要想使优秀营销人员长期稳定的释放出其巨大潜能，单单只是靠每天的“饮酒做关系、吃喝玩乐”是不够的，那样只是培养出酒肉关系。营销人员需以诚信待之，在沟通、倾听中找到双方共同话题，通过“换位思考”，更好的“投其所好”，这才是“感情”服人的核心思想，同时要把营销人员管理中“耕心”管理当作一项工程来实施。

　　营销人员难以管理人所皆知，营销人员的远程管理更是难上加难。我们知道：管就是“监督与制约”，理就是“帮助与输导”。管理就是设计和保持一个良好的环境，使人在群体里高效率地完成经营目标，管理的对象是人，但每个人都有本位意识及惰性，你要让他“耐得住寂寞，禁得住诱惑”，作为领导者你必须“以欣赏的眼光看待销售人员，以教练的心态帮助销售人员”，要真正做到以人为本。孙子说“攻心为上，攻城为下”，管理市场，管理营销人员不仅要“攻心”而且还要“耕心”。

　　一、让营销人员充分了解企业短、中、长期战略规划

　　要想用心留住优秀的营销人员，必须用心来做，要让营销人员充分得知并了解企业短期、中期和长期的战略规划。使他们知道自己所在的是有前途、充满活力与希望的企业。自己的成长与企业的发展是同步的，企业有了这些规划，优秀营销人员就有了一个为企业和为自身奋斗的目标。营销人员会从内心感受到企业的所蕴藏的巨大的可持续发展的潜力。也可以适时增加让营销人员与总公司接触的频率，让其感受到，“将虽在外，君恩有所感受”从而不任马由缰。

　　二、使营销人员自己树立为企业服务即是做事业

　　职业生涯计划是营销人员进入企业之后，根据具体个人的条件和知识背景情况，由员工和管理者一起探讨的。让营销人员在企业有明确的发展方向，与企业一起成长、一起发展，既可增强企业的凝聚力，又可让业务人员为自己有良好的发展前景而不愿离开企业。好的职业规划对销售人员起着重要作用。

　　三、情感耕心留人更是关键

　　现代的企业对人的管理是核心，尤其是对营销人员的管理，因为营销人员流动性大，他们长期在外，企业不能对他们像放出去的小鸟，不管不问；要经常与他们保持联系，加强交流，要了解营销人员在外的困难和苦衷，比如他们在外的衣食住行，口袋里有没有钱等，尽可能做好他们的后勤工作。往往在员工的生日或节日之时，打一个问候电话，就能体现企业管理者对下属的重视和尊重，用充满温情的方法，将“以人为本”落到实处，用真情留住营销人员。

　　有个例子就很有说服力：有个30多岁的业务人员，为了销售公司的产品，整整一年没有回过家。到了年底，回到了公司，他创造了全公司销售第一，获得了销售冠军的称号，非常高兴。按照公司销售提成比例的规定，他也应该得到3万元。而庆祝会开完后，他却只拿到一万块钱的销售提成。此时，他十分恼怒，准备找老板谈谈，大干一场，然后拍桌子走人。就在这时，老板约他去吃年饭。当他匆匆忙忙赶到酒店时，一下子傻眼了，在酒店的包厢里，除他一年没见的父母亲和他的妻儿，没有旁人。老板笑呵呵地说道：“来来来，辛苦辛苦，好好吃一顿团圆饭吧。”然后，对他的父母亲说道：“感谢两位老人，为公司培养出这样优秀的人才，我代表公司向二老表示深深的敬意！送一万块给你们过个好年吧。”又对他的妻子和孩子说道：“对不起你们，公司对你们关心不够，这一万块是给你们的，是要奖励你们，因为你们有一个好丈夫和一个伟大的父亲，就是陪你们的时间太少了！”这时，这位业务员再也忍不住了，哭着说道：“老板！你放心，明年我一定还是最优秀的！”

　　人性的管理，人心的沟通，那是管理工作中的更深层次的运用，这位老板不但运用现代生活中诚信的艺术，而又巧妙地将管理艺术运用得淋漓尽致。

　　四、让营销人员看到晋升的希望

　　中国人骨子里根深蒂固的留存着官本位思想，营销人员的个人发展需要在不太长的时期内体现，特别是优秀的营销人员这种思想更为强烈。要使业绩突出的销售人员总是不断产生升职的念头，业务人员想升主管，主管想当经理，所以，对业绩突出的人员“封爵”，给他们荣誉和表扬。如，企业设立销售精英、金牌销售、销售大王等称号，鼓励大家学习，优秀的经理给他们加个总字，也未尝不可。

　　五、合理的薪资待遇是留人的重要基石

　　金钱是人们生存的基本条件和工作动力，也是所有企业吸引人才、留住人才的“硬件”。越有能力和销售经验的人员，他们获得报酬也应当越高。薪金是人才的价值，是业务人员发挥能力的物质动力。尽管薪金不是决定业务人员留与否的惟一因素，但是大部分人都认为工资越高越吸引人。一套有效的薪资系统可以不断激励业务人员工作积极性，创造好的业绩。比如，薪资用80：20理论，奖励20%优秀的业务人员，60%中间的让他们有着压力，而剩下的20%差的销售人员应给予辞退，建立一个有奖有惩的薪资系统。留住优秀的营销人员，使企业的销售工作顺利地开展下去，让优秀的人才为企业做出更大的贡献。

　　 六、营销管理者手要平、心更要平

　　营销人员多多少少都会存在攀比与虚荣的心态，而且大部分的工作时间是远离总公司，感受公司变化与恩泽则更是不多。他们更希望主管营销的领导能够对本区域和不同区域的营销人员做到一碗水端平。不在营销人员中搞特殊化、关系户和过人情关。如果营销管理者不把“公正、公开、公平”当作衡量营销人员成绩优劣的重要依据，会在整个营销队伍中引起轩然大波，敏感的他们绝不会视而不见。所以营销管理者需具备铁面无私公正、手心手背都是肉的大度，不能厚此薄彼有意偏颇。

　　一块田地，通过精耕细作的管理与勤劳付出，必将会有所收获，人与人之间更要用“心”呵护，精耕细作，关怀备至，这样，企业既能留住了优秀营销人员的身，更留下了他们的心，企业拥有了这些优秀丰富的营销人才资源，一个企业的营销队伍才能保持应有的稳定与壮大，企业就有了进一步提升品牌和增强实力的保障。　　

　　王运启，有一定的医药保健品营销经验，从事过营销企划、市场营销编辑等职业。欢迎与作者控讨观点！电子邮件:　wangyunqi99@16.com

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