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懒业务员，有法治吗？ "华糖诊所”本期病例： 河南安阳太行食品 城孙永刚经理来电，现在最令他发愁的问题就是业务员的管理。他白手起家创立这个公司七年多了，现在公司的发展仿佛进入了一个瓶颈期。市场总是不温不火，当年拼劲十足闯天下的业务人员也都"一身疲惫”。许多老业务员凭借自己的经验与资历，总是不专心工作。但按现有的公司管理制度还对其无法进行惩罚。况且他们又为公司发展立下了汗马功劳，都有着固有的网络资源，还是公司离不了的重要人物。但让人忧心的是，这些人员的作风对公司整体氛围造成了一定的影响。 虽说老业务员为经销商创造了更多的效益，但是水可载舟，亦可覆舟，要是老板本身的管理水平有限，玩不转这些老员工，给其所带来的损失也是不堪设想的。如何对待老业务员？老业务的懒毛病有法治吗？怎样提高老业务员的工作积极性呢？ 主持人：赵建英 特邀嘉宾： 吉林正泰酒业 王福龙 中国经销商发展研究中心 潘文富 武汉好又多商业有限公司 黄静 营销人 张会亭 【病因】管理心态——投鼠忌器，顾虑重重 老业务人员的管理，是当前许多企业面临的困惑。有一个小故事，一只老鼠躲在一个名贵的花瓶旁，如果用鞋砸，花瓶肯定会碎，你砸不砸呢？与这个故事相似，对于"功高盖主”的老业务人员，企业老板在管理上多少都有些"投鼠忌器”，顾虑重重。从解决问题的角度出发，我们认为，最主要的症结还在管理者身上，与其前期管理中忽视、纵容有着很大的关联。比如对老业务犯错会睁一只眼闭一只眼等等。如果老业务员犯了错，怎么处理呢？不会管老业务员或者管不好，怎么办？ 【处方一】需要老革命，不需要老资格 打江山需要勇于献身的老革命，但高举经验主义大旗的老资格并不受欢迎。我们要明确这样一个思想：企业管理的核心在于支柱骨干，重视支柱的力量，就要严格管理骨干人员。从案例中的问题，对老业务人员的错误，理应加倍处罚。一方面是企业管理的需要，在最得力的地方费最多的心；另一方面杀鸡骇猴，以儆效尤。 【处方二】调岗转业，丢车保帅 对混日子的老业务员要依具体情况分别对待。一种情况念其创业有功，为其找到一个适合的新位置，换言之即帮助其完成"转业”；另一种情况果断下手，丢车保帅，不能因个人得失损坏全局。 但是。有一点需要注意，并不是为了调整而调整，其中不能搀杂任何权术的玩弄。并且在具体操作中，也需要注意方式方法。可采用柔和的方式进行调整，不要损害其既得利益，也不要让其丢面子。但最终的结果，却是完成了公司整体运营效率的提升。 【处方三】壮士断腕，利益重整 说说我以前遇到过的一个实际例子。那时我新到一个市场，下面管辖5个办事处，一上任我就发现这个市场问题特别多。5名地级市场的业务员们都在自已家门口负责本公司市场，他们一边干公事，一边还做着自己的小生意，公司工作根本不上心。最糟糕的是，几个人结成的"攻守同盟”，一个销售任务完成50件，另一个也只在49件，其它的顶多就是51件，"谁也不许多完成任务”，如此一来当地市场始终处于不温不火之中。对此问题，前几任领导毫无办法。 刚刚上任的我是怎么解决的呢？第一步骤，采取各市场轮换制。目的是让业务员们专心为公司效力，严格杜绝做个人的生意。这样一来，5个人中有2人不干了，于是我就又提拔了新人。第二步骤，撕裂攻守同盟。在效益资金上实行差距等级，第1名，不管多少箱，均奖5000元；第2名，2000元；第3名，1000元。也许上下只差1箱，但是奖金数的差距却很大。这样一来，什么兄弟感情完全放下了，每一个业务员都在拼命地卖货。一潭死水就这样被激活了。（王福龙） 【病因】管理盲点———熟透了的柿子越烂越甜 在多数情况下，老业务员应该能够完成常规性的工作，但是面对老业务人员稳定的工作成绩，公司领导反而会不放在心上了，认为其能力定型了。但是我们往往忽视这样一个问题，如何在此基础上，挖掘老业务员更大的潜力呢？老业务员的价值究竟在哪里？ 【处方一】老业务是无价宝 通常老业务员能力都很强，成绩也不错，但在旁人看来，其工作态度似乎有了问题，不努力、光摆谱。而且老业务的这种工作态度，也可能影响了周围新业务的工作积极性。其实在这其中有许多错误的认识。对于已经十分熟悉的工作，当然操作就十分流畅，省时省力且高质高效。 衡量一个业务人员的能力，不能只是分析工作态度，最终还要依据工作成绩进行判断。 我们要积极肯定优秀的老业务员在公司的作用，给予其更多的表扬或者鼓励，这些精神层面的东西价值很高，是老业务人员应该得到的，也是其希望得到的。而这对于提高其工作积极性意义重大。（潘文富） 【处方二】提升老业务的价值 如何让老业务人员发挥更大的价值呢？为公司做出更多的贡献呢？我们要分析老业务人员的优点与缺点，有意识地进行安排调整。 第一，通常老业务员，相对工作经验比较丰富，所以有个共通的倾向———好为人师，我们完全可以充分利用这一点，给予其指导新人的职能，把其技能通过团队传承下去，从而实现效能最大化。 第二，赋予其更大的权力范围，更新的职业位置，营造更新的工作氛围。可以这样分类，有些人是业务型，就可以调换其负责的区域，把更难操作的市场交给他，为其业务能力的拓展提供更大的空间。有些人是管理型，就可以细分管理层次，给其更高的职位，让其业务能力通过管理得以传承。（王福龙） 【处方三】改变的不仅仅是思想 出成绩的老业务员，要鼓励其继续努力，给予其更多的奖励，但同时也要做好思想工作，培养其形成谦虚谨慎的作事风格，将正面的影响表现出来。（张会亭） 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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