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用KPI营销培训有效规避培训风险 营销培训的兴起是因产品市场竞争加剧而产生的，企业要继续从市场中胜出，唯一的指标也就是节节升高的市场销售业绩，所以企业真正需要的营销培训也应有KPI来做测量效益，这样对很多企业规避培训服务的风险也是很重要的工具。 KPI营销培训的四个特征 就我所实践的培训服务工作感受来说，通常KPI营销培训整体表现出以下四个特征： 1、 解决问题式的培训 铁打的营盘，流水的兵。这句话是概括目前国内营销队伍整体呈现的特征，同时也是营销队伍得以持续保证活力的法宝。事实是每个企业的大多营销工作都是通过一线大量的兵来传达给企业和用户：渠道企业的日常客情关系需要业务代表来维系，终端卖场用户的产品认知和接受都是通过导购员来完成。相应来说，企业日常营销工作的重点和问题也在这个方面存在最多，譬如“业务代表工作时间灵活，销售过程很难管理以及销售政策执行力太差”“导购员流动大，促销技能需要很大提高以及日常管理控制力小”等。为了克服这样类似的问题，大多企业组织外部培训和内部会议试图根治，但大多都是隔靴搔痒的做法。内部销售会议上反复强调避免因业务代表导致企业的抱怨，但例会后老问题依然变相再现；外部销售培训大讲营销原理和名企典型成功案例也只是博得课堂的短暂热烈，曲终人散后涛声依旧。天长日久，内部销售会议继续重复强调没有明显改善的老问题，销售经理也对老现象默然应允为正常问题；外部的销售培训也被企业主观臆断为企业内部的一种具有工会性质的福利活动来进行罢了。事实如此：一线销售人员的执行力差是每个企业都必须要面对的事实，每个业务代表的销售技能也肯定需要不断再提高。但到底如何有效提高以及提高到什么标准？很多销售经理和企业都没有切合企业自身实际情况的标准答案。 究其原因，还是对问题现象的根本原因没有找到，关键是企业和培训机构能否愿意直接面对这些问题并有打破沙锅问到底和不解决誓不罢休的胆量。曾经有位哲学家说过这样的话：解决每个问题的办法其实很简单，只要你能把这个问题分拆成无数个小问题，那这些小问题就是这个问题最完整的答案。 2、 节省企业运营成本的培训 国内营销培训本来就是近些年新兴的管理工具，目前培训费用也是居高不菲，这点也让每个企业做培训实施时对费用多少做重点问题考虑。企业有这样的认识，完全是基于企业对培训的实效没有符合企业自身利益的量化指标可以衡量。企业在做培训服务风险评估时严重失控，每次培训实施时企业都像是在做一次冒险旅程。实际每个企业不仅需要应用培训工具来提高员工士气，更需要通过这个培训来提高企业工作效率并再次创造效益，也就是达到减少企业运营成本的目的。相对营销培训而言，用企业销售运营成本减增来衡量培训效果的好坏，也是诸多企业是否理性接受培训的关键所在。譬如针对销售人员谈判技能的培训，是否有效完全就可以用销售人员的销售成本来衡量销售谈判技能是否切实有效提高，也只有这样才可以把销售谈判培训落到实处，同时也可以让营销培训与企业的实际销售工作联系起来。当然培训要达到这个效果不是简单例行公事的公开课可以完成的，而是需要系统的工作。譬如问题现象细化后的课程开发和企业内部知识共享的培训组织建设等，只有通过这一系列的工作才能有效辅助企业销售管理升级，从而有效降低企业运营成本。目前国内通讯行业大多包销商都已开始在做这方面的工作并初见成效，希望从培训的角度来有效辅助完成企业管理升级过程。 3、 提高销售业绩的培训 如果要做培训需求调研，大多企业都是要求做销售技能提高的培训。造成这个现象的原因，我在上面第一个问题 的阐述中已经提到。无论对企业还是销售经理来说，员工销售技能提升永远是个无底洞，而且大多销售问题解决的成败也都可以归结在员工销售能力优劣上。同时很少企业也难有标准来衡量员工销售能力是否合格，所以销售技能培训成了企业孜孜不倦的追求。其实这个问题并不是每个企业最需要解决的，只是因为企业因为其他多方面问题综合形成了这种假象而已，通常来说由此现象造成的最直接销售困境就是妨碍销售业绩提高。如果要对这种现象要做刨根问底的理解，一般具体表现为新市场或新产品的新企业开发数量少，老市场老企业销量停步不前，销售队伍销售成本居高不下等等。面对企业销售技能提升培训需求，培训机构如果能进一步围绕这几个主题来与企业进行深度探讨，那么企业也就对课程开发和巩固培训效果可以提出明确的要求。相信企业接受了这样的培训后，企业所获得也不仅是课堂的热闹和员工士气的短暂鼓舞，更多的是企业学会应用系列销售工具来稳步改善销售技能提高这个问题，并且在培训实施初见成效后也会进一步坚定企业在解决员工技能方面造成的诸多难题的信心。 4、 传帮带的培训 为了给企业贴心的感受，很多培训内容加入了课堂测试和课后作业两个环节。课堂测试目的是为了让学员对自 己有个明确的认识，同时也能在培训内容中找到自己的角色来锻炼；课后作业为了督促学员把课堂培训中学习所得在实际工作中直接应用，这些培训辅导大都集中在管理技能提升的课堂培训上。 大多企业认为自身缺乏知识和经验技能才进行培训的，需要培训机构来给企业补充这方面的知识。其实并非如此，从本质上来说企业更多的是缺乏管理工具技术。譬如在每个企业中都有销售明星，也都有优秀的销售管理者，更有高工作效率的部门或子公司等。相对企业本身来说，这些都是企业内部同等条件下表现出的优胜者，而且他们胜出的方式和途径在企业内部更有借鉴性和说服力。当然他们并不一定具备最好的培训能力，需要培训机构来挖掘并从中提炼出管理工具在企业内部推而广之，同时对企业内部的沟通机制的完善也有很大的促进，这就是培训的最高境界，完成传播的使命。 对营销工作而言，我们日常采用最熟练的营销管理工具就是传帮带的做法，新员工到岗前老员工带，新市场出现了老问题后老销售经理来指导解决，新问题出现了鼓励全员从不同角度来提建议，这些办法都是经久不衰的销售宝典，其实这些都是与当前盛行的销售教练工具有异曲同工之妙。 从长远角度来说，企业真正最需要的营销培训是希望培训机构能通过一系列分解动作有条不紊的建设企业内部传帮带的机制，而不是永无休止名目繁多的专题培训。 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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