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全程协销，点燃润滑油市场 7 上页：第 1 页 产品开发：质量可靠，适销对口 长城润滑油在产品开发方面始终注重质量，“任何时候决不牺牲质量”，质量就是生命，这是赢得经销商和消费者满意的基本条件。长城保证全国经销商销售的产品都一定是合格的，确实保障经销商的利益，不仅在发货前认真做好检验检测工作，而且在销售过程中，长城还会专门派出人员去各区域经销商那采集样本，然后统一运回公司检验，确实保证销售的是合格产品。因为如果产品质量不行，即使你的服务做得再好，广告打得再漂亮，也不能留住消费者。 怎样才能研发出真正满足市场需求的润滑油产品呢？长城润滑油也有自己的一套做法。由于中国市场的复杂性和差异性，国外润滑油未必适应本土车辆，比如道路路况、车辆状况、环境状况等，而长城立足于本土民族品牌，更了解本土市场，更了解消费者的需求，研发了一系列适合在中国使用的润滑油产品。但是，怎样才能知道消费者的需求呢？长城润滑油建立了市场的研发体系，要求研发人员亲自到市场，和消费者亲密接触，为消费者解决实际问题，在为消费者解决问题的同时发现自己的研发课题和方向，这样有针对地研发出来的产品才能把握消费者需求的脉搏。为了保证这项研发体系的顺利实施，长城润滑油还把研发人员的业绩与市场结合起来，增强研发人员的市场意识。 在产品上把好了关（质量可靠、适销对口），也就为实现与经销商双赢、让消费者满意奠定了坚实的基础。 品牌宣传：高端切入，空地结合 面对润滑油市场竞争新格局，要想在竞争中赢得更多优势，获取更大的市场份额，就需要紧贴市场，树立更高的品牌形象，积极调整产品销售布局，针对不同区域，多管齐下加大对高品质、高附加值产品市场的开拓力度。在此情形下，长城润滑油立即启动了剑指高端市场的“争峰行动”。 “争峰行动”重点围绕高端市场突破开展市场营销工作，通过市场营销的集中统一管理，以品牌传播为核心，加大高端市场开发，选择重点产品实现突破。把长城润滑油威龙系列高端柴油机油作为推广的重点和主要切入点，公司在北京、上海、重庆、茂名、武汉等五大销售中心加大力度启动区域局部市场，以广泛分销的方式进行销售推广，迅速提高其产品销售量；在汽油机油推广上，以长城润滑油金吉星和吉星为主，加强对汽修厂、换油中心、汽配店等单位的推广，进一步提高“长城润滑油”品牌的形象和价值。 品牌宣传方面，除了央视强势广告的空中支持外，公司还制定了统一的招贴、单页等平面广告模版和品牌推广会模版、产品推广会模版、会议布置模版及会议安排流程模版，组织产品推广活动。这给经销商在品牌宣传方面创造了优势条件，给其在市场推广方面扫清了障碍，更重要的是经销商的信心得到进一步增强，进一步提升了品牌忠诚度和美誉度。 销售支持：深度分销，亲密协作 前面也讲到，协销一定要在特定区域市场开展，对市场的精耕细作不能盲目，一定要考虑区域市场本身的客观条件。与现在流行的厂家绕开经销商直插终端不同，长城润滑油实施的“全程协销计划”强调在厂商与经销商的亲密协作下共同展开深度分销和终端建设，由长城润滑油提供技术支持、营销策划、管理策划和专业协销人员，并加强对经销商的培训和交流，与区域内的经销商共同制定区域内的产品推广方案和网络规划，协助经销商在市场“精耕细作”，全力协助经销商开拓市场。 以终端管理为例，厂家派出的终端管理助理将及时协助经销商开展各级润滑油终端的拜访维护，协助终端进行促销以及搜集市场信息和竞争品牌各种信息，及时传递给长城润滑油，在薄弱地区甚至还将协助经销商建设市场终端和加强对二、三级市场的渗透工作。 客户服务：春风理念，及时高效 在现代营销理论中，维护现有的客户群体比开拓新的客户更有效，成本更为低廉。品牌忠诚度也体现在维护现有客户群体所取得的成效上，而其核心手段就是服务。 长城润滑油围绕“顾客满意”，启动“春风服务”活动，要求把以客户为中心的理念渗透到每个员工的工作中；把品牌忠诚度建设的理念渗透到整个销售工作，渗透到经销商的销售工作；把让消费者满意的理念渗透到面对客户的每个环节中去。使客户在与公司的互动中感受到长城服务的及时高效和温暖体贴，从而增添了产品的超值感。 建立日趋丰富的“常见问题知识库”，邀请行业权威专家处理、解答高难度问题，保障不同需求的客户都可获得个性化的满意服务。比如有的客户存在用油的疑惑，不知道问题出在哪里，只要一个电话或一封邮件，长城润滑油立即派出专家，并在24小时内到达现场。 通过免费电话咨询、网站回复、亲临现场等方式与客户进行沟通，为客户科学使用润滑油产品提供帮助，为客户提供从售前咨询到售后服务等全套流程的润滑技术全面解决方案，并建立了包括北京、上海、茂名、重庆、武汉的五大客户服务中心，既做到全国客户信息的集中管理，也确保了对各地用户服务需求的及时响应，确保用户对长城润滑油产品放心使用。服务方式由拨入式服务转变为拨出式服务，及时主动地将润滑油分公司的产品、促销、政策等信息传递给终端客户，提醒应注意的问题，收集客户反馈的信息。形成由“消费者”、“客服中心”、“科技中心”到“公司管理层”的闭环管理模式，确保为每一位客户提供真诚的服务。 “春风服务”的主要使命是赋予除润滑油产品以外更多的价值，它已经超出了单纯的客户服务范畴，已经由服务保障层次转向更高的服务享受层次，真正把服务品牌化。 长城润滑油“全程协销计划”的出台，经销商显然是最先的受益者；而对于厂家而言，经销商逐步壮大了，渠道管理也更顺畅了，终端竞争力也就自然而然地获得了提升，从而实现了真正的“双赢”和“全线受益”。 欢迎与作者探讨您的观点和看法，MSN:dajianghaodang@hotmai.com，电子邮件： dajianghaodang@12.com 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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