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经销商谈（四）－－经销商如何有效利用好厂家资源？ 7 上页：第 1 页 二、 资源是用来竞争的，还是用来满足消费者或激励下线的？ 企业投入的资源应该主要是从竞争、消费者或者经销商的下线客户入手，经销商不要以为投入的资源就是给他的，这大错特错了！企业如果要投入到经销商手中，一般以返利或专门的奖励为主要。应该说，资源首先是投入到市场上，再细分到下线客户、消费者上，有的则完全是因为竞争而投入，需要经销商、下线去对付竞争对手的。 如果是用来投入到竞争中去的资源，则最好有相当强的针对性。所谓“兵来将挡，水来土掩”嘛，从这里也可以看出，迎应竞争，并不是一定要与竞争对手使用同样的招式，要富于变化，能攻到竞争对手的软肋。如对手在渠道下线客户上做文章，可能经销商就做终端合适些，如果对手打价格战，一则可迎应之，更多时候应该是做一些好的促销活动....... 如果是要刺激消费者，那就做好宣传发动工作，同时，一定要沉下心来，做好服务。消费者的服务，这就大有文章可做了，如做好生动化、陈列，做好店面宣传，做好社区活动，做好售后服务，做好促销人员的培训，让消费者能享受到我们的促销小姐的周到细致的贴心服务，做好及时快捷配送，提供消费者消费的便利。 如果是要刺激下线客户，那就要做好宣传、疏导工作，让自己的员工尽量将政策宣传透彻，做好解释工作。 三、 资源是否是用来提高自己的核心竞争力的？ 经销商越来越像是一个“弱势群体”，为什么这样说呢？因为在市场经济越来越深入的情况下，他们的发展并没有太多的理论作指导，他们没有共同的组织作依靠，他们本身的素质普遍都比企业、终端、消费者表现差，他们本身的发展过程很多时候都是无意识、无组织甚至基本无外界支持，纯粹靠自己的摸爬滚打。所以，他们不但要利用有效资源来扩大自己的销售规模，更希望获得资源，勤练内功，从自身的内部管理提升做起。 有时候企业正好是企业从长远的发展出发，将资源用来投入到经销商自己身上，使经销商的竞争力得以提高，让经销商与企业共同快速成长。企业的发展，必须将经销商当作自己最亲密的合作伙伴，但经销商自己也要抓住企业这种心理，进行合理的企业资源“掠夺”，为自己的发展添砖加瓦，获得有力支持。这个时候，经销商就应该真正的将企业投入的资源最大化了。如果企业有投入，决不手软，在合理的要求下，多多益善！ 这种企业为经销商自身发展而不仅仅是销售规模扩大和销量增加的资源包含有人员投入、培训投入、市场管理投入、配送资源投入等等。当企业派驻人员来协助经销商的销售时，经销商不但要举双手赞成，还要在他们身上多学习企业的思路和具体套路；如果是培训投入，经销商就应该从自身出发，向企业提供培训的选题，或者将自己的困惑和难题交由企业，由企业提供建议和方法；如果是市场管理投入，就应该积极配合，并且在可能的情况下，自己也投入一部分资源，将企业的资源效果发挥最大化；如果是配送资源等投入，就应该即刻投入到市场中去，发挥实际效用。 这种企业投入的资源，就如同给经销商一个更聪慧的商业头脑，一双更有力的脚，而不是让经销商的银行存折里多一些存款。记住，企业是授之以渔，而不是授以鱼！ 四、 资源是不可再造的，是有时间限制的，资源并不只是资金或金钱。 很多经销商可能会非常局限地认为企业的资源投入就是销售政策和金钱，其实，这是经销商的一个非常大的误区。其实，无论资金、人员、车辆、销售政策这些是具体的资源，其实，时间、区域大小、人员支持、市场管理与服务都是企业投入的重要资源。同时，经销商还必须记住，企业的先进管理理念、营销理念也是非常重要的资源！这种资源，只有具前瞻性的经销商才有可能取得！ 如果不把企业投入的资源及时地实施利用的话，资源往往最后会变成毫无用处。资源很多是不可再造的，是有时间限制的，有时也不能转移。所以，在取得企业投入的资源后，及时利用是最佳选择。 谭长春，十多年营销和管理经验。先后砺练于四大第一外资快速消费品牌。多家企业的专业营销咨询顾问、管理咨询顾问和培训师，营销和管理的深度实践者与研究者,近期热衷于经销商群体的研究、发展与培训。欢迎咨询与培训： t13910184418@vip.sin.com 、 t13910184418@16.com 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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