广州市场的渠道资源状况

　　广州的商业网点多、行业齐全、辐射面广、信息灵、流通渠道通顺。全市拥有商业网点10万多个，为全国十大城市之冠。大型购物中心、大型货仓式批发市场、连锁超市、小型零售店、连锁店、自选商场、夜市、集贸市场等构成了多元化的市场网络，渠道非常成熟。

　　1、大型购物中心：

　　广州目前已有的大型购物中心有：广州百货大厦、新大新百货公司、广州友谊商店、时代广场、天河城购物中心、南方大厦、中华广场购物中心、荔湾广场购物中心等等。而海珠城购物中心、花花世界购物中心、琶洲购物中心、长隆购物中心、白云新城购物中心、广州新城购物中心、南沙购物中心、名盛广场、雄峰商城等一批大型购物中心正在加紧建设中。

　　刚刚于2005年1月15日开业的天河城正佳购物中心号称亚洲第一卖场。正佳广场位于天河区中心区，地处广州城市中轴，共7层，占地5.7万平方米，总投资40亿元人民币。正佳广场以体验式购物为主题，采用剧场式的商业空间布局，设计日顾客流量80万人次，是集购物、休闲、娱乐、餐饮、康体、商务于一身的超大型购物中心。

　　以上这些大型购物中心的特点是人流量大，所销售的产品多数为名牌产品，消费层次属于中、高档，主要的消费者是本地白领、高收入阶层以及一部分外地游客。进入这些大型购物中心通常都需要支付昂贵的进场费、促销费、广告费等各项费用，这对于具有雄厚实力的外地企业不是问题，但对于一些实力不够的外地中、小企业则是个值得掂量的问题了。如果这些外地中、小企业的产品品牌知名度不高，而企业又不准备进行大力的宣传推广的话，就要好好考虑进入这些大型购物中心的投入与产出之间的风险了。对于这些企业，如果要进的话，比较折衷的办法是可以采取选择性进入的策略。

　　2、连锁超市：

　　广州市连锁超市渠道比较成熟，竞争异常激烈。法国家乐福、百佳、万佳、新一佳、正大万客隆、易初莲花、好又多等外来知名连锁超市在广州均有开店，而本地的家谊岛内价、宏城等也凭借地缘优势，得到了长足发展。广州连锁超市的特点是平时人流一般，而周末人流量非常大，所销售的产品多数为全而杂，消费层次属于中、低档，主要的消费者层面较广。在经营手法上，无论外地，还是本地，这些连锁超市基本都是以低价、会员制、送货上门等来吸引消费者。因此，微薄的价格空间、高昂的服务成本使得连锁超市赚取的利润非常少。不过，值得庆幸的是，广州庞大的人口总量使大多数超市通常情况下都人气颇旺，所以即便是许多商品的单一利润较低，却仍可以凭借较大的销售总量赢利。但是，也并不是每一家连锁超市都能如此幸运，能逢凶化吉。近几年以来，在广州市场上，由于激烈的竞争，几乎每年都会有几家连锁超市由于经营不善，而一夜崩盘、从此销声匿迹。信誉极差的经营失败者，还会留下一大串债务遗留问题，让供货商一筹莫展、焦头烂额。因此，外地企业在进入广州的一些连锁超市时，必须先进行摸底调查，弄清楚该连锁超市的运营情况再铺货，以免出现由于超市突然倒闭而人去楼空，给企业造成严重损失。

　　①好又多连锁超市是一家大型的流通业量贩型台资企业，自1997年8月成立至今，队伍不断发展和壮大。旗下经营店数（含加盟）达70多家，员工总数30000余人，经营品项近2万种。好又多是在广州开店家数最多的一家外资连锁超市，目前在广州有14家店，分别位于天河区（3）、海珠区（4）、白云区（2）、东山区（2）、黄埔区（1）、番禺区（1）。好又多主要面对工薪阶层，实行量贩会员制，促销比较多而价格又比较低，因此在广州的中、低收入阶层中拥有较好的口碑。由于好又多14家店在广州布局比较合理、店铺所处的地理位置较好，所以，以快速消费品、电器等耐用消费品为主导产品的外地企业进军广州时，如要快速铺货、打开局面可优先考虑进入好又多。

　　②百佳连锁超市于一九七三年在香港开设第一家店铺，发展至今共有二百五十多间分店，遍布香港、澳门和中国内地。所有分店皆位处零售热点，而百佳出售的货品种类均由总部统一控制，以迎合不同地区顾客的需要。百佳是在广州发展最快的外资连锁超市，短短四年时间，百佳在广州已经开了10家店，分别位于天河区（3）、海珠区（3）、越秀区（1）、东山区（1）、黄埔区（1）、番禺区（1）。百佳开店的这一速度远远超过好又多，并且其在广州市民心中的地位也正在日渐攀升，这可能和其幕后老板是实力雄厚的华人首富李嘉诚有关。百佳的定位主要面对白领阶层，其宣传的“新鲜超市”、“全市最低价”已经深入广州市民的人心，而实际操作中，百佳的价格在所有超市中也确实是最低的。由于百佳在市民中的美誉度和影响力有越来越大的趋势，所以外地企业进军广州时应重点考虑让自己的产品进入百佳，以充分利用百佳的造势平台，让产品轻松搭上百佳的品牌快车！不过，值得外地企业注意的是，由于百佳实行的是“全市最低价”策略，因此在进行价格谈判时，外地企业一定要把握好分寸、决不能顾此失彼。还有，在正式进店之后，外地企业也应该做好店铺的日常巡视工作，严格控制好产品的价格体系，以防不测。

　　③华润万家连锁超市是华润创业旗下在香港及国内经营连锁超级市场的旗舰。华润万家是由华润超市和万家百货整合而成，拥有约450家店，是最具规模的连锁企业之一。目前在广州有7家店，分别位于天河区（3）、海珠区（2）、荔湾区（1）、东山区（1）。华润万家的定位主要面对普通家庭主妇，在店铺的布局上也充分营造家的氛围。从目前的经营状况来看，华润万家在广州的影响力和发展速度都不及好又多和百佳，一些店铺虽与百佳毗邻而居，而实际竞争力、人气却又大大逊于后者。因此，如果实力欠缺或不急于铺货的话，外地企业可将华润万家作为第二批进入的超市。

　　3、大型货仓式批发市场：

　　目前广州市拥有化妆品、食品、电器、药材等50个不同行业和类别的200多家大型货仓式批发市场。其中，太平洋电脑市场、兴发广场、海印电器市场、濠畔皮革鞋材市场、中大布匹市场、清平中药材市场、芳村花卉批发市场、白马服装批发市场、中港玩具精品批发城等50个批发市场，已经形成巨大的规模效应和品牌效应，吸引了众多本地和外地、国外的客商前来采购。

　　广州大型货仓式批发市场的特点是：通常情况下，人流量都非常大，所销售的产品多数为品牌较杂，消费层次属于中、低档。广州大型货仓式批发市场的进货者主要来源于广州本地、珠江三角洲、周边省市、港澳以及东南亚一带的华商，因此，产品通过这些批发市场大多数是流向了外地和广州周边的乡镇、农村等市场。所以，有意采取农村包围城市策略、产品本身档次就较低或者不愿自己开发二、三线市场的外地企业，可考虑通过这一渠道铺货，但一定要注意采用现款现货的结算方式。　　

　　广州市场层次的划分与市场开拓策略

　　一、市场层次的划分：

　　从市场的整体格局来看，广州市场属于一个相对分散的市场，但分散之中也有一些集中。为了便于外地企业进行有针对性的进攻，根据购买力和消费总量，我们可以将广州区域市场划分为：重点市场——天河区、东山区、白云区、海珠区、越秀区；次重点市场——荔湾区、黄埔区、番禺区；边角市场——花都区、芳村区、增城市、从化市。

　　从目前的情况来看，广州市经济发展的比较好的是天河区、东山区、白云区、海珠区、越秀区，这些区的人口集中、居民消费能力强，因此这些区域我们要重点开拓。而荔湾区、番禺区的经济虽然也不差，但整体消费能力不及上述五区强，因此可以作为次重点来开拓。在次重点市场中，黄埔区是一个比较特殊的区。虽然其是广州经济开发区所在地，宝洁、可口可乐等在广州投资的世界500强企业均在该区设厂，人均GDP居于各区之首，但是许多在黄埔区工作具有高收入的人不住该区，而真正居住在该区的居民收入其实并不高，因此其只是有名无实的富裕区，只能作为次重点市场来开拓。而位于广州市区周边的芳村区、花都区以及增城市、从化市，由于地理位置比较偏僻、交通不便等众多因素，经济发展一直比较落后，居民的消费能力比较差，所以只能作为附带开发的边角市场。

区、县级市	面积（平方公里）	人口（万人）	2003年GDP（亿元）
全市	7434.4	725.19	3466.63
一、区	3718.5	588.26	3156.80
东山区	17.2	63.92	308.31
荔湾区	11.8	52.03	219.36
越秀区	8.9	42.18	289.37
海珠区	90.4	83.96	275.59
天河区	108.3	60.36	370.92
芳村区	42.6	18.54	80.91
白云区	1042.7	86.40	445.09
黄埔区	121.7	21.09	512.43
番禺区	1313.8	97.68	425.54
花都区	961.1	62.10	229.28
二、县级市	3715.9	136.9	309.82
增城市	1741.4	83.37	208.60

　　

　　二、市场开拓策略：

　　1、拓展顺序：

　　根据先重点后次要的市场拓展原则，外地企业在进入广州区域市场时，应该首先集中精力开拓天河区、东山区、白云区、海珠区、越秀区等重点市场；然后开拓荔湾区、黄埔区、番禺区等次重点市场和花都区、芳村区、增城市、从化市等边角市场。

　　2、拓展方针：

　　在拓展方针上，应该本着重点市场重点投入，次重点市场一般投入，边角市场提供支持，让经销商投入的原则。

　　3、具体策略

　　㈠对于广州的重点和次重点市场，以快速消费品为例，外地企业开拓的具体策略应该是：

　　①在开拓方式上应该是精耕细作。由于一方面这些区的渠道比较成熟，各种形式的销售网点非常多，如果采用比较粗放的布点撒网方式，可能导致市场盲点的存在而错失销售的良机；另一方面这些区的市场竞争异常激烈，同类竞品之间的竞争已经趋于白热化，如果不采用精细的渠道运作模式，再好的商超也很难产生真正的销售业绩。因此，对于广州的重点和次重点市场，应该采取精耕细作的开拓方式。同时在具体实施精耕细作时，应该注意配备充足的销售人员、促销政策和费用的支持、终端宣传用品的支持等，做到开拓一家巩固一家。

　　②在开拓方法上实行自建与经销双管齐下。外地企业拓展广州的重点和次重点市场时，在渠道选择上适宜以自建直销机构、自行开发商超为主，以同时开发经销商为辅。通过企业自建直销机构、自行开发商超，可以让外地企业有效地完成产品的主流渠道的走货；而通过开发经销商，可以让外地企业借助经销商的力量来覆盖自己一时间还无法顾及到的酒楼、零售店、学校等特殊渠道。

　　㈡对于面积比较大、消费能力较差、人口比较分散的花都区、芳村区、增城市、从化市等边角市场，外地企业开拓的具体策略应该是：主抓这些区的重点商超，其余则可以全部交给经销商打理。当然，这样的策略可能涉及到要给予经销商相应的优惠政策、一定的促销支持等，但无论如何，采取这种策略拓展广州的这些边角市场可以为企业节约资源和时间，并可以有效利用经销商的力量迅速进入这些市场。

　　㈢在市场拓展的管理上，可以采取在广州设立办事处或销售公司的方式进行集中管理。在销售人员的配备上，可以参考重点市场每区配两名、次重点市场每区配一名、边角市场只配一名的原则。　

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	左亮：中国著名品牌营销实战专家、国家食品产品监督管理局培训中心客座专家，资深营销策划人，香港城市大学客座学者，分众营销理论的创立者，多家上市公司营销战略顾问，《销售与市场》等十几家媒体特约撰稿人，左亮营销咨询有限公司总经理，香港莱恩凯勒品牌营销顾问有限公司副董事长。
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