在实际的市场操作中，类似王总这样的困惑，也即营销人员离职带走客户的现象，可以说是比比皆是，屡见不鲜，笔者就曾很多次听到各地经销商向笔者抱怨营销员的离职给他们带来的方方面面的损失，并对此现象提出了自己的看法以及对此现象的深深忧虑，那么，是什么原因导致营销人员“跳槽”并带走客户呢？作为经销商应该怎么做才能避免此类现象的发生，从而堵住企业“流血”的“伤口”？

　　针对王总经历的这个典型个案，笔者决定结合自己多年来的市场经历以及操作实践，帮助王总走出这个“误区”和“怪圈”。

　　营销人员离职并带走客户的原因探析

　　任何问题的出现都有其必然的原因，此事亦然。因此，在没有解决事情之前，有必要先找到问题的“症结”所在，“病根”找到了，“对症下药”才水到渠成。为此，笔者大量调查和走访了包括王总在内的一些经销商，发现营销人员离职并带走客户的原因主要有以下几点：

　　一、经销商受个人素质及水平限制，缺乏经营思路，在当前的战略转型中过于缓慢，在这个产品、策略制胜的年代，仍以老思路、老思想进行操作，致使营销人员无所适从，看不到企业的前景和希望。

　　二、经销商对市场管理过于粗放，一些经销商存在“官本位”思想，他们“坐以待币”，疏于管理，一任营销人员随意操作，直到“后院起火”，方才醒悟。

　　三、经销商对营销人员缺乏人性化的管理以及激励策略。团队管理及激励不合理、不科学，造成企业存在不公现象，人员散乱、凝聚力不强，营销人员缺乏归属感、安全感。

　　以上是营销人员离职并带走客户的主要原因，案例中的王总就是以上一、二、三项明显的“集大成者”，不仅管理跟不上，缺乏过程跟踪，而且薪资制度仍然还是以前的提成制，缺少有效的激励手段，因此，王总的这个个案，就是典型的“祸起萧墙”。

　　原因找到了，那么，应该采取什么样的策略和方法来避免此类现象发生呢？

　　如何才能有效预防营销员离职带走客户

　　营销员离职带走客户的发生给企业带来的“创伤”和“振痛”是剧烈而持久的，它给经销商带来的负面影响以及损失也将在短时间内无法恢复，就象案例中王总下属的营销员流失一样，不仅使销售额下降，而且也让客户“流离失所”，“众叛亲离”。因此，堵住企业“流血”的伤口势在必行。

　　针对王总所在公司的目前现状，经过征求王总意见，我们决定采取以下措施来预防营销员离职并带走客户：

　　注重学习，创建学习型团队组织。市场经济是法制经济，但也是典型的知识经济，因此，作为经销商，要想更好地带领自己的团队实现自己的创业理想，就必须与时俱进，不断地学习，不断地进步，“活到老，学到老”，运用最新的经济思潮来指导自己的经营工作，时刻保持自己的战略经营高度，通过学习，确立自己的发展思路以及企业战略规划，摈弃“小富即安”的思想，不断地让营销人员看到企业的潜力与前景。否则，二流的老板去领导一流的员工，不但不合时宜，而且很难长久。

　　对此，笔者建议王总，要多学习有关营销学、管理学、心理学、人力学等方面的知识，并推荐了相关的书籍供其参考，同时，抽出一些时间，定期参加行业论坛及相关培训，不仅要自己这样做，而且也要动员包括营销员在内全体员工都要学习，通过创建学习型组织，增强营销团队的学习气氛，在学习中达到共同提升的目的，从而增强营销员对公司的向心力、凝聚力，通过王总从外面聘请专家进行培训，以及购买营销类图书让营销人员观摩学习等等，整个营销团队的面貌焕然一新。

　　转变用人观念，建立新型合作伙伴关系。中国已经进入后WTO时代，随着流通领域及零售企业对外资的全面开放，经销商在经营思路及销售渠道上将面临着战略转型。传统的经销商不仅要完成对现有流通渠道的精耕细作，而且还要完成对零售终端领域的规模覆盖。因此，在这场转型中，起到桥梁和枢纽作用的营销人员至关重要。作为经销商与营销员，要想“长治久安”，长期合作，实现个人和企业的协同发展，就必须建立战略双赢的合作伙伴新关系。作为经销商，不仅要把营销人员当成自己的宝贵“资源”来对待，而且还要站在战略的高度，真正地把营销员当作平等的合作主体，让其清楚“人才在企业的发展中成长，企业在人才的成长中发展”这一道理，不断让其看到企业发展的远景规划，并通过良好的福利待遇和薪酬制度来加以保障，从而让营销员与企业有着共同的愿景，增强其归属感。

　　针对以上案例，笔者协助王总，从营销人员的职业生涯规划入手，对全体营销员进行了一次彻底的双向沟通与培训，由于这次交流双方建立在友好、共通的基础上，并且讲求培训、沟通的互动性、有效性，因此，这次交流与培训收到了较好的效果，事后，好多营销人员都说王总变了，变得平易近人以及善解人意了，而王总也从营销人员那里了解了更多的有助于自己管理和发展的建议，知道了营销员的真正所需，真正所想。从而促使了营销人员与公司的“上下同欲”。

　　完善组织，强化管理，以“法”治代替“人”治。经销商在营销人员的管理和使用上，往往会犯一个毛病，那就是因为碍于情面，或担心营销人员走掉，而大多采取粗放的管理模式，殊不知，这种营销人员散漫，纪律性极差，甚至一盘散沙的企业氛围是不利于营销人员成长和发展的，一旦他们发觉没有学习和进步的空间，便会萌发去意。因此，“攘外必先安内”，作为经销商，一定要完善组织和制度，“麻雀虽小，五脏俱全”，通过健全组织，完善制度，实现企业的“粗放式管理”向“精细化经营”的过渡，在具体的操作中，要充分体现“无情的制度，有情的管理”，通过制度的约束，展现企业规范的一面，通过有情的管理，彰显企业人文关怀的一面，经销商“人”治向“法”治的过渡，可以有效地凝聚营销人员对企业的信心，从而避免因企业管理混乱而导致营销员离职现象的发生。

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	崔自三：崔自三，工商管理硕士研究生，著名营销实战培训专家、经销商战略发展研究专家。清华大学、浙江大学、中山大学、哈尔滨工业大学、上海交通大学海外学院总裁班、总监班客座教授、特约讲师、全球500强华人讲师、工信部中小企业局“全国中小企业互动俱乐部战略合作专家”、“营销OJT”现场实战训练模式创造者，曾获得“中国十大最受欢迎营销专家”、“中国十大营销培训师”。
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