未来糖酒业招商的特点

　　笔者认为，未来糖酒业招商将在现行招商的基础上向纵深发展,现在有人提出深度招商一说,笔者很赞同这个观点,糖酒业的深度招商,就是建立在平等、互利基础上的一种双赢招商模式，它深度挖掘彼此双方的内在需求，满足双方彼此发展的需要，从而达到共同赢利、协同发展的这么一种互动以及双向沟通的招商模式。它具有如下特点：

　　一、 招商人性化。

　　深度招商建立在彼此平等，互利互惠的基础上，它是以厂商双方为共同平等主体，高度体现人性化。表现在招商工作中，那就是招商政策更加合理，并充满人性关怀的成分，同时，招商政策将更能兼顾厂商双方共同利益，厂家招商将由单纯的交易关系向情感关系转变，人文关怀将贯穿招商以及合作始终。

　　二、 程序规范化。

　　深度招商在招商程序的规范化方面体现在一是完善的招商制度，健全的招商组织，并体现高度的专业化。具体到招商工作中，就是将由专门的招商部或商务部来组织运作，其成员也将专业化、职能化，并接受系统的相关培训，整个招商工作体现出规范化、流程化的特点。

　　三、 形式多样化。

　　后招商时代的深度招商，招商形式将更加灵活、多样，表现在招商工作中，就是厂商双方的合作形式向纵深发展，不仅招商政策灵活多变，而且市场操作也将因地制宜，甚至厂家会采取“一地一策”的方略，OEM模式将被推崇，深刻体现厂家招商工作形式的多样性。

　　深度招商：后招商时代的招商定律

　　深度招商作为未来厂家招商的一种有效形式，将会越来越多地被众多的厂家所认可和接受，而深度招商的战略思路将集中体现在以下几个方面：

　　厂商的双向沟通与管理将日益加强。

　　现行的招商基本上都是合同签定后，厂家便当“甩手大爷”，对经销商的市场操作及维护情况缺乏指导以及监控，这就造成了市场是经销商的市场，一旦经销商不予合作，厂家将深受其害。深度招商不仅将未来的市场工作提前到招商阶段，而且在市场运做中对产品选择、切入，价格、促销设定，通路开发与控制等进行全程跟踪，全程策划，提供一站式及“保姆式”服务，通过厂商的双向交流与沟通，直接面对面“对话”，全方位参与，从而促使市场良性运做。

招商形式将由交易营销转向关系营销。

　　传统的招商形式基本上表现为典型的交易营销，厂商在合作当中更多地表现为厂商利益关系，缺乏深入的沟通与联络，因此，这种招商形式的厂商关系将是不稳固，也是不牢靠的。

　　未来的招商将更显人性化，将由传统的交易营销向关系营销转变，厂商的合作将向情感化深入，并将在战略合作伙伴关系的基础上展开在人员管理、库存管理、财务管理、战略咨询等方面的合作。战略双赢将是厂商合作的基点和前提。

　　招商战略将体现区域化、个性化。

　　随着流通渠道的不断变革，以及经销商的战略转型，招商工作将日渐体现出区域化、个性化的特点，建立战略区域市场将成为各招商厂家的招商重点，因此，未来的招商将根据区域的特征，采取不同的招商模式以及招商策略，同时，选择广告招商的厂家将根据受众对象，采取招商区域主流媒体，采取合适的招商媒介。

　　厂商的市场分工将日渐明晰。

　　深度招商的一个主要特征，就是厂商双方的分工日趋合理与科学，在深度招商以及后续合作中，制造商将扮演市场运做的主体，从产品的切入，到价格的制定，以及市场的全盘监控，厂家将日益积极和活跃，而经销商将担当物流配送的作用，而这些分工都将在市场运做前的招商工作中加以明确和界定。

　　招商工作将呈现出专业化的特征。

　　随着市场竞争的加剧，作为招商厂家将面临着越来越多的市场挑战，因此，集中资源增强自己的核心竞争力，将是各个招商厂家不得不面临的实际问题，深度招商的厂家将会把极其重要的招商工作委托给一些专业的招商机构或招商权威来进行，从而集中力量更好地参与市场的角逐与竞争。

　　建立样板市场，影响和辐射其他区域市场。

　　深度招商的一个重要表现，就是要建立相应的样板市场，样板市场的确立，将是各招商厂家在深度招商中必须要做的战略规划。深度招商，各厂家将会集中优势兵力，整合相关资源，充分调动市场各元素的积极性和能动性，建立招商厂家赖以生存和发展的区域强势市场，样板市场的建立，将有助于增强各招商厂家对经销商的说服力，从而更好地激发经销商的积极性，塑造经销商的自信心，实现招商厂家的战略目标规划。

　　此外，深度招商还表现在各招商厂家的横向交流与合作，比如，深度招商的各相关厂家可以实行捆绑式分销的方式，以此产品带动彼产品，互惠互利，从而带动整个招商产品协调、快速发展，另外，加盟连锁机构的创立，也将使深度招商带来保障，并将作为一种新兴的招商模式，而受到各招商厂家的青睐与厚爱，其实效性以及立竿见影的效果，将让各经销商趋之若骛。

　　深度招商，作为未来招商的主旋律，还将抬高招商门槛，杜绝投机行为过多过滥现象的发生，从而净化了招商的环境，对招商工作的有序、健康运行，将起到有力的促进作用，相信，随着市场的法制化进程的拉近，深度招商将作为一种有效的招商方式，而越来越发挥着重要的作用。

　　原载：《销售与管理》

　　崔自三，资深营销经理人，曾在多家食品生产企业担任培训、企划、销售总监等职务，系＂强势营销＂、＂情感营销＂以及“市场速胜论”的提出者和倡导者，服务过的单位有股票上市公司武汉道博集团绿之源生物工程有限公司、郑州雪洋绿色食品有限公司、郑州大自然食品有限公司、河南九头崖食品集团有限公司等，曾在不同媒体、网站发表各类文章三十余万字。电子邮件:　kuqingxingzhe@12.com

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	崔自三：崔自三，工商管理硕士研究生，著名营销实战培训专家、经销商战略发展研究专家。清华大学、浙江大学、中山大学、哈尔滨工业大学、上海交通大学海外学院总裁班、总监班客座教授、特约讲师、全球500强华人讲师、工信部中小企业局“全国中小企业互动俱乐部战略合作专家”、“营销OJT”现场实战训练模式创造者，曾获得“中国十大最受欢迎营销专家”、“中国十大营销培训师”。
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