三、合作中期需要把握好的关键步骤

　　合作中期是指合同签订后头一年的3～10个月。

　　在这一阶段，厂商如果能够做好以下步骤，将是双方合作的继续。

　　（一）厂家的关键动作

　　1.委派优秀的销售人员，系统的经销商管理。

　　很多时候，经销商与厂家配合的好坏与具体管理该经销商的厂家销售人员有直接的关系。优秀的销售人员能够在执行厂家营销动作的同时，更多的给予经销商销售厂家产品的具体指导、协助和支持。而不是与经销商进行博弈、周旋，单纯地让经销商产生销量，好拿到个人的奖金。

　　2.推行系统的经销商管理。

经销商管理需要从销售任务、帐款管理、库存管理、终端生动化、培训管理、投诉管理、订单和发货等信息管理、合同管理、业务拜访等多处环节入手。

　　3.让经销商感到有利可图。

　　有些厂家的白酒品种，在上市初期由于零售价格稳定，还有一些利润可赚。然而随着产品的成熟，批发价格很快下滑，经销商利润骤减，经销商随之产生抱怨和怀疑。此刻，应该根据市场具体状况，结合上市产品的中长期策略，灵活考虑通过促销等方式对经销商给予一定的补偿，在保证经销商利润的同时，还能够保持产品在渠道中的竞争优势。

　　4.确保自己及时发货给经销商。特别是旺季期间，保证优先供货，不断货。

上市期间断货可以断送一个新产品。而旺季厂家容易出现供货不及时，导致断货现象。所以，经销商往往担心厂家在旺季供货出问题。因此，厂家在旺季到来之前，加强召开产销协调会议，遵循以市场营销需要为先导原则，由产品经理人提出为期三个月甚至是六个月的生产订单计划，以便及早控制产品供应出现问题。

　　5.避免经常性压货。

　　目前决大多数的白酒厂家普遍存在压货现象，经销商出现暴仓现象也屡见不鲜。实际上，这种短期行为不断地出现，会给酒厂的中后期营销不断增添困难和阻力，造成渠道张力减弱，渠道的协调反映速度大大降低，严重的还能导致渠道瘫痪。

　　压货的主要目的还是销量不满意，原因主要有两方面：如果是厂家营销原因造成市场本身走货缓慢，经销商出货乏力，则应该检讨厂家在市场推动中是否存在错误和不足；如果是经销商在网点铺货、终端店促、品项组合、价格控制等方面的因素造成市场混乱，销售意愿降低，不进货等，则应该追究经销商的责任，并调整计划。另一方面，也应注意一线销售人员的短期行为，冲销量拿奖金的心理需要厂家进行有效地管控。

　　6.提供经销商最为需要的培训，提升一线营销人员战斗力，提高终端销售效率。

　　7.及时处理经销商的投诉、消费者投诉，快速解决问题，以免让经销商感觉到厂家的软弱和低水平管理状况，最终对厂家失去信心。

　　（二）经销商的关键动作

　　1．合理安排资金需求计划，能够按厂家的销售任务规划，按时打款进货。

　　2．进行库存管理，如遵循先进先出原则，杜绝积压品出现。加速货流周转，保持良性库存，即不出现断货，也能够承受厂家临时性冲量压货的存货压力。

　　3．严格执行厂家的价格政策。特别是在竞争最为激烈的时候，不能因为要增加出货而私自降价。要知道价格一旦下来，就很难继续稳定。而经销商是渠道价格稳定的最关键环节，保持价格稳定对厂家有利，对自己更有利。同时，应该起到市场价格维护者的作用。主动与厂家连手，打击价格混乱现象。

　　4．理解厂家的竞争动作，并积极配合。

厂家进行市场促销活动的一个目的就是打击限制竞争产品。此时，经销商应该明确了解厂家的行动计划，积极配合。

　　5．给自己经营相同产品一个理由。

　　厂家有时会限制经销商不要做相同的竞品，心情完全可以理解。从市场经营的角度，确实有利于自己的业务增长，经营两种相同的白酒品种，应该给出一个合理的解释。而且是能够说服厂家的客观的理由。如渠道不同、品牌定位人群不同等。

　　6．进行人力管理，提升自身的营销和综合管理能力。

要能够在销售额增长、企业实力增长的同时，考虑自身的营销能力是否也在同步增长。

　　7．分担厂家售后服务工作。

　　四、合作头一年的尾期需要把握好的关键步骤

　　合作尾期是指合同签订后头一年的11～12个月。

　　在这一阶段，厂商如果能够做好以下步骤，将是双方能够在下一年继续合作的关键。

　　（一）厂家的关键动作

　　1.严格执行年度中期的促销活动奖励。

厂家在中期多次操作的促销活动，都是经销商先出人力物力进行配合，活动结束后再核算销量，进行奖励兑现。因此，厂家应该严格内部管理，执行兑现，防止出现奖励旁流。

　　2.严格执行年终完成销售任务的返利。

厂家年终不兑现返利是经销商们较为担心的一个问题。作为厂家，如果从长期战略的角度考虑区域市场的生存与经营，则必须与经销商进行紧密合作，给予兑现年终返利则是一项必须执行的动作。

　　3.总结数据，合理制定未来年度的销售任务。

　　4.厂家必须要树立一个资源观念，即把经销商看成是一个市场，一个外部环境的稀缺资源。如何使其效益最大化是厂家应该努力的方向。

　　（二）经销商的关键动作

　　1.与厂家形成战略合作伙伴关系。在一个白酒产品的营销过程中，市场中的厂家、经销商、终端、产品、推广等因素是永恒不变的。一个白酒产品要想营销成功，都离不开其中的任何因素。

所以，厂商合作是市场的需要。经销商应该结合自己的区域市场特征，从市场结构角度出发，考虑选择几家能够长期稳定合作的供应厂家。

　　2.经销商要树立一个采购的观念，即选择厂家实际是一个采购行为，厂家是一个供应商的资源，要使供应商的资源效益最大化是经销商努力的方向。

　　厂商合作成功，是建立在双方达成一致、平衡利益的基础之上的，决不仅仅只是在一纸合同上签字那么简单。只有从考虑对方利益何在的观点来看待和处理厂商之间的关系，并通过艰苦扎实地跟进工作，才能真正达成厂商双赢。

第 1 2 3 4 页

相 关 文 章（共4篇)

代理商谨防“保证金”陷阱 （2005-07-13, 《糖烟酒周刊》，作者：小唐） 用“征婚”的眼光来看“招商” （2005-05-18, 中国营销传播网，作者：马亮） 招商，是沉溺于战术，还是战略先行？ （2005-03-17, 中国营销传播网，作者：曾祥文） 细说糖酒大会，浅议招商模式 （2004-09-08, 中国营销传播网，作者：林文龙）