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新产品上市九种方略九：通路突围－－条条大路通罗马 在比较成熟的西方发达国家，通路往往更多是一种平台，作为市场变量的可能性并不大。但是在中国市场，由于渠道本身的多样性与不可控性，使得渠道往往成为一个企业重要战略性资源，中国市场利用渠道博弈成功操控市场的案例比比皆是。而新产品上市依靠渠道实现低成本突围更是成为中国特色的新产品上市策略。 1999年，安徽省著名白酒品牌口子窖遭遇了少有经营困难，市场疲软，两个口子企业的品牌之争带给这个安徽著名的白酒品牌前所未有的伤痛。面对安徽市场上风起云涌的后起之秀，口子窖陷入了长久的深思。 也就是在1999年，安徽著名的广告公司金鹃国际广告注意到口子窖积极的变化，作为安徽白酒行业著名策略性广告公司，金鹃具有十分丰富的行业经验与战略思考的能力，而经历过竞争洗礼的口子窖会不会成为安徽乃至于未来市场竞争的一支劲旅？ 深处安徽内地的金鹃国际广告公司具有比较强势的资源操控以及策略判断能力，由于其在安徽市场绝对领先地位，金鹃国际选择客户有着比较苛刻的标准。 其一，企业管理层有比较先进的理念。因为，深处安徽，金鹃的客户往往在观念上很难跟自己作为行业领导企业的战略理念相吻合，而战略理念上错位又很容易导致合作上判断标准不统一，因此，金鹃依靠自己在安徽市场上绝对领先的作业理念引导着有理想企业走向广阔的市场。 其二，良好的产品平台。在众多的广告公司中，金鹃是比较早提出产品营销的智业公司，其对企业产品的看重甚至于高于对企业资源的看中，为什么？ 因为金鹃有着比较朴素的策划观念，任何伟大的营销都是建立在产品优秀的基础之上。没有优秀产品作为基础，企业所有行为都是海市蜃楼！ 其三，基础操作平台与执行能力。企业执行能力与操作技巧也是金鹃在选择客户时十分看中的。特别是销售系统人员的基础，对于一个创新营销型公司，成功也是至关重要的。 其四，品牌基础。要想在未来市场竞争中始终处于一个比较有利的位置，品牌基础与品牌传承也是十分重要的。 而尽管经历了品牌争夺战后的口子窖受到一定伤害，但是，作为安徽乃至于中国白酒品牌的生力军，口子窖核心竞争能力并未受到太大的影响，相反，由于产权关系与品牌关系的清晰，使得口子窖解决了自己悬而未决的历史遗留问题，可以真正做到轻装上阵。当时的口子窖面临的安徽市场竞争格局并不是十分有利，市场环境也发生了深刻的变革。 但是，对于口子窖来说，当下安徽白酒市场竞争环境其实并不乐观。 首先就是资源上极度匮乏。当时的白酒市场在疯狂烧钱风的席卷下，市场投入非常之大，竞争门槛实际上还是非常之高，而口子窖由于仅仅局限为区域市场，用于市场营销资源还是非常有限的。 营销队伍建设任务艰巨。经历了两口子之争后，营销系统人员良莠不齐。大量基础性工作需要从头做起。 市场环境更加险恶。当时安徽中部与北部区域有一句顺口溜：要当好县长，必先办好酒厂，也正是在这样大舆论环境下，安徽市场上白酒品牌如雨后春笋般出现。安徽确实到了几乎一个县一个白酒企业的地步。 阜阳种子酒、界首沙河王、蒙城焦坡酒、涡阳双轮王、明光市的明光酒、蚌埠皖酒等等，数十个品牌 疯狂掠夺性开发市场，白酒广告成为安徽市场最大广告客户源。 口子窖自身品牌老化非常厉害。相对于安徽新兴的白酒市场活跃表现，口子窖白酒品牌明显老化，品牌在市场号召力明显不如竞争性品牌。 在如此险恶的环境下，口子窖如何开创自己的一片新天地。应该说，金鹃国际广告对于安徽白酒市场有着比较深刻的了解，其推出的盘中盘操作模式根本性改变了口子窖被动的市场格局，创造了中国白酒市场值得记忆的辉煌。 关于作者：
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