（２）、B类药店－商业闹市区内CN药店的工作内容。

　　由于地处失业繁华地段，这类终端工作内容和目的主要有：展示形象、提升销量，增加首次购买。具体如下：

　　·搞定采购：现在基本上是采购对销售负责，比较难以搞定，他们对产品能否上量也非常关心。进销存查单都由他们负责。

　　·搞定其人力资源部：培训好这些药店的员工，让他们会卖我们的产品

　　·搞定企划部和销售部：利于整体合作促销、首推形式等。

　　·管好配送，保证不断货。加强战略联盟，利用其资料库行销。

　　·管理者在利润贡献上的要求对营业员推荐药品的影响越来越大。 直供降低采购价，让其成为首推。

　　·策划实施好节假日各种促销活动。

　　以上工作有些是需要高级业代甚至经理出面，尤其是需要和起总部谈判的工作，不是一般的终端代表能做到的，他们手中也没有资源搞定这些事。　　

　　（３）、社区便利服务型药店（C类）。

　　C类店是发展趋势之一，求便也是消费者与求廉一样永恒的消费心理。比如深圳海王星辰这类便利店就做得很好。这类店工作重心是：

　　·加强POP发布。由于在社区内，限制少，客情好就能发布。

　　·宣传册免费发放。社区消费者对自己需要的宣传品最为看重，不乱扔，没竞争。

　　·针对社区消费者的宣传推广与促销：比如我们经常联合社区店进行心脑血管用药知识遵循普及活动。药店厂商双赢。

　　·加强店员推荐（这类药店店员推荐的可信度高），协助药店进行消费者健康咨询与顾问式行销。

　　（４）、综合性药店（健康美丽店、药妆店　D类）。

　　药妆店开始流行起来、海王星辰、和平等连锁企业都在不断尝试开除药妆店，此外，台湾统一集团旗下的康是美药妆店也在深圳开出了两家药妆店。针对健康美丽内主要针对女性的药店，企业的营销工作重点是：

　　·加强女性药品和女性消费者购买心理的店员教育培训工作。

　　·加强系统的知识和信息传播。　

　　·开展医药知识普及。

　　·提供系列健康美丽类促销活动。

　　·在其宣传物上广告产品知识。　　

　　（５）、E店－专业性医学药学服务药店　

　　美信健康大药房。１００％的专业药房。（Ｍｅｄｉｃｉｎｅ　ｓｈｏｐｐｅ）。目前各地都有一些这样定位的药房。也是连锁药店行业竞争的必然趋势之一。

　　这类药店的OTC营销工作重点是：　

　　·专业产品知识讲座，客观明示适应症优缺点。

　　·协助药店提供专业服务：血压测量、糖尿病检测、胆固醇检测、尿酸检测、骨质密度检测、视力检测、血脂检测、免费健康知识讲座等。

　　·提供执业药师进修考证辅导与资料服务。

　　·跟进其下列的DM广告等。　　

　　（６）、F店－社会大型单体药店（非连锁－NCH店）。

　　这类药店的特点是：品种多、进货渠道多，价格体系乱、店面人流量大，多是过客、购买求新求快是其特色。笔者认为其工作重点是：

　　·提升价位，维持自己产品的价格体系稳定。

　　·保持产品整洁干净。

　　·保证不断货。

　　·保证好的陈列位。

　　·如何提高单店营业额。加强营业员的首荐。

　　·药店药品管理信息。

　　·药品流行与采购信息与支持。

　　·商圈需求分析。

　　·给予信誉好的药店适当的回款帐期。　　

　　（７）、诊所、厂矿卫生室（G类）。

　　这类终端也可以看作是OTC终端，其营销工作主要内容是：

　　·学术推广：让医生和医务人员接受产品。

　　·有奖订货会（带金订货会）。让有采购权的人进货。

　　·高质量POP广告。告知消费者，让消费者指名购买。

　　·医疗保险目录内产品更要加强这一工作。　　

　　以上对OTC终端的分类和工作内容的界定，与以往有关OTC 工作确实有所差异，是笔者在实际工作中的一些探索。一些观念超前的大企业已经开始这方面的工作，其终端人员的工作分工、工作内容和考核体系也跟着发生变化，总体来说，要想终端工作更到位，就得创新内容、方法、形式、管理、绩效考核等。不可按照以往惯例，做无效的工作。　　

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，作者为深圳市金活医药有限公司市场总监，联系电话：13362902478，电子邮件： licx6600@12.com

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	李从选：李从选，人民大学医药行业EMBA。人民大学培训学院特约讲师；中山大学EMBA班特约讲师，国家药监局培训中心客座专家、第三终端研究室副主任、《中国药店》培训中心高级讲师、PTO高级顾问，上海流通研究所特约研究员。现任滇虹药业副总经理。联系电话:１５０９６６０３８３０　 15000736048，0871--８３５６４１０，电子邮件: licx6600@126.com
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