谈经销商应如何有效预防营销员离职带走客户 _ 文库

　　针对王总公司组织机构、岗位职责不甚明确和健全的情况，笔者向王总建议，一方面设立与公司发展相匹配的部门，比如市场部，财务部，营销部，督察部等，同时明确各部门合理分工，定岗定责，在此基础上，制定了《营销人员日常行为规范及管理制度》、《营销人员轮值管理手册》、《营销人员市场操作规范》等针对市场实际的规章制度，通过以上组织及制度的完善，增强了营销人员的自律意识，保证了日常营销工作的顺利、有序开展。

　　关注细节，量化管理，建立健全客户档案。营销员离职带走客户，往往在于经销商对销售渠道疏于管理，过于相信营销员所致。因此，经销商要有效预防营销员离职带走客户，就要从源头入手，对营销人员量化管理，对销售通路不断整合，建立、健全客户档案管理，加强与分销商的双向沟通，从而使单纯的交易营销向关系营销转变。因此，经销商要能搁下“架子”，放下“面子”，定期与营销人员一起，了解市场行情，加强与各级分销商以及终端零售商的双向交流与沟通，通过定期上门或电话拜访客户等方式，强化对分销商的管理密度，及时了解市场动态，把一些原本很小的市场问题消灭在萌芽状态，从而加深与各级分销商的感情联络，使之忠诚于企业，而不单单是情归营销员。

　　具体到王总公司的实际情况，笔者帮助王总设计了三张表格，以对营销人员进行量化和流程管理，表格一是《XX公司新客户开发明细表》；表格二是《XX公司客户档案管理表》；表格三是《XX公司客户月度管理卡》。通过表一，能够使公司有效地掌握新客户，从而让新开发的客户不会滞留在营销人员手中，便于及时纳入公司统一管理；通过表二，方便公司及时与客户进行全方位、多角度沟通，市场部在日常工作中按照1：4：7法则进行客情维护，即每周一、四、七，根据不同的区域，定期与客户进行沟通，加强感情联络，完善公司售前、售中、售后服务，以便于公司及时发现问题、解决问题；而表三，是通过日常的客户管理，及时发现营销人员的工作状态，便于公司及时调整策略，不至于因为公司效率低，反应慢，而让营销人员对公司产生不满，甚至失望。通过这一套较为完善的客户档案管理，以及王总后来的定期到市场巡查，王总的公司从根本上掌控了营销人员的工作状况以及下游各级分销商的市场布局。

　　多劳多得，论功行赏，制定公平合理的薪酬激励体系。经销商在现有体制、内部管理等等方面存在的企业“短板”是营销人员离职并带走客户的一个深层次原因，但企业薪酬设计不合理，以及缺乏有效的激励机制，也往往是营销人员离职的关键因素。因此，因地制宜，因时而变地修正企业的薪酬制度，制定富有挑战性的激励机制，将是企业挽留人才长期效力的长久之计。

　　王总所在的公司，采用的仍然是计划经济时代的提成制，这种薪资制度随着销售渠道的下沉，变的越来越跟不上形式，它在市场上的表现也越来越“破绽百出”，缺乏应有的激励意义。因此，笔者根据现有的薪资方案，提出整改办法如下：

　　一、变提成制为目标考核制。以前王总实行的是高底薪加低提成制，现在调整为低底薪加高奖金制，而奖金与公司设定的各项指标挂钩，这些考核的指标包括销量、达成率、终端陈列、客情维护、日常表现等等，通过绩效考核，流程化的管理，让营销人员从单一的看结果到注重过程的打造，从而让营销人员细化自己的工作，尽职尽责，让整个工作的形式面貌一新，而高奖金，也极大地调动了广大营销人员的积极性和主观能动性。

　　二、加大奖励与惩罚力度。以前，王总的公司缺乏对营销人员的有效激励，更缺乏对违规人员的严厉惩处，这种状况使营销人员缺乏动力与压力，以至于整个营销团队一潭死水。针对这种现象，笔者帮助王总制定了《营销人员激励考核方案》，该方案从月度奖惩到年度奖惩，从物质激励到精神激励，都制定了较为详细而明确的奖惩标准。比如，方案规定，凡陈列目标符合公司要求的，给予20元/店次的奖励，反之则处罚20元/店次，从当月工资中兑现；凡月度目标连续两个月达不成，级别降一级，达成者，级别升一级；凡年度目标达成者，前五名给予新马泰10日游的奖励，其余的给予3000元的现金奖励等等。这些方案的有效实施，极大地激发了营销人员的积极性，他们一反常态，从以前的要我干，到现在的我要干，整个营销团队出现了热火朝天、你争我赶的争先热潮。

　　通过这一系列扎实有效工作的开展，王总的营销团队终于走出了“沼泽地”，整个团队焕发出了勃勃生机，不仅公司的销售量有了较大幅度的增长，而且，通过这一系列的整合，也增强了团队的凝聚力、向心力，不但营销人员没有了流失，而且营销人员的主观能动性也得到了较大程度的发挥，他们以公司为家，以高度负责的主人翁责任感，使整个公司的营销工作蒸蒸日上。

　　经销商要想有效预防营销员离职并带走客户这一现象，从而让营销人员长久、“铁心”地跟自己做，除了自己要练好“内功”，增强自己的人格魅力，树立良好的信誉与形象外，那么很重要的一方面就是要必须转变观念，从企业战略的角度看待问题，与营销员建立新型的战略合作伙伴关系，通过营销人员获得快速成长，企业获得良性发展的双赢模式，强化内部管理，标本兼治，双管齐下，只有这样，经销商才能堵住企业“流血”的“伤口”，才能打赢在战略转型中的这场胜利，从而让自己走上规范化的管理以及良性循环的快车道。　　

　　崔自三，资深营销经理人，曾在多家食品生产企业担任培训、企划、销售总监等职务，系＂强势营销＂、＂情感营销＂以及“市场速胜论”的倡导者和实践者，服务过的单位有股票上市公司武汉道博集团绿之源生物工程有限公司、郑州雪洋绿色食品有限公司、郑州大自然食品有限公司、河南九头崖食品集团有限公司等，现任河南安阳健丰食品有限公司企划、营运总监，曾在<<销售与市场》、《销售与管理》、《糖烟酒周刊》、《中国市场》、《经贸世界》、《经济论坛》、《医药经济导报》、《品牌真言》等不同媒体、网站发表各类文章五十余万字．核心培训课题《高绩效营销团队的锤炼与打造》、《优秀经销商的培养与管理》、《营销人员潜能激发系列培训》等。电子邮件:　kuqingxingzhe@12.com

崔自三：崔自三，工商管理硕士研究生，著名营销实战培训专家、经销商战略发展研究专家。清华大学、浙江大学、中山大学、哈尔滨工业大学、上海交通大学海外学院总裁班、总监班客座教授、特约讲师、全球500强华人讲师、工信部中小企业局“全国中小企业互动俱乐部战略合作专家”、“营销OJT”现场实战训练模式创造者，曾获得“中国十大最受欢迎营销专家”、“中国十大营销培训师”。

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