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经销商谈（四）－－经销商如何有效利用好厂家资源？ 经销商如何最大化利用从厂家争取到的资源？应该说，经销商是非常之擅长将资源夺到手的，但经销商却也是最“擅长”将企业的资源搁置，或者变成自己的纯粹的“收入”的。 限于经销商的原来的“短、平、快”的销售方式，经销商很多都不是进行企业化运作或者想取得长远发展的高手，作为企业投入的资源，经销商有时很难将其变成像资金投入一样，是能进行增值的资源，最后，资源变成了不可增值甚至毫无价值的一种过期或无用的投入！ 要想让经销商最大化利用千辛万苦从厂家那里争取到的资源，首先必须让经销商了解自己，了解市场。 一、 将自己进行解剖 如果要将经销商评定为全面发展的经济实体，这肯定是白费功夫。从正规、规范方面来考量，经销商往往都是“缺胳膊少腿”，残缺不全的，多少在某方面还可继续发展和提高，所以，首先对自己进行深度解剖很有必要。 在传统的流通模式中，经销商担当了很多的角色，这些角色一则因为企业的管理能力没有达到，从而交给了经销商，二则这些角色含混不清，让经销商经常觉得自己就是万能的，是企业的台柱子和依靠。这样的经销商走过了很多年，仍未认识到自己在市场上并没处于这样一个重要的地位。 随着环境的变化以及竞争的加剧，经销商这种大而全的“全能不高手”越来越处于不利的市场地位，我们突然发现，经销商要不在管理上有问题，要不在迎应竞争上了无办法，要不在人员管理上严重不足，要不在配送流通方面又缺胳膊少腿的，甚至还是一个典型的坐商！。。。。。。所以，经销商的资源投入，以及资源利用要从这里开始！ 现在是一个资源取胜的年代，但经销商首先将资源固化成自己的收益，先囊入腰包，是一错；不知道自己的短板在哪，要进行修补和加强，这是二错；还自以为企业好骗，以为企业投入的资源都是便宜，这是三错；舍不得将资源进行再投入，提高自己的竞争力，这是四错。。。。。。 其实，从企业给经销商如何投入资源的变化也可看出，经销商对资源的认识应该逐步加深。五至十年前，企业给经销商的资源都是用在经销商身上，如返利和奖励，企业看重的是结果达成就行；即使申报的是这类资源，但实际运用中却变了样，只要你能完成企业的任务，企业也是睁一只眼闭一只眼，有时甚至连业务员还帮你想招！但是现在，任何资源的投入，企业都要跟踪和考核监督，经销商不得有丝毫的变异行为。企业在制定政策，投入资源时，也开始“个性化”、“针对性”，都是针对经销商的短板或急需用的方面进行投入。 所以，解剖自己，在产品组合方面要加强，那就找企业要申请新产品，或者进行产品结构重新构建；如果在人员管理方面严重不足，那就找企业进行培训，除此之外，最好还能让企业指派有相当能力的主管来负责人员管理方面的工作；如果是新产品铺市有问题，只申请铺货投入就行了，如海报、生动化用品、吸引进货奖励，千万不要去申请让二批大批量进货的销售政策；如果是旺季配送能力不足，可向企业申请这方面的支持，而不能去想旺季时申请点产品搭赠政策，让自己先赚上一笔......总之，了解自己的弱项，再进行投入，一则企业一般会支持，再则，一分钱往往能产生三分钱的效益啊！ 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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