列车是4日的凌晨5点抵达了沈阳，一下火车，扑面而来的是一徐寒风，不禁打了一个冷颤，下意识地自问：“难道冬天已经来临了吗？”。

　　说到冬天，我怎么就联想到了任正非先生的《华为的冬天》了呢？任正非在《华为的冬天》开篇写道：“十年来我天天思考的都是失败，对成功视而不见，也没有什么荣誉感、自豪感，而是危机感。也许是这样才存活了下去。我们大家要一起来想，怎样才能活下去，也许才能存活得久一些。失败这一天是一定会到来的，大家要准备迎接，这是我从不动摇的看法，这是历史规律。”可见，任正非是时刻保持着危机意识，不敢大意！

　　华为也曾面临过困惑，华为也曾面临过寒冬，可是，华为没有气馁，华为并没有因身处困境而退缩，任正非先生也没有置华为而不顾，而是敢于正视华为的现状，敢于提出《华为的冬天》，正是因为华为上下一条心，齐心协力，才渡过了难关。

　　我们公司是不是也面临着冬天的到来了呢？让我们来看看通讯行业现状以及我们公司的现状：　　

　　一、 通讯行业的发展历史、现状是否意味着冬天的来临。

　　回想2001年到2003年手机市场销量复合增长率由43%降低到26%，销售额的复合增长率也降低了12个点。2003年中国国内市场的手机销量达到1.04亿部，中国手机市场将从高速增长期进入到平稳发展期的成熟期。

　　从国产手机的成长历程来看，国产手机快速成长的重要法宝是在营销渠道上的创新。当时，以TCL、波导、夏新等国产手机所独创的“保姆式”营销和“人海战术”为国产手机的迅速崛起起到了决定性的作用，为国产手机在短短的几年时间内占据半壁江山立下了赫赫战功。然而，随着洋品牌的觉醒，国外品牌也开始反击，在营销渠道和人员本地化上实施变革，并取得了非常显著的效果，致使国产手机厂商将又面临新一轮的压力与挑战。

　　今年彩屏手机将全面主宰市场，摄像头将极有可能发展成为"标配"。未来手机行业将彻底进入少数的寡头时代，剩下将不会有几家，有可能将重蹈彩电行业的发展历程。资本实力和研发技术将成为通信行业未来发展最大的竞争力，TCL与阿尔卡特、波导与西门子的合作，已经验证了国产手机将要在资本与技术上寻求一个新的突破点，建立起新的竞争优势，从而取得市场的霸主地位。

　　同时来自国内的报告显示，2004年第一季度，中国智能手机市场销售总量达到65.5万部，销售总额达到19.4亿元，与2003年同期相比销量上升195.05%。这两份报告的数据同时显示，目前智能手机市场正处于一个高速发展的时期，同时意味着手机智能化将成为一个发展趋势。

　　据信产部最新统计数据显示，今年1~6月份，科健手机销量同比下滑了51%，这是一个惊人的数字。而TCL手机在持续两年多的高速增长后，今年1~6月也首度出现了下滑。据悉，在今年1~6月，TCL的GSM手机累计生产量和国内销售量分别下滑11%和5.6%，CDM我们手机销量则下滑了61.7%。不仅如此，据信产部数据显示，夏新、首信等国产手机品牌，1~6月销量同比分别下滑1.1%和17%。据了解，波导在6、7月手机的销量也并不如意。

　　特别是前些日子中科健发布公告称，公司的负债额已高达6.7亿元，为公司净资产的251%。受此消息影响，中科健股票曾跌停。一位手机业资深人士认为，“债务危机事件”反映出中科健目前艰难的处境，但更折射出手机业一个不容乐观的状况：手机业的“寒冬”已经逼近！

　　二、 我们公司的发展历史、现状是否意味着冬天的来临。

　　回顾我们公司两年多的发展历程，产品从代理某厂家Q200、Q300开始正式切入手机行业，讫今为止，已经上市了Q300、Q500、Q818、Q380、Q618、Q638等多型号、多层次的产品，到现在一共上市有7大系列、19款机型。产品从单一化走向多元化，已形成了中、低两档产品交叉的产品资源架构。再从公司自身的组织架构、人力资源这两大块来说，由最初只有销售部、财务部、物流部主要三大部门发展到现在公司已拥有售后部、产品部、市场部，已经形成了完善的组织架构，员工人数从不到30人发展到现在已有近200人。公司的发展可以说是非常迅速的，成绩也是非常喜人的。

　　但是，今天的我们公司却陷入了困境，内忧外患，内部企业管理和外部竞争环境的压力，让我们公司显得有些力不从心，再也没了昔日的辉煌，曾经计划海外上市的雄心壮志也烟消云散。是什么让我们公司走到今天这样被动的境地？又是什么让我们公司大部分员工心灰意冷？又是什么让我们公司合作伙伴如履薄冰、胆战心惊？　　

　　面对现实，我们无法逃避。发现问题需要敏锐的洞察力，承认问题需要果敢的勇气，而解决问题则需要团队的智慧。　

　　1、产品资源缺乏有效控制。我所认为的产品资源缺乏有效控制主要体现在以下两点：

　　第一，产品质量没有控制好，直接影响到产品的销量、品牌形象、公司形象。这主要是指Q818（易脱漆、易掉色、易死机、时钟不准、待机时间过短、接受信号不强等）、Q500（天线帽易脱落），Q518（电池卡扣脱落，音质不佳，音量极低）以上两款产品尽管销量不错，但后期出现的质量问题足让代理商心寒，另加当初极差的售后服务，使得众多的销售商怨声载道，对我们公司后期在各地业务的开展受到了极大的影响。Q638质量之差、返修率之高令人不可思议，可以说Q638操作的失败最大的原因就是其质量问题，这对于我们公司应该可以说是一个惨痛的教训。

　　第二，产品生产进度及上市时间没有有效控制，这主要指Q818、Q500、Q638、Q200，Q818上市时间的推迟使得当初非常具有价位优势而变得微弱，Q580、Q200的上市推迟更使得已打款的代理商对我公司的信誉产生了极大的怀疑，严重地影响了其对我公司合作信心，Q500的经常断货反映出销售预测的失误，导致生产进度无法满足市场需求，而Q818＋却又过于乐观地估计Q818所带来的后劲，却没想到其后期质量问题所带来的系列影响。

　　2、售后服务质量之差，令人心寒。据统计目前消费者投诉一直居高不下的就是手机售后的投诉，售后服务现已成为各大手机厂家提高竞争力的一个重要因素，但是，目前又普遍存在的一个问题就是国产品牌的售后都令人不尽如意，售后服务质量的高低，直接影响和制约了产品的销售。目前我司售后服务质量之差主要表现在以下几点：

　　第一、产品售后配件的缺乏严重影响了售后服务网点的运作。造成售后配件的缺乏，其主要是服务观念和操作思路上存在了误区。连相关的配件都没有，又何以保障消费者的合法权益呢？又何以实现“顾客是上帝”、“服务以满意为导向”呢？我们的销售合作伙伴何以提高销售积极性呢？谁的产品卖得多，谁的隐性问题就越大，同时我们的客户将离我们越来越远，这将是一个多么可怕的后果啊！

　　第二、维修质量差强人意。据我们全国许多客户反映，产品返回我们公司维修后，用不了多久而又出现类似的质量问题，甚至有的维修好了我们问题，却反而修出了B问题，这严重地伤害了消费者的心，同时也严重地影响了我们公司的售后形象和我们合作伙伴的公司形象。

　　第三、返修的速度太慢、时间太长。在我们公司返修的机器大部分要半月，甚至一个月、两个月才能得到解决，而我们却又没有提供给消费者相关的备用机，代理商只能从自己的库存里为消费者更换，自己来承担产品掉价的风险，众所周知，现在的手机降价的速度快、幅度大，如果这个风险因为我们自己本身造成的，却又不愿承担而转嫁到代理商上，久而久之，代理商只有对我们公司敬而远之了！

　　第四、全国各地客户中心无售后积极性。各省客户中心能与我们公司合作的最基本目的就是盈利，利润来源于什么呢？来源于两点一是售后量要大，二是单台维修劳务费要高。恰恰相反，我们公司刚好不具备以上两点，或者说特别是第一点，可想而知，售后质量能好吗？能好到什么地步吗？

　　通过本次出差与各省级经销商深层次的交流、沟通，导致经销商对我们公司失去信心的最为主要原因并不是公司产品的价格，也不是公司产品的外观和功能，而恰恰是我们公司的售后服务，正是以上几点，使得我们的合作伙伴失去了合作信心。

　　3、市场部没有充分有效地发挥其职能。我个人认为市场部主要的职能是为销售服务，它的地位与作用至关重要，它直接关系着市场一线将士们的斗志、关系着产品终端销量的高低。它应该更多地注重于企业形象的塑造，产品品牌的市场宣传与推广，时下的市场处于买方市场、时下的营销更关注于顾客需求，通讯行业的竞争，日趋激烈。在这样的环境下，市场部的作用愈显重要，压力也自然加大。纵观TCL、波导、厦新等国产品牌的成功离不开其强有力的市场宣传与推广，其市场部可谓是立下了汗马功劳，尽管现下业界对其高额的市场运作成本费用颇有争议，对其“保姆式”的策略也颇有指责，但至今为止TCL、波导、厦新仍没有太大的改变其市场操作手法，反而后来者也纷纷仿效，如熊猫、迪比特、金立等等，他们仍在大立广告牌，大做背板，大上专柜，大招促销员，大搞促销活动等等。在这样市场操作背景下，使得没有市场支持的品牌处境将会更加恶劣，在竞争中将处于被动地位。

　　通讯行业的销售通路在不断地改变，由以前凌乱不堪的手机商场（指多个个体经营户分租的柜台组成的商场，缺点是管理不规范，水货、二手货充斥市场，售后服务无保障等），转向专卖店、形象店、连锁店、运营商营业厅、大卖场等这样的终端，比如全国连锁店有中域、迪信通、国美、苏宁、家乐福、沃尔码等，地方有各自不同的比较具有实力的终端卖场，这些终端卖场有一个显著的共同点，那就是厂家提供专柜，派驻促销员，抢着做促销活动，各大厂家都在抢占属于自己的领地，以此争夺市场份额。在这样的现实环境中，试问我们的专柜在哪，我们的产品摆在哪，我们的产品谁来卖？

　　“终端为王”、“决胜终端”已不再是口号了，为什么我们公司一直在调价补差上存在着非常大的缺口，那是什么原因呢？那主要就是我们产品终端没有抓起来，终端没有消化掉，在目前产品过剩、处于买方市场的情况下，这无非就是我们仓库转移罢了！

终端建设已经处于势在必行、刻不容缓的境地了，如果我们公司产品在没有有特别价位优势的情况下，我们将失去我们原有的阵地，失去我们赖以生存的市场！

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