（5）指标体系设计不合理　　

　　很多公司的考核体系中，过多的偏重于销售计划完成率，而对其他的指标，不够重视。　　比如说，对区域经理手下的业务员的能力不考核的话，最后导致的结果就会很严重。很多区域经理都认为，这片江山是我打下来的，这个大客户是我谈妥下来的，这与自己的利润相挂钩，非常不愿意让其它业务员来接。而且也担心总部“卸磨杀驴”来个“飞鸟尽，良弓藏 ”的下场，所以凡事他亲自接，这样区域经理变成了一个大业务员。渐渐地，当地的业务人员就没有营销感觉了，成为内勤人员、送货员、搬运工的角色，区域经理做业务，业务人员只管开开单，送送货，最后造成营销整体队伍的瘫痪。从而造成人员的巨大浪费。因为经理变成了一个大业务员，下面的人呢，肯定都没有发挥应该发挥的能力，所以下面人员的工资全都浪费掉了。而且营销队伍没带起来，区域经理一旦跳槽，这个市场就出现了空白点，所有的客户全被带走了。 　　

　　（6）培训力度有待加强　　

　　虽然在外派单位有时也能组织团队生活和进行培训课程，但是形式或内容上也难以获得在总部培训那种效果。他们也许天天都所谓在忙，忙业务忙应酬忙谈判。但对于内部的团队组织生活，有时候一年到头，即没有在所在驻地单位召开一次会议，也不组织团队进行培训学习，大家各忙各的甚至几个月不见一次面。业绩考核的公开化做不到，会议经常化又不去做，使得业务员已经快忘记自己是个企业中的一员了，业务员也感觉不到驻地团队组织的存在。业务人员遵守纪律的自觉性慢慢降低，自由化情绪逐渐滋长，感觉离开总部，自己像一匹缰绳的黑马，这样就容易导致心理防线的松懈。　　

　　（7）个人意识过强、理性不够　　

　　新官上任三把火，到任前踌躇满志，到任后立即投入，风风火火对原有团队动手术；推翻前任区域经理的所有业绩及工作的制度，或把原来市场不景气的问题全部推给代理商，说代理商市场管理不行，观念落后、意思守旧。在没有亲自了解当地的实际情况，而与代理商或派出单位负责人侃侃而谈，按照自己的主观意识去“大刀阔斧”地严肃“军纪”、整顿“军风”、队伍精简、去冗增新；结果不但得罪一帮人，弄得代理商或派出单位负责人等谁都不配合，导致工作无法开展，最后不得不调回总部。　　

　　（8）居住地址分散不利于管理　　

　　有的公司为派驻人员准备的住房不是集中在一起，而是分散的公寓式住房或外面的廉价的出租房。员工们分散居住在城市的各个地方，下班后单位又没有组织相应的娱乐团队活动，因此，同事们各回各家，互不往来，而所谓的“家”又缺少家庭应有的温暖，晚上只能一个人在宿舍看电视消磨时光（有的因语言的关系连电视也看不懂）。所以很多人下班后无所事事，去网吧玩聊天游戏或在街上闲逛到很晚才无奈地回宿舍，这样既不利于安全同时还容易沾染上不良嗜好。　　

　　（9）环境干扰、难敌诱惑导致坠落　　

　　因为区域经理长期在外，由于意识形态、各个地方的城市环境不同，受到的舆论导向、接触的社交圈等与总部有很大差异。在总部工作，单位的企业文化部通过培训学习、听外聘培训讲师的讲座、组织企业团队文化生活等方式，教育员工树立正确的人生观价值观世界观，使员工生活在积极向上的氛围当中。而外派单位由于客观环境的制约，接受这种教育的机会比总部少的多。另外，现在盗版图书影片随处可见，各种黄色刊物光碟处处都有，网上媒体宣传的人生观、价值观也与我们有很大不同，这样会使一些人的人生理念在不知不觉中发生改变。　　

　　（10）生活孤独而误入歧途　　

　　区域经理常年驻外工作，初到一个陌生的地方。朋友少、亲人少，加之同事之间互相沟通少，亲人也不能在身边陪伴，无法排解孤独感。现在外派的区域经理驻外的时间少则两三月多则几年，由于语言沟通、生活习俗、思想观念等客观障碍的存在，使区域经理很难融入到当地的社会生活中去，不能结识健康有益的朋友，形成良好的生活氛围，长期处于心理孤独状态。在这种情况下如果不能很好的排解这种孤独感就会意志消沉，再加上别有用心的人的诱惑，很容易迷恋上低级的娱乐项目，最终导致犯罪。如一些地下赌博和色情娱乐场所存在，使意志薄弱者容易抵制不住诱惑而误入歧途。

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	吕谏：吕谏，经济研究会研究员、市场渠道管理顾问，数十家经济、营销、管理类专业性网站和报刊杂志媒体的专栏作者和特约撰稿人。专注于产品推广、代理商体系构建、市场渠道管理。在销售与管理、品牌与战略、人力资源与企业文化等领域有着丰富的实战经验和理论总结。对成长性企业和组织的战略规划、文案创意传播、活动策划执行、品牌规划推广、公关危机应对、销售渠道管理等方面有独特造诣。Email:emktlj@163.com
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如何有效的组织外派业务人员的工作会议？ （2004-08-09, 中国营销传播网，作者：潘文富）