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如何正确评估并选择直销公司 7 上页：第 1 页 直销的基础到底是团队组织还是零售？ 从这个问题上，我们应该要从传统的连锁店模式上去找答案，在传统事业中连锁店的经营模式大多是从本店先经营好之后，才开始将成功的模式加以复制而形成了连锁店。但是本店究竟是要如何赚钱？面对客户销售的这个部分是最重要的关键！因为销售的质量与销售的业绩会是最直接影响到利润的部分，没有任何一家店可以不靠利润然后维持生存，而且一个不赚钱的生意模式又有谁会愿意投资呢？所以销售还是它的根本，直接销售获得利润是赚钱的不二法门。 直销是由传统变革而来，但是精神还是不变的，如果商品不经过销售，那么利润到底要从何而来？有某些直销公司的训练上说团队业绩占80%，而零售业绩占20%，这样的分配不管是对还是错，我们从直销人的心态上来探讨其所造成的效应到底是如何。 团队建设有没有利润的产生？答案很简单，没有！组建团队会产生利润的原因是因为推荐加入之后有产生销售的行为、有商品的交易才会产生利润，所以基本上推荐所产生的利润会建立在推荐之后的销售以及推荐之后衍生出来的组织业绩，总之不管是推荐还是推荐之后衍生的业绩，如果要有实际的利润产生就必须要有销售的行为，否则那只是一个不会产生任何利润的架构而已。既然如此，为什么组建团队要占那么高的比例呢？原因很简单，是滴水成河聚沙成塔的道理，因为如果每一个人都销售一点点，累积起来就会变成大量的业绩。 这样的理论基本上是没有错的，但是在实际的执行上却出现了很大的问题！一个是在比例值相差悬殊的情况下，很多人很容易便有所偏废只着重在组建团队的动作上，期待聚沙成塔的效应出现，毕竟个人销售的利润与整个庞大的团队业绩所会产生的利润简直是小巫见大巫，但其实他忘了庞大的团队会有利润基本上还是来自于销售上的拷贝，如果每一个人仅仅只是拷贝到推荐新人加入而没有拷贝到销售，那也只会是一个庞大而没有业绩的团队罢了！因为我看到了太多的团队连销售的动作都已经省略下来了，但却满心期待自己的高收入会出现，完全将团队建立在沙地上而且即将梦碎而不自知！因为这个庞大团队的观念一直深深的影响着每一个直销人。 另一个原因是因为害怕销售！观念人人会说，但是实行却需要勇气。叫别人去销售永远比自己去销售来的容易，因为一个只需要动嘴，另一个则需要认真的去克服自己的销售心理障碍，身体力行的去面对客户的拒绝！一个直销人如果逃避面对销售时的恐惧，自然而然他就会将所有的注意力以及焦点全部集中在团队上，所以我常常会听到这样的语言：“最近实在太忙了，忙得我都没有时间去做销售…”，如果今天在销售上你可以掌握到利润，你会不会没有时间？还是你不管多忙都一定会拨出时间去做销售？所以“太忙”这些语言都只是逃避销售障碍的借口，而人是很奇怪的动物，学习好的事物很慢，但是学习坏的事物很快，而且还可以举一反三！ 只要很忙就可以不用去做销售？不管你是什么原因很忙，很快你就会发现很多人都很忙，只是忙得原因和理由不同罢了！其实大家都是找借口，只是每个人的借口巧妙有所不同而已。 慢慢的你会发现一个真相，就是嘴巴说的80%的团队建设是观念，但几乎100%的组建团队才是真的；20%的销售也是观念而已，因为几乎0%的销售才是事实。 销售是企业的根也是直销业的根，没有商品的流通就好像是没有业绩的超级市场一样，倒闭关门是迟早的事，建立在以销售为基础的团队才是有意义的团队，也才是会发挥无穷力量的团队，最重要的是这样的团队才是能够产生利润的团队。 十之八九加入直销业的人并不是因为直销业中的文化而来，而是因为希望自己能够多赚一些钱而加入的！他们在经营之初对于直销业中所谈的“爱”与“关怀”或是“感恩”是提不起任何兴趣的，他们最关心的是如何才能在这个行业里赚到钱？销售是最直接可以获得利润的地方，与其将销售包装的很美，不如直接让他去面对直销业中正确的赚钱方式，如果他害怕销售，那么害怕销售就已经是他的问题所在，除非他自己愿意克服障碍，否则的话，这样的问题会永远存在，因为问题只可以被解决而绝对不会凭空消失。 如果我们不去正面的告诉他，有一天当他面临问题时，他会反过来怪罪于这个行业，因为从事之初并没有向他讲清楚，于是他可以将他所花的时间、精力甚至于金钱全部当成是他的损失，而且是因为从事这个行业所造成的损失，其实大多数的时候他也会知道这样的责怪是不合理的，他自己也有逃避销售的责任，但是有多少人会愿意正面承认自己的错误？承认自己真正失败的原因是逃避销售，而以公平的角度出发去看这整个事件以及整个从事的过程？大多数人是既然决定离开，那就让一切的错与责任留给这个行业去处理吧！这就是隐瞒事实所必须付出的代价，不仅个人必须付出代价，甚至整个行业都必须要付出代价！ 直销事业的发展又快又稳是神话 很多直销业中的上线们告诉下线：发展团队要向飞机起飞一样一鼓作气，快速找到要做的人，并让团队深下去，然后再配合公司的教育训练就可以形成发展又快又稳的团队，很多人对于这样的规则深信不疑！ 其实这样的说法基本上有几个原因：一是快速组建团队，找到本来就会销售或是对销售充满兴趣的人，这是最省力的做法。因为做训练销售是一个漫长的过程，与其花时间下去按部就班的教一个新手，还不如找现成的来的容易；而那些本来对销售就不在行的人怎么办呢？因为活跃的下线还活着，所以大多数的人也会跟着活着！后面再来看他是否能够接受调整的考验，如果不行，那么只好让他抱着缺憾离开这个行业了！ 但我也看到了很多传统行业里销售的巨人来到直销业中却反而变成了销售的侏儒，因为他经过了快速推荐的洗礼之后产生了团队组织大梦，放弃了自己原有的专长、放弃了直销业中真正赚钱的精神～销售，拷贝到了错误的精神和做法，最后结局也是一样选择离开，所以如果你拷贝给下线的是快速推荐，那么他相信的就是快速推荐而不是销售，如果大多数人的焦点是快速推荐，你也不必去期待他的焦点会是在销售上了！ 另一个原因是可以将商品销售出去，因为从推荐中所留下来的人，只要给他一个神圣的使命他就会愿意购买商品：“如果你自己都没有用过产品，你怎么告诉你的朋友呢？你的朋友会希望自己是这商品的白老鼠吗？”一旦被直销制度美好愿景所吸引的人，很容易对于商品自用的观念产生接受，所以商品便顺理成章的销售出去了。但是大多数的人是因为制度而接受商品而不是真正因为需要商品而接受商品，所以很多人一旦离开直销公司之后，连自己公司的商品也停止使用了，加入的焦点是制度，自然离开的时候焦点依然在制度上，对这些人来说，商品是什么或好不好其实并不重要，制度能不能赚到钱才是他永远关心的重点！ 第三个原因是最糟糕的状况了，快速产生人数是因为要运用直销中所谓的运作，操作、方法、技巧、用生意人投资报酬率的计算方式要求大量进货，因为上线的利润不是在下线将货物销售完毕之后才产生的。其实当下线进货时，对上线而言利润就已经产生，所以我们常常会看到直销业中利用短短的几个月的时间就创造了数十万奖金的案例，而且这样的案例还为数不少，如果是以训练销售来说，这种成长的速度是否太惊人了一点？其实说穿了，这只是一种投资而且投机的游戏罢了！ 如果您曾经是这种投资游戏的受害者，请你也不要抱怨，因为如果不是在超高的投资报酬率下的吸引，绝对没有人可以不经你的允许就从你的口袋中将钱拿出来，除非你自己点头同意，而如果你曾经点过头，你就是责任者而不单纯是受害者了，这也许就是你自己一时的贪念所造成的结果，我们应该不只是抱怨，而是要从中学习到经验。天下没有白吃的午餐，更不会有不劳而获的事情，任何生意要成功就是必须要付出代价，绝没有投机的快捷方式！ 教育训练是百年树人的大事，是没有速成班的，尤其是销售的训练，因为销售是必须要克服自己心中的障碍、是必须面对我们任何人都不喜欢的客户拒绝，它不但需要接受外在的训练而且还必需要不断的心灵上的辅导、不断的经过千锤百炼才能形成一个销售大将，既然事实是如此，你还会期待又快又稳的组织吗？如果要求快就一定不稳，如果要求稳就一定不可能快速，所以请将又快又稳的组织这样的神话放在一边，最好将它丢置垃圾桶中，永远不要对它有任何的期待，如果要在直销业中赚到你所想要的收入，请准备好脚踏实地的心情与态度认真学习销售，因为这才是正确的成功规则！ 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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