|
|
|
|
促销员的“四个代表” 7 上页：第 1 页 客户的代表 “态度决定一切”，态度端正的厂家代表只是一名合格促销员基本的职责内容。通过半年时间客户交往，小赵感觉只是作为厂家代表的“单面手”远远不够，还需要从客户——代理商的角度来分析市场，真实反映客户需求，为代理商争取必要的市场支持，促销员在生产厂家面前还必须扮演代理商的代表。 通过一段时日的市场磨练，小赵切身感受到家电市场的激烈竞争，以往的销售只要把货物销售放给华东区代理商就可以了，余下的事情代理商自己做。而面对现在家电市场白热化的竞争态势，各个生产厂家都在推拉结合式地“掌控终端”，千方百计地在卖场搞“助销”活动，家电市场的竞争可谓风起云涌瞬息万变，华东区代理商的市场运作出现许多不良的市场困境。 如何让厂家了解一线市场变化，同时让代理商根据市场的变化协调厂家共同制定市场策略呢？小赵从华东区市场回来后立刻根据市场竞争的情况撰写一份详细的调查报告提交总部，并为代理商争取了必要的市场支持。小赵在报告中还向公司建议，首先给部分卖点因为位置和周边环境不良的代理商一定的还款宽限期，同时加派工程师驻店对促销员和店方给予技术支持，回答顾客提出的个性问题，以及解决售中和售后的问题等。 这样就和客户结合成一个“生态链条”，促销员成了代理商的“代理人”、代理商的顾问，帮助代理商根据市场竞争情况向厂家反映市场需求，为代理商争取必要的市场支持，帮助代理商进行调查，协助零售店铺货，帮助代理商促销等。 作为代理商的利益代表，在企业就要维护代理商的合理利益，为代理商说话，才能防止企业的官僚主义危害到代理商。也只有促销员真正代表代理商，企业才能听到来自销售市场的真实声音。在很多企业，这是厂商和代理商之间信息沟通的主要渠道。小赵的做法不仅得到了厂家的认可，也赢得了华东经销商的高度评价。 商场的代表 促销员还应该是良好的商场代表，不能代表商场的利益对待顾客绝对不是一名合格的促销员。 一天快下班时，小赵正在和卖场经理在办公室整理材料，透过玻璃窗看见一位先生走进电器专卖区，而几名店员和促销员都在忙着下班前的最后盘点和整理。顾客要求打开已经关闭的电器进行展示，其中一名店员抬起头来打量了他一眼，说：“这个型号断货了，看了也没用”。顾客有点儿尴尬，但因为想买就又追问一句：“到底有没有？能不能找找看？”旁边的一位本公司的促销员很不耐烦地答道：“刚才不是跟你说了嘛，没有了。”接着又加了一句：“你快点儿看，行吗？我们快要下班了。”顾客非常气愤地说：“这是什么服务态度！”就准备离去。小赵看到这种情形，立刻跑过去，客气地说：“先生，您好，我是厂家驻店促销员，刚才新来的促销员惹您生气了，是我们服务不到位，让我先给您道个歉。并请您留步，我来给您展示这台电器，好吗？”小赵说话之间就顺手打开了电器，并暗示那个促销员端来茶水，细心地为顾客展示电器的各种功能。半个小时的演示和讲解，终于挽回顾客对商场的抱怨情绪，并且给商场服务带来了无形的加分。次日，那位顾客回头买走了那台电器，还写了表扬信。 一个合格的促销员在做好本职工作的同时，还要主动代表商场维护商家信誉，当然促销员还要承担向厂家和代理商反映商场的销售动态和促销要求，为商场争取厂家和销售商必要的市场支持，做好一个良好的市场沟通与协调员，平衡三方利益，共求市场效益。 顾客的代表 业务培训期间，小赵常听到一些“元老”促销员把自己比喻为“风箱中的老鼠”，挣钱不多，受气不少，更多的时候是受顾客的气。而经过实际工作，小赵发现这个说法是错误的，原因就是很多促销员没有站在顾客的角度进行解说。甚至不负责任地耍一些小聪明，让顾客在激情中迷迷登登地完成购买。 实际上，“来者都是客，进门三分亲”，做顾客利益的代表，是促销员在产品变成商品、最终交到消费者手中之前所有机构面前扮演的重要角色。一个好的促销员，不仅仅是要把商品卖出去，同时还应该是顾客购买意愿的真实表达，做好顾客购买的顾问。只有这样，才能赢得顾客信赖，并使其进而产生对企业的信赖。这就是第四个“代表”。 “今天售点已经成为新的渠道资源，在售点谁具备了最好的位置、最大的展位、最漂亮的展台竞争后，谁有最优秀的促销员，才能在新一轮的渠道竞争中脱颖而出。而小赵在做促销员期间，他是产品与顾客的传递者，也是品牌的最直接宣传者，更是销售价值的直接创造者。因此，小赵以及像小赵这样的促销员是企业最可爱的人、最可亲的人、最可敬的人。”在营销副总的表彰致词中，小赵笑了。不光是因为晋升，更因为自己找到了人生价值。 原载：《销售与市场》 欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： jump_meng@16.com 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
|
主页 │ 关于麦肯特 │ 关于网站 │ 招聘信息 │ 广告服务 │ 联系方法
版权所有©2000－2021
深圳市麦肯特企业顾问有限公司
麦肯特®、EMKT®、情境领导® 均为深圳市麦肯特企业顾问有限公司的注册商标
未经书面明确许可，本网站所有内容禁止任何形式的复制和转载
如有任何意见或建议，欢迎与我们联系
