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中国经销商转型攻略 7 上页：第 1 页 打造服务营销品牌 过程管理就是对本来无法量化的人为服务按过程进行细化，并培训人员严格按细化标准逐一完成。有形实体。大多经销商热衷于推广自己代理产品的品牌。对刚起步的来说是可以的，但实力增强后，如无此意识，则有些落伍。在所有与客户接触的点，都尽力传播自身品牌的信息。人员。所有的服务都需要优秀的员工去完成。通路创新的途径和方法：认识和把握未来的通路结构无论对于经销商或者厂家都十分重要，因为这是厂家制定通路战略和策略、经销商完善和变革的基础。 未来通路结构的核心概念。厂商合作由松散型变成紧密型的战略伙伴；区域行业内垄断经销商初步形成；由渠道领袖牵头形成紧密型的渠道联盟组织或经销商联谊会；由简单的契约型变为管理型、合作型、公司型；将原来较长、混乱的渠道网络变成扁平化、垂直化、清晰化的渠道网络形态。 具体的组织形式：由多方人员组成并参与经营管理的营销物流配送中心和各级配送分部；较紧密的连锁或特许加盟、专卖连锁等垂直网络关系；新型的物流配送中心具有在区域内对产品的铺市、补货、陈列、门店宣传、售后服务、品牌提升和维护等多种功能；网络渠道由原来的简单无序放射状分布，变为真正的网络分布；厂商之间容易达成信息共享、物流畅通、风险共担、效益共享的理想状态。 新型网络渠道的构建方式 紧密型网络渠道关系：由厂商双方共同投资（或参股、债转股等方式）组成销售公司或营销配送中心、，直接向零售终端供货。 较紧密型的网络渠道关系：以独家代理、独家经销的方式形成，适当持有双方股份。 管理型的网络渠道关系：由双方共同组建，参与管理营销配送中心，以管理契约来加强合作。 松散的联盟型垂直网络渠道：以“经销商联谊会”或“沙龙”之类的形态结成渠道联盟，形成较紧密的形态，并选出“渠道长”来管理。 较松散型的捆绑型垂直网络渠道：厂家和一级经销商形成较为明确的利益捆绑型关系，共同管理好二批或终端。 较紧密的连锁或特许加盟垂直网络关系：以专卖连锁、特许加盟、特许契约等构成新型的供货营销管理关系，也属于较垂直型的网络渠道关系。 强势效应：白金代理商的生存模式。具体落实：云集强势品牌，迅速形成规模。做强一个，吸引一片。错位经营，相得益彰。代理品牌多，难免有冲突，经营时选择不同定位的产品，错位经营，可很好的处理厂商关系。 专一做强：专业代理商的生存模式。优点是：对专一品牌的忠诚经营会赢得当地终端卖场和厂家的认同；经营专一品牌，可以对这个品牌的文化内涵、产品性能及企业经营情况有全面的了解，在战略上吻合，容易做大。赢得代理商合理的生存空间。 森林效应：新兴代理商的生存模式。该类代理商寻找一个强势品牌（指森林）注意两点：不要找当前炙手可热的品牌，因为可能不会接受你这棵单树；不要找日落西山的知名品牌。 新整合营销：走向零售终端。物流要发展，联合是关键。HERO认为，对目前难以维持的零售企业加以整合，建立自己的零售终端，依托物流进行配送，最终建立集零售、批发物流配送服务为一体的现代商业航母，时机已经到来。 作者为HERO品牌管理与形象传播机构总经理兼首席品牌策划师，“品牌增值服务运营商”首倡者，联系电话：013853199339，网址：http://www.21her.net，Email： zhongguoceo@sin.com 。 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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