列架、赠品等支持，从而促进带动附近其它商店的销售。

　　□ 利用乡镇广播，协办一些“技术讲座”栏目，或在一些人口密集的村庄开办一个“读书俱乐部”（俱乐部可设置一个产品专柜），让村民既能免费读书学习，又能现场买到好酒。

　　□ 随着市场经济的发展，农民传统的文化生活已被电视所取代，为适应他们的心理需要，可不定期到各乡镇、村庄开展“送文艺下乡”、“送电影下乡”等活动，从而加深农村消费者对品牌的情感。

　　□ 凡过生日、办喜事的农村消费者，凭有效证件可领取到公司赠送的礼品酒和优惠卡，当然也可派员现场促销，这样一来不但可促进这部分顾客购买本品，还能影响其他亲朋好友的消费。

　　在农村市场以情感为营销主题，展开深度分销与深度促销更能有效打击竞品，从而快速提升品牌的知名度。

　　三、如何把农村消费者培育成忠实的顾客：

　　农村市场虽然一片光明，但作为白酒的低端市场，往往也是龙蛇混杂的地方，不仅要面对地方强势品牌的阻挡、国内名优品牌的围攻，还要防备不少假冒伪劣的冲击，因而要打造成农村市场的强势品牌，必须注重培育农村消费者对品牌的忠诚度，而以下几个方面必须引起重视。

　　□ 产品的风味一定要符合当地消费者的口味喜好与饮用习惯，所以区域品牌的开发一定要针对当地的风俗人情，同样，必须把品牌的美誉度建立在坚实的品质基础之上，只有货真价实才能有效提高顾客的忠诚度。

　　□ 保持比较稳定的价格曲线，根据竞争者的变动合理调控乡村终端市场的零售价，因为农村消费者对价格特别敏感，也比较在乎产品价格的高低，如果涨幅太高，会使部分客户流失，所以，对市场价格走势的深入调查和预测也至关重要，在产品开始执行价格定位时，就要充分考虑“降价容易提价难”的农村消费现状。

　　□ 要保持健康、稳定、持续的品牌形象，企业的CI形象与VI视觉设计不宜频繁更换，更不能随意改变农村消费者比较固守和偏好的一些东西。例如：以前的包装是红色为主调，消费者很喜欢，你却换成了其它色彩，这样就会影响他的购买兴趣。

　　□ 要坚持并加强对终端网点的回访和维护，尽量合理满足其利益需求，从而巩固经销商对品牌的信心，不断提高其对品牌宣传的热情。

　　□ 深入开展售后服务与市场协调工作，尽量解决经销商的后顾之忧和顾客反馈的一些建设性意见。

　　□ 一切围绕“满足消费者的市场需求”，努力改进产品质量、调整品种结构，并不断建立健全质量服务体系。

　　□ 不断创新和加强促销活动，通过更深层次的互动，逐步缩短品牌与消费者之间的距离。

　　□ 保持有计划、有规律地调查分析市场竞争环境，通过研究、打击竞品的弱势，不断改进自己的缺点，从而提升本品的影响力。

　　□ 在市场行销工作中，员工的言谈举止要体现并维护品牌的形象，一些让消费者喜爱或有益的活动也要具有连续性，从而不断刺激其购买欲望。对经销商也是一样，譬如：有的厂家在产品导入期对他们是满面堆笑，产品畅销期却冷若冰霜，这都不利于培育顾客的忠诚消费。

　　四、从农村包围城市的时机：

　　□ 产品已进入成熟期，并成为这一区域之农村市场的主流品牌，在农村市场享有较高的知名度度与美誉度，其声誉也逐渐传播到城区市场。

　　□ 虽然此策略对城市流通渠道作了严格封闭，但不少的城市消费者通过城乡的往来对产品已有一定的认知与了解，可由于城区无处购买，于是四处咨询，这样一来使前来要求经销的城市经销商越来越多。即城区消费者主动呼应，外围条件已经成熟。

　　戚海军,人称阿七先生,国内实战派资深策划人士,对快速消费品品市场有较深的研究,著有《经销商谋略》、《通路新造》等专著，现任四川点石成金企业发展策划咨询有限公司总经理。联系电话: 028-86926877，电子邮件:　qhjsss787@16.com

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