三、5大策略启动丛台酒业

　　结合丛台酒业自身的状况及邯郸市场的充分调研分析，贵宾丛台酒在邯郸市场的启动方案就非常清晰的摆在面前。

　　（1）利用事件行销，逆向市场启动。即通过事件行销，快速引起消费者的关注、认知；然后通过互动行销，刺激通路商和消费者的购买。简析如下图：

　　（2）采用资源集中模式，重点打击对手

　　区域集中：集中先行攻击邯郸市区，辐射邯郸地区；

　　通路集中：首先以餐饮为前期销量的支持点与消费传播的制高点，集中攻击餐饮重点攻击B、C类；以大型商超为前期的展示点，延伸为后期节日销售的礼品购买的支持点；按照严密的价格体系设计，对零售商店和批零商店进行辅助攻击，满足家居消费与C类店的自带酒水的购买行为。

　　在白酒的运作中一个新的品牌，首先进行通路的攻击是徒劳无益的，当务之急是必须在当地市场的酒店的销量占到前三名，通路自然为之开，这是重中之重。所以首先集中力量打击餐饮，另邯郸酒类消费的65%是在餐饮完成的，可谓得餐饮者得天下。

　　产品集中模式：主打阻截产品与基本现金流产品。

　　（3）：运营模式：前期直营启动市场，后期交付代理商。

　　前期利用公司的人力与社会资源，直接对终端进行攻击，对于对手而言资源就是差异性与竞争障碍。而市场起来后因直营的成本较高，故做好市场的价格利益控制，将市场再逐步转交给经销商

　　（4）传播策略：互动的事件行销。迅速造势

　　邯郸的区域文化主体性的缺乏，体现了较强的移民文化的特征，特别在大众阶层体现了趋利、短线，缺乏忠诚度的感性接受方式，在产品消费特征上，尤其体现在零售价格在30元以下的产品消费阶层，这种消费行为利于互动的事件行销，迅速造势，启动消费者的认知。

　　　（5）通过邯郸市场的启动效应，快速启动保定和石家庄，快速形成保定、石家庄、邯郸三点一线的局部市场布局，形成强势区域品牌产品。

　　五、3步推进贵宾丛台酒顺利上市

　　第一步：12月22日－12月23日

　　设立悬念，通过媒体迅速造势

　　通过事件行销，突然、迅速、潜意识地形成消费者的认知和持续关注。

　　首先《邯郸晚报》与《邯郸日报》头版刊出了一个互动体验的猜迷游戏　

　　“12月22日邯郸将有贵宾来，贵宾是谁?是他?是他?还是她?”有奖竞猜活动

　　同时，　

　　2000张POP贴满小区

　　手机短信，广播、电视台滚动字幕等低成本的媒体同时播出邯郸将有贵宾来，贵宾是谁有奖竞猜活动，进行互动造势。　

　　当天丛台热线打爆，每天都有500多条电话竞猜热线。　

　　第二步：12月24日－12月26日

　　两天后《邯郸晚报》与《邯郸日报》头版刊出贵宾来了的消息

　　盖头揭开，露出贵宾丛台酒，　

　　丛台酒业迎新年百万大礼，三重奖励，三喜临门

　　第一重：每瓶送精美系列打火机

　　第二重：每瓶均有刮刮卡，只要刮出“贵宾丛”台四个字”，可获电动自行车1辆

　　第三重：凭刮刮卡到指定酒店消费，可享受最低打折消费（注，享受打折消费的酒店均为邯郸市有名气的酒店，提前有签订合同，比一般常规打折要优惠的多）

　　同时，

　　600条庆祝的横幅挂满邯郸的大型社区和人流量集中的干道

　　500个特制的X展架摆进邯郸的B/C类酒店和超市、大型批零店的门口

　　2000张贵宾丛台POP贴向终端市场

　　15辆形象统一的面包车，繁忙的穿梭在邯郸市的大小街道，布置着终端形象的展示

　　整个邯郸的电台、电视、街道、社区都能随时了解和接触到贵宾丛台即将大力度上市宣传信息。造成邯郸市的零售商、批发商、和部分餐饮店在这几天中都停止进货，在观望、在等待贵宾丛台酒的上市。

　　第三步：12月27日－12月9日

　　在媒体投放后的第五天，根据媒体投放的频率和内容，迅速向市场展开铺货。

　　同时，

　　电视台、电台继续播报丛台酒业迎新年百万大礼，三重奖励，三喜临门活动内容

　　《邯郸日报》、《邯郸晚报》继续用新闻报导的形式对贵宾丛台酒的上市进行跟踪报导。

　　饥渴的终端在等待了5天之后，以惊人的速度迅速接纳了贵宾丛台，只用了3天时间，在邯郸市区内的零售店、超市、餐饮店都随时能够见到和买到贵宾丛台。消费者在渠道商和终端商推崇及好奇的利益驱动下，迅速接纳了贵宾丛台，使贵宾丛台在渠道中迅速流通，一时间在整个邯郸，团购、福利、婚宴用酒、家庭购买等，到处都可以看到购买贵宾丛台的热潮，同时也充分体现了邯郸人的本土文化和对“丛台”品牌消费信心的树立。1月9日，丛台酒业根据本土酒文化特性，举行了“丛台杯筛王大赛”活动，整个参赛现场异常火暴，“丛台杯筛王大赛”互动活动，将一向喜欢喝酒和玩筛子的丛台人的的激情充分调动起来，将贵宾丛台的销售推向高潮。

　　经过为期1个月的邯郸市场运作，贵宾丛台酒在邯郸地区迅速铺开，顺利上市。

　　陈乾坤，高级咨询师，职业经理人出身，倡导实战营销。欢迎交流，联系电话（0）13213091056，网上留言http://zzsl@pi.cn，E-mail： CQK199@16.com 。

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