4、量体裁衣　体验行销显威力

　　为了验证我营销策略，我决定在深圳市运作样板市场。我选择了12个电子厂的工人，分为3组，每组4人，开始产品的行销推广。如何才能使病患者更加认知、喜爱、信赖贴之宝呢？由于贴之宝产品具有很好的现场体验感，针对终端市场的消费者，采取以验行销是最有效的办法，

　　在渠道选择上，我采用重点药店的专柜展示销售的策略，针对当地目标患者信任度较高的药店或者医药超市进行专柜或者专题展示体验销售，一方面展示产品高品质、高科技的形象，另一方面可以在准确搜集胃肠病患者的数据资料，为直销奠定基础。由于贴之宝产品功效及使用易于口碑传播适合直销，所以辅助的渠道就是直销，但是由于产品的的利润空间和价值感的原因，我并没有采用直销中的会议营销模式。

　　直销主要通过场所销售和数据库营销两种方式：场所销售就是在老年俱乐部、干休所、公园、老干部活动中心等场所销售，这类渠道是针对老年目标人群宣传的最直接方式。数据库营销就是从当地医院胃肠病专科入手，搜寻、明确、集中病患者，结合相关公关手段，较完善地掌握患者资料，较高效率、较高成功购买率地促进产品销售；并推出“免费治疗”方案，积极搜寻病患者资料，实施面对面营销。我们还开展了聘请“家庭肠胃保健医生”活动，结合治疗侧面推荐贴之宝；结合后期跟踪和患者回访，积极推荐贴之宝；在当地协会交流会议上，例证宣传贴之宝；在较具体地掌握了患者个体资料的基础上，让员工走出店外，进入家庭，主动针对消费者，积极推行一对一营销，深度挖掘需求，以体验为契机，促进产品销售。

　　5、 多赢组合　　　先租后买创佳绩

　　一般药店的供货折扣都在70左右，以贴之宝为例，零售价198元，给药店的价格就是198乘以70%，即138.6元，也就是每销售一台贴之宝，药店要拿走近60元的利润，在深圳不上药店难以融入主流销售渠道，特别是知名药店没有销售的产品，消费者都会对其产品的真假和效果产生质疑，所以，上药店，意味着强势终端对我们的重重剥削，不上药店，缺乏卖场背景难以建立消费者信任。怎么办？这个问题成为影响贴之宝销售利润的关键。

　　3天冥思，我终于找到了一个看似折衷，实际上饱含多赢的最佳方案：

　　一赢：药店赢。我没有放弃药店这个主流的渠道，并且在重点药店上促销员以加强终端销售，这样药店终端的形象力和销售力得到了有力保证。

　　二赢：员工赢。我规定，促销员在药店销售提成为每台5元，，但是在店外销售每台提成为20元，由于店内店外销售奖励差别较大，为了避免激励的副作用，防止员工过多的采取店外销售造成的终端关系紧张，我规定，每月店内的销售台数比例不得低于该员工总销售量的40%，否则全部提成减半，这样一方面提高了员工店外销售的积极性，减少了药店终端环节，提高了产品利润。另一方面有力的保证了终端的销售量，融洽了厂商关系。

　　三赢：消费者赢。当有消费者在药店内购买肠胃病药时，促销员积极的推介产品，鼓励消费者免费试用，对于没有立即购买的消费者，促销员要留下消费者的联系方式，然后店外和消费者预约，明确的告诉消费者产品可以免费使用，并确定上门送货时间。在上门时只要消费者在租用协议上签字，在不交任何押金的情况下，以每天5元的租金使用贴之宝3天。在3天使用期，促销员保证每天不低于2次的回访，一是为了督促消费者及时使用，保证产品的使用效果，二是了解消费者的使用感受，解疑答惑，建立消费者信任，提高产品美誉度。在第四天租用协议到期，因为促销员通过每天两次的回访，详细了解了消费者的使用效果，购买意向基本确定，所以在上门时只要通过简单的数字分析，明确的给消费者算账，就能达成销售。

　　如：按规定三天要收您租金15元，如果过几天，您在药店再购买产品需要支付198元，这样您需要在贴之宝上支付198+15=213元。但是如果您现在购买产品，不但可以免收租金，还可享受180元的优惠价，这样您总共省区了23元。这样一来不但消费者觉得实惠，并且对于我们来说180的销售价格减去给促销员的20元提成，结算价格是160元，比供给药店提高了20多元，并且还是现款现货，降低了资金沉淀，加速了资金回笼。

　　就这样，通过“先租后买“这种模式，12个电子厂的工人创下了80%的成交率和月销售1600台的奇迹，利润近15万。这个方案综合了渠道中各个相关环节的利益需求，有针对性地满足并调控需求，将业务流程中的各环节紧紧的控制在企业手中，收放开合皆在掌控之中，开创了药店、员工、消费者、企业的多赢新局面。　　

　　6、诚信招商　实力实效布全局　

　　在试点成功和营销方案推进的前提下，我们认为时机已经成熟，是到了向全国推广的时候了，于是正式面向全国选择经销商，积极构建全国营销服务网络。

　　我在设计市场招商方案时，采取了通行的独家代理制。但在广泛选择代理商之前，我们作了独具特色的铺垫。提前设计好全程的、全方位的、相对超前的营销设计和实施方案，作好营销实施准备，使经销商的每一步营销实施都能够切入准确，富有预见性，以有效的产品和实效的营销方案获得经销商的青睐。

　　由于医药保健品市场的疲软，加之专业招商的皮包公司的涌现，很多公司招商广告整版轰，招商口号震翻天，招商噱头诱人馋，但是圈到钱后人变烟，使得经销商把“招商”变成了“招伤”，招商市场也面临着严重信任危机。在这样的背景下，诚信招商更显得弥足重要。

　　所以，特别是在招商政策上，我们没有采用高门槛政策，很多设定首批提货量和巨额保证金的公司无外乎两种原因，一是小公司为了快速完成自己的原始积累，通过高门槛保证自己的收益，反正来一家宰一家，宰一家是一家，这样设局，经销商傻吗？所以他们的失败也是理所当然的。二是公司缺乏对自己产品效果和营销策略的自信，他们担心产品效果难以支撑长久的效果考验，营销策略难以保证经销商稳定获利，只好采取高门槛圈钱的办法，圈到钱后，和经销商就是钱货两清，互不相干了。　

　　我除了统一全国招商价格外，没有制定很标准的提货政策，因为如果首批提货标准很高，一方面会将很多具有活力的中小经销商拒之门外，另一方面首批提货压力过大，很容易造成市场启动压力增大，滞销的结果无外乎两种，一是给经销商退货，二是经销商通过串货解决库存压力，这样的结果无疑是损人不利己。所以，贴之宝所有经销商的首批提货标准都是由他们自己报给我，经销商长期做市场，能够很准确的知道自己的消化能力，货多，资金压力大，货少，不利于铺货和周转，所以基本上代理商报出的首批提货量都十分的合理，皆在我估计的范围之内，这样代理商就不担心圈钱的骗局，他们通过我制定的市场策略，并到样板市场观摩，很快就掌握了贴之宝的营销精髓。

　　就这样凭着“销售与市场”下半期1/3版，不到1万元的招商广告，贴之宝一个月招商回款200余万，并且很多市场已经进入良性循环期。一个鸡肋产品通过纵揽全局的巧妙定位，样板市场量体材衣的多赢组合，以诚信招商胜利完成全国市场的布局。

　　作者卢烨 原为深圳某营销策划公司高级项目经理，十年市场历练，专注于营销事业，曾服务过奥星药业、金花股份、银桥乳业、中远威药业、新疆国际实业、上海荷诺斯生物、萃生药业、郑州金阳、西北实业、婷美鸡尾酒减肥、贴之宝胃肠动力仪、可宾三围整形内衣等，现在为可宾企业（上海）有限公司企划总监 联系电话：13838399017，电子邮件： china1975@sin.com

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