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促销员的“四个代表” “他们是公司的形象代表，也是创新精神和卓越表现的追求者。同样更是联接公司、顾客和市场的纽带，为公司传递经营理念、为顾客提供产品的专业服务，因此他们是企业和消费者最好的朋友。”—“他们”就包括小赵这样的促销员。 2000年，小赵揣着一纸市场营销专业的专科文凭，和两个要好的同学结伴同行，信心十足地踏入首都北京，憧憬着在这个大都市中闯出一片属于自己的天地。 在博士、硕士和本科生接踵摩肩的北京，对于一个大专生来说生存都有问题。而能看上眼的工作机会不是被高学历者挤破头地争抢，就是已被他人捷足先登。在屡次求职受挫后，小赵快速调整了就业心态，把自己对工作的原始憧憬降到零点—不管什么工作，只要能维持生存就做，以后有更好的再“跳”，先采取骑驴找马的策略。不久，小赵在朋友的引荐下，进入一家国内小有名气的家电企业，当起了一名普通的促销员。 正式上岗以后，小赵仔细观察老促销员的工作技巧，主动地向他们请教，有意识地把工作中常见问题和处理技巧进行归类总结，最后总结出一个合格促销员的“四个代表”。三年之后，小赵并没有骑驴找马，而是踏踏实实地立足本职，实现了从一个普通促销员到驻店经理再到区域经理的三级跳。 厂家的代表 促销员就是生产厂家的代理人，这个角色是促销员在客户和商场面前所扮演的最主要角色。“我们企业有两个竞争力，一个是商品竞争力，另外一个就是促销员竞争力。我们的产品在很大程度上是通过促销拉动销售的。可以说，一线销售现场的促销员的工作热情、责任心，以及推销能力，是我们企业的核心竞争力之一。”小赵在培训日记上记下经理这句话，因为这句话让小赵心里充满荣誉感和自豪感。 一名合格的促销员，在流通企业面前维护厂家利益是一种职责，这也是促销员存在的重要理由之一。小赵觉得“端谁的碗听谁管”，作为厂家的代表，就应该按照企业的要求，正确地、有效地、讲究技巧地把厂家政策传达给流通环节，站在生产厂家的立场上讲话，客观评价厂家推行的政策，公正地接受流通企业的合理建议和要求，绝对不能和流通企业沆瀣一气抱怨厂家，更不能图一时痛快损害厂家的利益，没有职业素质的促销员绝对不能长久地赢得客户的信任。事实证明小赵的职业态度是正确的。 小赵有个关系不错的同事，与华东区代理商的业务代表建立了非常要好的关系，但总是摆不正自己的位置，常在私下和代理商一起抱怨厂家的销售政策，为代理商“鸣不平”。小赵多次提醒他注意说话分寸，避免不必要的麻烦。但是他总是以较好的销售业绩挖苦小赵做事死板不懂人情世故。后来因为一些利益关系导致业务上的纠葛，代理商与这个业务代表闹翻，代理商怀着报复的心理向厂家销售总部提交了书面投诉，结果可想而知，这个同事最后只能黯然离去。 不说企业的坏话、不说竞争对手的坏话、不说同事的坏话、不说企业领导的坏话，这四“不”是促销员职业操守的一部分。一个连自己企业的利益都不能维护的促销员怎么能维护客户的利益？如果做不到，代理商和商场最终会提防这个促销员，甚至会因此而对生产厂家的销售政策产生怀疑。当遇到很明显是公司原因而导致产品质量问题、售后服务问题、促销活动问题的时候，抱怨是不能解决问题的，最好的办法是向客户“讲事实而不是讲推理”，以客观评价和澄清事实赢取客户的理解和宽容。 促销员作为厂家代表，要像一名职业球星一样，努力提高球艺，努力遵守规范，努力踢好每一场球，争取多进一个球。 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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