（引言：“小技巧”突发灵感，而是一种细节创新，它来自科学地分析、推理和提炼，所以总能在最危急的时候大显身手。）

　　大客户营销中最常应用到的就是关系学，但当关系资源受阻，营销难题出现时怎么办？转换思路，善于分析和总结，掌握技巧，征服大客户还是有取巧之方的。

　　一、分析。

　　取巧的窍门在哪呢？首先是细致的分析：收集尽可能的原始资料，对客户、自己、资源进行分析，这是最基础的工作，也是决定能否寻找到解决办法的关键。

　　1、对客户的分析：包括性别、年龄、性格、职业、习惯、爱好、工作态度、工作权限等等。

　　2、对自己的分析：各方面与客户的比照。

　　3、对资源的分析：一切与客户有关、与事件有关、与自身有关的物质与非物质。

　　二、推理。

　　推理是指在分析的基础上推理客户的类型，比照自己的优劣势，并掌握可用的优势资源。如果说可靠的分析是制胜的基础，那准确的推理则是制胜的保证。

　　推理的准确性决定于业务代表职业技能的高低，除了必须具备应有的逻辑思考能力外，更要有丰富的社会阅历和专业的业务素质。这是我们在职业生涯中应重点去学习和锻炼的。

　　三、提炼。

　　提炼是一种寻找方法的技巧，是对事物本质高度理解后的最终判断。在大客户营销里，以最终能否征服目标客户来检验所提炼的方式方法的正确性和适用性。要有出奇制胜的“提炼”还须注意：

　　1、考虑问题要全面。

　　2、善于从对立的角度去比照。

　　3、寻找并紧紧抓住目标的“要穴”。

　　4、用客户的思维去思考问题。

　　5、细节往往蕴藏着最绝的技巧。　　

　　总之，“小技巧”不是突发灵感，而是一种细节创新。之所以能够搞定大客户，是因为它来自科学的分析、推理和提炼。事实上也没有通用的制胜技巧，我们要学习的是“取巧”的方法。　　

　　原载于《销售与市场》培训版2005年第6期　　

　　苏奕智，国内最著名最具代表性的3家保健品企业9年实战经历（并在继续），致力于在深度上探索保健品的营销创新，实践推广的产品有金日心源素、金日洋参、养生堂龟鳖丸、朵而胶囊等。欢迎共同探讨保健品的营销创新。E-mail: suyizhi@133s.com

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