笔者认为,中国的糖酒业招商现在已经步入了一个怪圈，一方面厂家感叹有实力、重信誉、网络好的经销商凤毛麟角，而另一方面，经销商也普遍认为产品好，支持大、重诚信的厂家也不多见，好的厂家招不到好的经销商，好的经销商找不到好的厂家，这种选择错位不能不说是糖酒行业的一大遗憾。而这就是目前糖酒业的招商现状.

　　现在，在众多的招商模式中,糖酒业招商往往会选择糖酒会这种最流行、使用最普遍的招商形式，而这种形式的招商也一度被众多厂家和商家所广泛看好和采用，但纵观去年在吉林以及今年在成都召开的糖酒会，我们便不难发现，较以往糖酒会的举行情况来看，参会的厂家以及经销商都有不同程度的减少，这让组织者非常纳闷甚至困惑，以致有人感叹，现在的糖酒会是越来越难举办，而商也是越来越难招了。

　　为什么会出现这种情况呢？现行的招商工作到底怎么了，它存在着哪些弊端和误区，未来的招商将向着一种什么样的方向发展和演变？

　　糖酒业现行招商存在的误区。　　

　　一提起招商，我们的头脑中马上就会想到现行的招商模式，比如，就象开头中所说的,在报刊、电视等媒体上做做广告，期望“广告一响，黄金万两”，广告就等于招商，要么就是在糖酒会现场发发传单，做做宣传，妄想“摊位一租，财源汩汩”，具体怎么样组织更为有效无人过问，有的厂家更是不苦炼“内功”，扎扎实实做市场，而是把“圈钱的”希望寄托在招商上，他们用极富蛊惑力的承诺“呼悠”经销商，一旦“请君入瓮”，也便撒手不管，有的厂家做的更“到位”，堂而皇之地把招商会做为“发家致富”的手段和“捷径”，他们投机取巧，借别人的厂房设备等，坑蒙拐骗，货款到手，立马就走，再也不管经销商死活。

　　以上就是目前糖酒业招商所普遍存在的“怪现状”，这些误区的存在，暴露出招商厂家在招商工作中的急功近利的投机心理，也暴露出现行招商手段的滞后与混乱，以上误区的大量存在，使传统的招商模式面临挑战，也使现行招商“雪上加霜”。

　　糖酒业传统招商模式扫描。

　　传统的糖酒业招商，其主要形式不外乎以下几种：一、行业展会招商，比如，举办各式各样糖酒会、展销会、交流会等招商。二、广告招商，即通过各种媒体发布招商广告等进行招商。三、人员招商，即按照计划，通过登门拜访、洽谈等方式，上门招商。

　　由于中国的糖酒行业现在尚处于转型时期，特别是经济法规以及市场运做的不规范，致使在传统招商工作中出现了大量的不和谐的音符，突出表现在以下几个方面：

　　一、诚信缺失招致诚信危机。如前文所述，现在的招商厂家，由于“圈钱”意识浓厚，不仅见利忘义，而且心态也较为浮躁，表现在招商工作中，往往是“花言巧语”承诺的多，“真枪实弹”实现的少。只管货款到位，不管以后发展，这种招商结果，往往让经销商胆战心惊，心有余悸，不敢轻易相信厂家，长此以往，造成厂家的信誉缺失。

　　二、招商意识匮乏，招商手段陈旧。很多厂家对招商认识不到位，以为随便找几个人，买个摊位，招牌一打，就可以进行招商了，具体怎么样组织，由谁组织，怎么样招商更有效，缺乏系统化、流程化管理，因此，这种只注意表象不注意内在的招商形式，在招商过程中必将破绽百出，不仅浪费了资源，也浪费了时间，并且往往以失败收场。

　　三、招商内容缺乏创新和吸引力。很多厂家的招商内容千篇一律，缺乏新意，表现在招商政策的制定上往往一谈就是月返或年返，要么就是一步到位价，只要你打款，管你怎样操作，厂家不管那么多，并且，很多招商政策往往“一厢情愿”，表现在招商合同上就是典型的“霸王”条款，这种交易主体的失衡，为以后的合作埋下“祸端”，而招商政策的过于平淡和缺乏创新，让经销商难以吊起“胃口”，而没有吸引力的招商政策，往往使招商工作流于形式。

　　四、过多地关注结果而轻视运做过程。比如，很多厂家招商一结束，马上刀枪入库，人马归山，具体市场怎么样操作，厂家往往不甚热心，这种“漫地里烤火一面热”现象的出现，暴露出厂家短线操作的不良心理，从而也使以后的招商难上加难，使企业的招商工作出现不应有的“短板”。

　　此外，随着市场经济的不断深入，特别是WTO在中国的不断深化，经销商的素质也有了大幅度的提升，由于竞争的空间进一步加大，其选择厂家也日趋理性，这一切，都给厂家提出了一个崭新的课题，同时也让厂家的招商工作面临新的转型。

　　传统的招商模式已经跟不上时代的要求，其陈旧的形式已越来越不能承载现在企业的战略需要，中国的招商已经进入以个性化招商为主要特征的后招商时代，因此，中国呼唤新的更为有效的招商模式的出现。

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	崔自三：崔自三，工商管理硕士研究生，著名营销实战培训专家、经销商战略发展研究专家。清华大学、浙江大学、中山大学、哈尔滨工业大学、上海交通大学海外学院总裁班、总监班客座教授、特约讲师、全球500强华人讲师、工信部中小企业局“全国中小企业互动俱乐部战略合作专家”、“营销OJT”现场实战训练模式创造者，曾获得“中国十大最受欢迎营销专家”、“中国十大营销培训师”。
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