9、他是一位解决问题的高手吗？

　　营销管理是一项非常细致的工作，过程中会经常遇到种种的问题。

　　在遇到重大问题时，通常需要某种系统性或按部就班的程序，需要花费时间收集证据，并与同事磋商和认真周全的加以考虑。它包括6个非常典型的步骤：

　　确认问题，收集所有可能的相关数据，全面分析数据，列出被选方案，做出决策，不断重复上述步骤直至问题最终得以解决。

　　10、他的职业素质如何？

　　我认为，一个职业经理人的职业素质，首先看的就是职业道德，其次才是职业所要求的基本技能。有人说过，一个聪明的坏人往往比一个愚蠢的坏蛋对社会的破坏力要大得多。对一个企业也是如此。

　　有许多混迹于职场的所谓经理人，他并不想把一个企业的事业当作一种职业使命，却热衷于进入一些新的企业，利用新公司管理的漏洞谋取更多的私利，这种人是老板们最要小心提防的。

　　11、他对改革中的管理工作持什么样的态度？

　　当公司面临某些重大的危机时，真正需要改变的就是“公司文化”，即组织在以往一贯用来行事的方式。为了经受重大的变化，经理必须挑战自身的思维方式。重大的变化可能意味着一个公司的消亡或者再生，对经理而言，改革既带来了不确定性，甚至可能威胁到本人在公司的地位或存在，但同时也提供了机会，让一些有准备的优秀人才获得施展抱负的机会。

　　有很多自身能力不够强的经理在这个时候往往不是努力调整自己及工作，而是把更多精力花在了人事关系上，成为公司改革的绊脚石。

　　12、他具有领导才能吗？

　　任何层次上的领导能力都是建立在基本管理技能的基础之上的。那些缺乏基本管理技能却又试图进行领导工作的人，常常在开始之前就已经陷于失败。本分的管理者只要简单的服从来自上级的指示和建议即可。而领导者则需要对未来考虑更多，并在获知必须行动之前，还往往需要对需求、问题和结果加以预测。

　　●营销职业经理人的营销技能评估

　　上面讨论的侧重点是经理人在管理方面的能力，而作为一名营销总监或销售部门的经理，在酒类营销方面应该具备哪些知识与能力呢？

　　1、对酒类市场的透彻了解以及对真正影响酒类销售的各种因素的正确评估

　　做过酒的人都知道，酒类营销与其它快速消费品相比，因为进入门槛低、产品同质化严重、表面上的利润丰厚、渠道广泛、消费量具大而导致了大量资金和企业的介入，最后使得酒类营销纷繁复杂，几乎陷入无序竞争状态。没有足够的心理准备和行业认识，纸上谈兵的结果就是银子变废纸，全打了水漂。

　　许多老板和经理人都只看到了一些成功的酒业公司突出的某个点，自己于是也在这些点上做文章，却忽视了“台上一分钟，台下十年功”，许多基本的成功因素被某些光环所掩盖了，学了皮毛，丢了根基。

　　2、宏观市场的调研、分析

　　市场表面往往有很多诱人的东西，比如市场很大、成本与市场价格的空间很大……等等，正是这些表面的东西吸引着其他行业的资金进入白酒、葡萄酒等行业。可事实却并非如此简单。许多隐含的高昂费用是许多老板当初没有预计到的，许多影响酒类销售的因素也是他们没有想到的。实际上有很多老板都在一厢情愿的卖酒。

　　只有通过科学、理性的对市场进行分析、解剖，才有可能真正知道我们该干什么、怎么干。

　　3、与策划部门的有效沟通

营销活动与产品、定位、广告、推广活动等策划的脱节，是很多企业一厢情愿卖产品的实际表现，其后果就是瞎折腾。销售与策划部门之间的有效沟通才能做到有的放矢。

　　4、销售计划的制定

　　制定务实的、可操作性强的、包含细节的销售计划是一个营销经理人必备的能力。

　　5、销售费用的预算及控制

　　实际上，有许多经理人会花钱，但不会有节制的花钱。花钱必须有度，而如何把握这个度，就是衡量一个经理人到底是“知其然”还是“知其所以然”的标尺。知道哪些地方要花钱不是水平，知道花多少钱比较合理才是真水平。

　　6、区域市场的规划及管理

合理的规划区域市场，包括战略市场的选择，是很多新进企业必须慎重面对的。只有在充分评估公司现有实力，包括资金、产品结构、人力资源、社会关系、网络资源等等的前提下，才能决定区域的大小、战略的重心、投入的力度等。同时，对于不同类型的区域市场，要有行之有效的管理办法，包括经销商的慎重选择。

　　7、渠道及终端的运作管理

　　对于渠道及终端的运作，不能完全指望经销商。作为厂家，必须懂得渠道及终端运作的各种细节，否则，依靠笼统的投入支持只会令销售管理陷入无序和混乱。

　　8、丰富的推广经验与方法

　　这是一个资讯传播极为迅速的年代，你无法守住一套秘而不宣的绝技而保持长久的领先。唯有变化才能立于不败之地。而变化的能力，首先就在于掌握各种常规的推广技巧。就像下围棋，尽管有许多定式和对局经验，但面对不同的对手，每一手棋都必须在变化中求生存。

　　9、各级销售队伍人员的业务培训

销售是一种严密的组织行为，各级销售人员的业务水平和能力都要基本上能达到组织的要求。

　　10、定期与不定期销售会议

　　定期与不定期的销售会议是掌握销售进度、发现问题、解决问题、控制整体进程以及激励先进、帮助后进的必须环节。会议组织及在会议中发现问题、解决问题的能力也是经理人专业技能的表现。只会简单的追问进度、强压任务的经理绝对不能真正管理好一个团队。

　　11、各种销售管理表格的制订和考核

　　管理是一项细致的工作，必须善于制定一系列有效的管理表格，并能充分的利用这些表格。

　　最后，对于老板和经理人，还有几点建议：

　　1、老板不能高高在上，必须深入细节

　　许多老板在成功之后开始自负起来，尤其在一个陌生的行业和团队面前不愿意露短，缺乏耐心倾听和学习的心态，只抓大事。可是营销的所谓大事，往往是由一些细节构成，不了解细节，在小事上“差之毫厘”，大事自然“失之千里”了。

　　2、完人难寻，你可以完善你的团队

　　有时候，当一家新的公司还没有足够的号召力能吸纳顶尖的经理人才投奔麾下的时候，是不是就没有办法高起点的起步了呢？当然也不是。只要善于用人，善于将一帮具备不同特长的人组织在一起，提供一个良好的平台，取长补短，加强交流和讨论，三个臭皮匠也能顶个诸葛亮的。这时候，老板自身的判断和决断是非常关键的。

　　3、充分授权与信任

　　在新成立的公司中，我经常看到捡了芝麻丢了西瓜的现象。许多老板连业务人员领取几只打火机或几支圆珠笔也要亲自签字审批，而对于一些重大的决策却缺乏正确的判断。损失1000支圆珠笔才300元左右，而一个错误的决策，哪怕是一个不太准确的决策，损失往往都是几万、几十万甚至更多。无论作为老板还是高级管理人员，多花点心思在适合你身份和地位的问题上，才可能真正降低管理成本。

　　4、白纸画画与修修改改

　　很多外行做酒，往往不能高起点地进入，经常是将一张白纸弄花了再去修修改改。有时候，我的建议就是：不如忍痛割爱，重新再来！或者及早放弃。

　　对于这样的企业，在维持现状的基础上修修改改，其实造成的浪费更多。老板们应该痛定思痛，仔细反思公司的整体运作，先判断好你所要聘请的高级经理人，有把握它们基本能胜任这种挑战之后，再组建好你的核心决策团队，经过多方考证之后才决定是否去做、如何去做。

　　5、敢于启用高薪高能的职业经理人

　　一个真正年薪价值几十万甚至上百万的职业经理人，基本上是有能力将一个公司的运作按部就班、有章有法的进行下去的，他能减少巨大的管理成本。事实上，许多老板做了一、两年酒类销售，花费了几百万、上千万，到头来整个公司和市场基本上还是一个“零”蛋。

　　6、二老板的困惑

　　在这里，我还想谈谈“二老板”的困惑。

　　首先，对“二老板”下个定义：

　　在某些较大的集团公司投资作酒的时候，大老板旗下的企业太多，事务太忙，因此往往把酒业公司交给某个可以信赖的人打理，这个人我称之为“二老板”。比如某制药集团旗下的酒业公司总经理是集团总裁的拜把兄弟，某建材集团旗下的酒业公司总经理是跟随了集团老板20来年的集团副总……他们在酒业公司的身份特殊，且拥有少量的股份。

　　二老板既象老板，又象经理人。他不算是最终决策的老板，而作为酒类营销的经理人往往又不够专业，因此，当他和外聘的专业经理人相处的时候，往往会有更多的矛盾。在“二老板”管理的企业，事情会更为复杂。

　　7、提高你的说服力

　　而作为经理人，当自己的建议和主张受到老板的质疑时，不应该总是抱怨，使合作陷入僵局，而是积极反省自己，首先是不是自己的建议和主张真的还存在许多缺陷，然后思考我为什么不能把我的想法有效传达给老板。

　　正因为老板大多数没有做过酒，所以你必须把道理讲透。作为老板，一个成功的人，他肯定在很多方面都是具有超越一般人的才能的，但从事酒类营销，又肯定有些不足之处。首先，你就要弄清楚，他的经验、知识在这一方面的欠缺之处，然后循循善诱的从基础的地方开始沟通。活到老，学到老，人人都是需要继续学习的，老板有时候就需要你的“教育”。

　　限于篇幅和能力，先说到这里吧。如有共鸣，不妨改天相约，喝喝茶，聊聊天。营销是件快乐的事，没必要如此严肃和沉重。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，联系电话：13302280987，电子邮件： lanlie8521@vip.sin.com

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