联合与抗衡

　　虽然异业营销是销售方式的一种大胆创新，是对销售渠道的有效整合，但是选择异业营销要慎之又慎。

　　一家酒店和航空公司进行联合营销，规定凡在酒店消费达到一定限额，顾客可获得一张该航空公司的免费机票；反之，在航空公司累积飞行达一定里程，顾客也可免费入住酒店，该活动取得圆满效果。此案例成功的关键在于经常飞行的消费者往往也是酒店的频繁光顾者，而且一般都是高级商务人士，目标消费者高度重合是双方合作取得成功的重要原因。所以说，企业之间如果要相互共享目标消费者，必须保证两者之间服务的是相类似的目标消费者。

　　目标消费者共享也要避免对自身品牌造成伤害，这就要求企业选择共享伙伴时要精挑细选，防止“交友不慎”。此外，还要避免侵犯客户权益。

　　实施异业营销，双方应该对投入与产出进行谨慎分析，要先做详细预案，对双方的长短处、技术难题、市场反应、可能的变故等进行研究分析，充分考虑可能发生的不利情况，防患于未然。还要及时了解合作对手的营销状况，对出现的问题及时沟通，要通过合法有效的途径及时解决，包括解除合作关系，调整合作伙伴等。另外，异业营销不同于一般的赠品促销，赠品促销只有一个品牌主体，另一个品牌处于附属地位。而异业营销则要注意双方品牌的平等地位，互相推广，把市场做大，达到“双赢”。如果是在强弱不对等的情况下实行异业营销，弱势一方要注意保护自己的合法利益，不能受制于人，不要贪图一时的利益而导致长远发展的损失。

　　异业营销要求活动的时间、地点、内容等方面协调统一。由于各成员企业存在差异，所以任何一个联合营销都不可能使各方回报相等。为避免不愉快的事发生，双方应建立一种友好磋商、诚恳相待的谈判机制，最好将各种事宜以合同的形式订立下来，如认真起草合作协议，明确双方权利与义务，从法律上保护双方的权益，同时注意不要违反有关法律的规定，如《反不正当竞争法》、《消费者权益保护法》、《商标法》等。

　　小贴士

　　超级解霸和冰红茶??不同行业间的横向营销

　　豪杰公司与娃哈哈集团、超级解霸与娃哈哈冰红茶，看似毫不相干的两家企业、两个产品，在两个不同市场进行了一场相同的营销活动??“超级解霸对冰红茶，超级享受，清心一夏”。中国软件行业的先锋与中国饮料行业的龙头开创了一个跨行业营销的先河。期间，双方把多年积累的优势资源进行叠加，这不但给两家企业带来惊喜的合作成果，而且还为低靡的中国软件市场与群雄逐鹿的中国饮料市场注入一支兴奋剂，带动行业伙伴共同发展。豪杰牵手娃哈哈，成为2004年仲夏营销市场的一大亮点。

　　长虹和国美??制造商和经销商间的纵向营销

　　2004年5月，长虹电器股份有限公司与北京国美电器商场和翠微商厦联合举办了“世界有我更精彩”的大型促销活动，内容包括：长虹集团公司倪润峰总裁、王凤朝执行总裁、营销管理本部的主要领导杨剑、罗庆海等人的现场签名售机，买精显王背投彩电送精品ＤＶＤ、ＤＡＶ620数字家庭影院，以及现场专家讲解等。由于产、销各方紧密的纵向相互依赖、支持关系，使得联合促销目标、联合促销方案、联合促销计划等更容易协调一致，因此成为一种较为普遍的联合营销范式。

　　科龙+容声+美菱+康拜恩??同一行业的不同品牌间的组合营销

　　这是一场被称为“战斧行动”的冰箱联合营销活动，科龙、美菱联手推出特价畅销型号冰箱，在渠道上采取“同进同出”策略。在利益驱动下，多数经销商开始主营科龙和美菱产品，兼营甚至逐渐放弃其它品牌??尤其是中小品牌。在终端方面，科龙和美菱联合举办现场推广活动，双方的业务人员和导购人员，在力推自己产品的同时，也推荐盟友的产品。同一行业的品牌开展联合促销活动，利益共同点突出，更容易整合，形成的冲击也更强。

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