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用KPI营销培训有效规避培训风险

中国营销传播网， 2005-06-16，作者: 王军庆，访问人数: 3832

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　　营销培训的三类关键KPI指标

　　结合双利益和行业环境来看，通常有三类KPI指标来对营销培训做评估：

　　1、结果指标

　　营销工作质量的好坏主要集中在两个方面：销售业绩和销售成本，具体每个指标又相应具体的KPI来做保证。通常都是从销售业绩和销售成本两个方面来对营销收益做出评估。

　　在实际操作中，我们还可以把上述表格中的指标进一步来分解和巩固，具体采用相关函数比差的方式来做深层分析，这样有利于寻找到问题现象的本质。

　　2、过程指标

　　过程中双方保持充分的沟通和透明是完全必要的，而且这也是保证对营销培训服务适时做风险评估的必要措施。企业需要的不单是个短暂美丽的结果，更是培训服务过程中销售工具的应用诀窍。主要集中在以下几个方面：

　　1、项目总监

　　目前在培训服务中，明显存在项目第一责任人的角色的混淆现象，大多是由培训方项目主管来承担，同时项目的直接汇报上级为公司总经理。这种现象实际不是有利于服务实施到位的，项目主管的角色应该由企业主管高级经理来承担，并且也必须承担起第一协调人和责任人的责任。培训方只是具体服务的组织实施者，保证服务每步实施的实用和成功。

　　2、日常例会制度

　　为了保证服务过程充分的透明，双方在服务过程中必须有严格的日常例会制度，其中涉及到沟通形式和沟通内容及沟通意见统一制度等方面。

　　3、沟通反馈机制

　　沟通反馈机制是为了保证双方沟通的有效性，同时也是为了通过沟通工具把双方的互动性充分的调动起来，

　　所以沟通的反馈机制就显得很重要。比如首问负责制和三小时回复制等。

　　4、阶段工作目标

　　每项服务都有统一的服务目标，但是阶段性的服务目标也是必不可少的，这样便于加强双方的信任和项目风

　　险评估。同时对双方的项目服务的便利性和协调性也有很大帮助。

　　3、合同指标

　　为了保证双方的利益，签定营销培训服务合同是必要的，但是在这方面很少有格式合同来让双方直接签定，而需要双方在责权利的保证上做出具体的磋商和协定。

　　在合同的具体指标上，当然必须包含上述的两项指标中所有含项，同时对双方的责权利也应该有充分的限定。比如服务的付款方式和期限、服务失效后的责任承担和承担方式和双方对服务指标的核定程序和标准等。这些都应该在合同中有明确的说明，这点也是培训服务合同中存在问题最多的，同时也是因此双方在自身利益的保护上产生冲突最多的。

　　实施KPI营销培训的三个条件

　　工欲善其事，必先利其器。虽然企业可以通过KPI营销培训来向培训实效提出明确要求，但并不能在所有有培训需求的企业中执行。如果企业要应用KPI工具来指导培训工作有效开展，必须要满足以下三个条件：

　　1、企业有明确的需求和坚定的信心

　　无论从企业管理角度还是培训市场来看，大多企业都有很多培训需求，而且也非常渴望能通过一朝的培训来有

　　所改善企业管理现状，但实际没有把问题细化和具体化的企业培训需求是不真实的。所以培训机构有效鉴别企业培训需求的真假是必不可少的环节，对没有清晰明确的培训需求企业，有责任的培训机构完全可以拒绝进行培训服务，否则培训效果和双方合作前景都是虚无缥缈的，培训服务和企业管理同样都不是一竿子买卖。企业没有谨慎评估培训机构提交的《培训需求问题具体化和可操作性解决方案》也是坚决不要匆匆上马，否则对企业内耗损坏是入不敷出的。我曾经遇见过企业这样说培训“培训方虽然是给我们提供知识服务，可能为企业带来很好的帮助，但是如果评估培训服务失败所造成的经济损失，培训方的损失只是企业损失的九牛一毛。而且又有几个培训机构甘愿以可行的方式来承担培训服务失败所给企业造成的损失呢？”

　　2、项目执行过程中双方有必须的沟通渠道和工具

　　即使培训服务有具体的计划方案可以参照执行，但是计划也并不是一成不变的。可以严格执行的计划并不是最成功的计划，只有在过程中保证适时反馈调整的计划才是最有可操作性的。这样在培训服务过程中，双方保持必要的沟通是完全必要，而且这样也可以让企业对项目实施情况适时做风险评估是否有效做出继续执行的决策。通常双方沟通的渠道一般都是定期的碰头周例会，方式可以选择邮件或电话来磋商，沟通涉及的层面也应包含培训服务所涉及全员，而不是只对项目决策和企业主管。沟通的工具通常选择问卷和阶段性工作结果汇报和监督的方式进行。在这个过程中，通常有个误区就是双方很容易混淆彼此的角色，企业认为培训服务主持人是培训机构而与自身无管紧要，实际在这个过程中，企业才是培训服务的真正的第一责任和监督人的角色，培训机构只是实施和建议者。

　　3、培训机构有短期和长期的服务目标

　　功利色彩一直是商业环境的主调色，具体在培训服务中双方很少有短期和长期的服务目标，或者即使有长期目标也大多都穿着乌托邦的外套。实际从企业自身利益保证的角度来看，双方长期的服务目标甚至比短期服务目标更重要，这也是符合自然界事物发展变化规律，也就是过程证明成败的观念。企业为了改善企业的管理现状需要培训服务，但谁又不知全然改善现状不是短期内能完成的，而是需要系统工作来完成这个蜕变的过程，如果企业没有这个明确认识就开始做培训，可想而知实际培训后对企业现状改善有多大的作用，双方的培训服务合作又是多么的荒诞不经。其实对企业来说，能理解企业自身对现状的改善思路甚至在这个基础上可以提出宝贵的提议的培训机构才是企业最适合的服务提供方。但是目前很多培训机构几乎把全部的精力都用在了课堂的培训讲解上，譬如讲师风格和培训节奏及培训游戏的趣味性。如果双方都把大量的精力只花在课堂培训美容的精凿细刻上，那培训服务的表演成分就无意间占据了主导，从而荒废了培训效果。