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如何正确评估并选择直销公司 7 上页：第 2 页 直销到底是卖制度还是卖产品 在我们所看到的直销业中，其实多层直销到底是卖制度还是卖产品？我们有时候实在是分不出来。说它卖的是产品，可是几乎所有沟通的语言都是在制度奖金的部份转；说它卖的是制度，可是每一家公司都有它优秀的产品作为后盾。问一问身在其中的直销商，我们发现有很多的直销商自己也被搞的迷迷糊糊的，身在其中却自己都不清楚自己所贩卖的商品是什么，这样的状况你自己是不是也觉得可笑呢？如果这样不清不楚的就想要从直销业中赚到钱，那么直销公司岂不是成为人人都注定要发财的地方了吗？ 多层直销真正的精神是在以销售商品为主，团队的奖金应该称其为辅导奖金，顾名思义要经由辅导的行为产生之后才去领取的奖金，我们姑且先不说刚刚开始从事的人是否具有辅导他人的能力，就算是做了一阵子的人都不见得会具有辅导他人的能力，否则也不会有这么多直销业的人必须去面对所谓的激烈的卡线的事实，很多的下线觉得上线辅导他不尽力，其实这真是难为他的上线了！真实的状况可能是上线已经尽了全力，而且连晚上都已经睡不好了，问题是他根本就不知道如何辅导才是对的，有些更是受限于本身的能力不足，这样的问题层出不穷而且无法处理。 所以当我们不断强调制度的优越性以及丰厚的奖金制度时，是否应该要想到辅导奖金的意义是什么？这样的奖金真的是每一个人都具有资格去领的吗？答案是否定的！再者，如果一个人连基本销售的功夫都做不好的话，他如何去做辅导的工作呢？所以我们是不是应该将焦点放到销售商品的原点上，而不是把焦点集中在遥不可及的团队奖金上；真正先落实在商品的销售上，而不是鼓励直销商去追求那块遥远的大饼。一个小孩不会走就想学跑步，那岂不是会乱了脚步？如果是小孩不懂还情有可原，但是那些懂事的大人呢？是不是应该要检讨自己这样的做法是出于什么样的心态？ 在直销公司的创业说明会中也常常将零售的毛利沟通成为直销业中的小钱，将辅导奖金定义为直销业中的大钱，只要是人一听完这样的说法之后，我相信重点就已经出现了，这样的沟通也是一种误导以及错误的沟通方式！大钱当然会是大家有兴趣去追求的方向，但不知道大钱之所以会出现是因为小钱不断的累积才会变成大钱，如果连小钱都赚不到，赚大钱根本就是痴心妄想！一个不会到自己口袋的钱，就如同银行里有很多钱但都不是你的一样，那又有什么意义？ 会造成这样痴心妄想的想法还有一个就是根源于自己的懒惰！销售必须自己动手而辅导常常被定义在只是动嘴而已，这样的心态在直销业中就好像是来赌博的一样，如果自己有了一个好的下线就彷佛可以让自己吃喝一辈子一般的保障，期待自己直销做得很好是因为下线做得很好！这跟有些上班族说的：“钱多事少离家近、位高权重责任轻”的这种心态有异曲同工之妙，也基于这样的梦想与期待，很多人想要懒但是还要懒得很有钱！ 当任何一个人如果对于这样的春秋大梦醒了之后，一旦离开就常常造成了烂苹果的效应，他会开始影响他周边的人对于直销业的想法，如果还是以被害者的姿态出现的话，那么他所影响的层面就更大了，而且在现在直销的市场上这样的人还真是不少，所以为什么会有人一面对直销第一句话就是：“直销都一样”、“直销都是骗人的…”。 所以在从事直销之前应该要先做好一件事，先认识什么是多层直销，千万不要在不清不楚的情况下就贸然加入，当你不了解一个事业的时候如何能够全心投入一个事业？而一个轻率的决定那么你最终也只能够得到一个了草的结果。 直销是一个事业的经营方式，绝对不是刮刮乐的成功模式，如果你有赌自己运气的想法，那么请不要选择直销业来赌，因为那比赌博输钱的机率还要高，不但害人而且害己！ 陈麒胜﹐中国台湾籍，专卖店﹑电话营销直销领域实战培训讲师，PTT国际职业认证培训师，致力于直销领域的研究﹐曾服务于台湾统一超商7-11﹑和信电讯﹑深圳普林哲讲师、大连北方大有咨询营销顾问﹐现任鼎胜咨询营销副总。讲课风格生动活泼﹑深入浅出为最大特色﹐能帮助学员将静态理论转换成动态业绩。当前著有《专卖店销售秘诀》﹑《成功电话营销秘诀》等书及参与刘涛先生《门市服务～利润倍增九大方法》﹑《门市销售服务技巧》﹑《如何做好产品解说》﹑《专卖店的理念与建构》﹑《专卖店的经营与管理》等书编着。系电话: 13823068769，子邮件: jason1336@yea.net 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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