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中国经销商转型攻略 面对通路多元化的趋势，如何找到自己的生存空间？在与其他通路的互动过程中，自己能够提供什么价值？合作厂家的经营战略是什么，通路策略又是什么？带着以上问题去细看，将更有助于受到启发。HERO认为：中国经销商群体不会消失，但转型是大势所趋。如何转型的难处是选择，成败的关键是专业提升。 如何实现转型一：重新定位，从经销商到服务提供商。经销商利润的主要来源将不再是产品，而是为产品提供服务。经销商以专业物流企业、社会化配送中心及两者混合的物流配送企业的形式存在。 如何实现转型二：确立更长远的目标市场，开发三、四线市场和国外采购市场。中国城乡二元结构导致在相当长时间内，大卖场在中国市场的势力将主要限于大中城市，三、四级低端市场是传统经销商不受大卖场威胁的较自由的空间。中国市场分销重心下移的趋势，促使许多制造商期待经销商在三、四级市场起更大的作用。利用全球经济化浪潮，素质高的经销商可做外贸，做国际采购买家的供应商。 如何实现转型三：重组、联合与扩张。批发业出现大型化、规模化的趋向，一些经销商走上了联合的道路，组建批发联合公司。一些大经销商利用自身信誉优势和经济实力，通过加工定货、定牌监制等形式，取得某些优质商品的货源和垄断经营地位。通过参股、控股等形式，与信誉高、产品好、有前途的制造商实行联合。向实业扩张，从经销商起步到成为实业家，已成为企业家成长的一条重要途径。 如何实现转型四：自创经销商品牌。中国的品牌创立已进入了从制造商领域向经销商、服务商领域延伸的新阶段。最出色的经销商是拥有自己的强势品牌的经销商。中国自创经销商品牌之路应当强调战略性、专业性和科学性，注重许多专业性问题的正确解决。 如何实现转型五：专业化生存。中国经销商无论选择何种转型，走向成功的“瓶颈”是专业提升，如迅速的学会与大卖场打交道；客户关系开发与管理方法；国际采购招标；供应链物流管理等。 中国经销商未来之路 方向一：连锁，从幕后走向前台。方法有两种：利用自己的资金人力独立布点；利用自己的品牌和形象发展加盟。后者需要经销商除了具备一定的资金和品牌实力外，更要有很高的管理水平。 方向二：贴牌，创建自有品牌。自由品牌优点如下：降低进货成本，增加价格竞争力；实现经销商角色的逐步转变，向综合型企业方向发展。贴牌的条件：经销商要求具备一定的基础，经销商个人对企业发展的整体把握，以及一定的资金和品牌管理能力。 方向三：聚焦，做细分市场的领导者。优点是：避免资金分散、提高投入产出比；树立专业化形象，产生聚群效应。选择此战略的条件：经销商一般有一定的发展经验和实力积累，但还不够大，难以整体上规模，所以在局部市场或局部产品上取胜是一种思路。 方向四：补缺，深入农村大市场。农村市场是深度营销的目标市场之一。选择此策略的条件：经销商一般预计在未来竞争中可能会处于不利地位，但原有渠道在农村市场已经有了一定的基础，可以进一步扩展。 方向五：加盟，背靠大树好乘凉 方向六：代理，在巨人的肩膀上成长。找到一家知名品牌做代理，是经销商健康成长的好路子。优点如下：代理知名品牌，获取稳定收益。通过向知名品牌学习，全面提升自身规模、实力。代理知名品牌要求如下：对经销商的资金实力要求较高，如网络优势、管理水平、商业信誉。 方向七：联盟，与厂家共同创造事业。对一些知名度不高的经销商来说，选择一些有潜力但知名度不高的厂家进行深度合作，是不错的。原因是：非知名厂家产品一般具有价格竞争力；提前介入新产品的市场培育，会产生丰厚的回报。 方向八：转行，在新兴产业中寻找机会 方向九：重组，再次从地平线升起 方向十：退出，在寂寞中等待 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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