从终端入手，延伸管理三步骤

　　1．价格管理要延伸到零售终端各环节

　　厂家为了更好地控制终端零售价格，就要管理好包括经销商、二批商直到零售商的全部通路成员，管理得越细，对终端售点的价格控制力也就越强。

　　厂家价格管理最好还要管理到终端售点。与零售商签订协议，要求零售商打入保证金，规定不得低于指定价格销售，如经查有自行降价行为，按协议给予罚款。另外，也要从正面激励零售商遵守价格管理，可以对零售商推出价格执行奖。

　　用协议来制约、控制零售商的销售行为，通过赠送产品、年终赠送红包或者返利等其它方式来促进销售，这样零售商就不至于随便将价格降下来。因为降价要付出更多的代价，从而保持终端零售价格的稳定。

　　案例：以利益激活终端，以铁腕掌控价格

　　琥珀啤酒进入安阳市场多年，一直是一枝独秀，若干竞争品牌对它实施围攻歼剿，全部铩羽而归。在琥珀啤酒的销售政策中，以利益驱动终端，确保零售商的积极性是其长期畅销的关键所在。

　　一般厂家对零售商采取放任自流的态度，而琥珀啤酒则采取了利益捆绑的模式缚住终端，安阳市的一万个零售终端几乎成了琥珀啤酒的独家卖场。其核心思想是将零售商视为自己的分销商，采取“胡萝卜加大棒”的方法，加大利益驱动力，将零售商也纳入旗下，垄断了终端。事实证明，这种策略十分有效。

　　与零售点签订销售合同，采取每三个月一次返利的方式，如果超标完成，另加奖励。另外在年底视销量的大小、有无窜货，货款回笼等情况另行封赏。

零售商必须从规定的渠道进货，而且保持终端零售价格的稳定统一。否则会加大扣罚力度，不但扣罚终端，同时对对应的分销商也一并扣罚。

　　加大终端零售价格管理力度，使琥珀啤酒的价格体系始终稳定如一，这样既保障了分销商的利润，也保障了零售商的利润，同时也保证了厂家的利益和有足够的操作空间。

　　2．做好终端价格监管体系

　　在制定了完善的价格政策以后，厂家还要严格监控价格体系，并及时处理零售商的乱价行为。厂家要派业务员进行巡视和监督，及时掌握价格状况，对于违反价格政策的零售商要坚决给予惩罚，如罚款、货源减量、停止供货、扣留返利甚至取消其经销权等。

　　厂家业务员在每次终端拜访过程中，都要注意产品售价的变动情况，如果遇到反常的价格变动，要及时追查原因。

　　案例：专职的价格监察员

　　某啤酒企业的啤酒在上海市场零售价为每瓶2.5元，公司要求零售商不能降低1分钱，谁违反了规则，就取消谁的经销资格。

　　为了及时掌握价格状况，该公司为此在下岗职工中招聘了45名“价格监察员”，这批监察员每月拿1000元的工资，每天的任务就是在商店内巡视，监督零售商是否遵守公司的价格政策。这样，全市大小商店价格全部是统一的。

　　3．防止出现产品滞销现象

　　对产品在终端售点的销售情况进行跟踪，如果有滞销现象，厂家马上采用促销手段帮其出货，或者给其换货，把不好销的品种换为好销的品种。出现滞销现象，如果放任自流，终端零售商为了把库存的产品尽快销售完，往往会直接降价销售，这样就会使整个终端零售价格降下来。

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