通过我这些年在营销企业划工作方面的调查与亲身感受，感觉到营销人员较大的流失率是许多企业竞相讨论的话题，尤其是优秀营销人员的去与留更是营销管理者一个亟待解决的头号问题。

　　以前都在提出“向时间要管理，向管理要效益”，可我认为在今天应该向“人”要管理、要效益、要财富，这也是目前诸多企业顺应“企业全员营销”潮流重要的一个环节。

　　一、关系不协调是造成营销人员流失的一个重要原因

　　我曾在一家保健品企业呆过近一年时间，由于这家企业属于一家中小型企业，在面对你死我生的残酷竞争中，为维护企业起码的生存与发展，他们几乎全员都从事营销工作。他们为留住稍有能力的营销人员，对于哪怕进入到企业没多久的人员，如果表现优秀，就直接调往外地，而且告诫他们如果中途回来或不干了，不但一个月的工资扣下、返回差费自理、而且还要赔偿由于离职而造成的经济损失。他们以扣经济风险金、签订冗长的约束合同条款等方式，以防止被其它企业挖走或是由于管理疏漏而造成的营销人员自动流失。

　　这样以来，许多进来的人员只要是被调往外地的就会受到严格的限制。当时为适应这种新的变化，这些人员还可能好好表现一下，可越往后，由于受不到重用（受办事处负责人压制或排挤）感情的冷漠、缺乏必要的沟通与关爱，以及受到的不公平待遇或是政策、费用等等方面因素的影响，这些自恃怀才不遇的优秀营销人员就会暗暗骂道：“操，这样的单位用这了这帮东西，还混啥？我在这里哪能受你这样的窝囊气，还是赶快闪人，要不浪费时间、浪费青春谁给我补呀！赶紧找新东家改嫁！”反感情绪的结果导致这些孤傲且有能力的优秀的营销人员不断的流失，给企业和个人同样造成很大的损失。原企业许多人员就是这样走人了。后来笔者也同样由于受到多方面因素的影响离开了那家企业。

　　这种受到总部派遣的人员有时也不服区域经理的管理，或是区域经理由于担心后来者夺了自己的位置而有意找茬的情形时有存在。常常使营销人员与区域经理之间、甚至于营销人员之间也有矛盾产生，从而会流失一部分的人员。不外乎在许多企业都流传着这样的说法“单位有能力的都走了，留下来的都是些没什么出真正出息的人”。

　　二、培训没有真正落实到心，浪费金钱与精力

　　我每次参加营销人员的培训时，通过培训会后反馈来的信息得知，许多营销人员都有如坐针毡之感，身心在遭受时间煎熬后倍感痛苦。他们觉得这好象不是在学知识，而是每次都熬时间，是过过形势而已。

　　实际上，每次对营销人员的培训都是一次不小的知本投资和福利补贴。这些培训的内容是多方面的，既有不断灌输的产品知识，也有营销技巧，还有些是营销政策，而且还有每次讲解的企业文化及团队凝聚力等等。但往往却没有使这些营销人员收到不到意想不到的效果，反而会给他们一种“先吃馍馍后喝汤——老一套”的感觉。更有甚者有些销售人员却越来越觉得“心散了、人懒了、满足了”。

　　在培训讲求实效的今天，培训对象把培训当作是一种负担，已失去了培训本身的意义。这也是培训没有落实到受训人员的心里，没有从耕心的层面上把它作为一种实现价值与利益突破的交叉点，是失败的。人心不齐，文化不济，加之营销人员在外的放荡不羁，也会在不知不觉中丧失营销人员的人才优势。

　　三、人情关、关系关是困扰营销人员能力发挥又一瓶颈

　　有一位地区级经理在公司综合考评中，不论从业绩还是综合素质上，连续取得三连冠，但就是没能得到更大的重用与提拔。而对于这位地区级经理，他等待省级经理甚至大区经理的渴望已很长时间了，与他一起进公司且能力不如他的人纷纷得到晋升的机会，有些调往更好的市场，有些已升至省级分公司总经理，而他却在原地踏步。对于身边的变化，他的心受伤了，感觉是酸涩的。

　　为什么？原因很简单，主管上级不喜欢他，更多的人情关与关系关卡了他的脖子。他是外部销售业绩上的第一，却不一定是内部关系网上的能人。试问，这样的优秀营销人员还能在这个企业呆多久？

　　干什么都讲“圈里的和圈外的”。你再能，如果不入流，你只能靠边站，这种现象在几乎每个企业都是存在着的。中国的企业与中国的社会是融为一体的，企业即是一个小社会，也会分出个三六九等来。在人际关系上，你不迎合领导们的喜好，你就是有天大的本事，就是没人买你的账。

　　许多人都讲一个“感觉”，我感觉某某人不错，感觉某某人可以，感觉谁谁不咋的……。感觉也往往会造成错觉，这是不容置疑的事实，但也不乏争议。因为有些所谓的企业领导人就相信感觉，相信第一印象，你要过的不是他的能力考验关，而是设的人情关、印象关、关系关或是感觉关！

　　四、没有无原因的结果，也没有无结果的原因，事情往往都事出有因。

　　我曾目睹了竞争企业一个地级市场从经理到业务人员近十人集体跳槽的事件。首先是经理非常会做人，能够笼络起这帮人，在一个时间段内他能把管理艺术发挥到一个相当高的水平，而且他就善“耕心”，会感情的经营。把经营下面这帮“兄弟姐妹的情感”当作经营产品一样做到精、深、细、广，悉心周到。一度把同类产品的销售业绩远远落到后面，这个地区的业绩曾是同类企业产品市场的典范，是团队的力量发挥出了巨大的力量。

　　但随着荣誉的取得，随着企业对销售任务不着边际的加码，同时销售政策不仅制订的不合理，而且也并没有执行到位，再加上同行业对手的拉拢与攻心战术的实施，天平终于倾斜了，最终导致这些人心理防线的崩塌。当原企业单位意识到问题的严重性时，为时已晚，原单位想挽留也无法留住了，最后这些人员请辞而别，出现了这个地区级市场的销售一落千丈，出现了产品暂时性的断层，给企业造成很大的损失。

　　实际上，这在许多产品市场和企业都是常发生的事情，发生了也不算奇怪。而这个地级市场全部人员能够集体跳槽，企业受到的冲击波将会在很长的时间周期内无法消除。

　　一个对公司业务流程非常熟悉的业务人员的离开，对公司来说是个损失，可怕的是他手头有一批忠实可靠的客户也随他一起加入了对手的竞争行列。一位优秀的营销业务人员经过几轮市场一线的锻炼，对公司来说是宝贵的人才资源。由于公司的管理失策，让其流失，为对手培训人才，这是管理者愚蠢、失败的举措。

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