2、促销。直销企业普遍上不做任何广告，而更看重口碑传播。他们应该看到，中国国情赋予了广告方式足够的存在理由：需要与非法传销严格区隔开，要知道“好事不出门，坏事传千里”；“雇佣推销员+专卖店”模式使得做了商业性的广告后，客户知道去何处购买。

　　3、直销商的高流失率。集中处于团队中“低级别”的直销员。形成这种状况的原因主要是：介绍新直销商加入的上级在规划远景时，没有指明到达目标所要经历的困难，给他们带来了“受骗”的感觉。而留下的直销商则是企业中的核心成员了。

　　4、地理覆盖区域。采用的是以专卖店为中心，雇佣推销员为工具的模式，国家政府也明确禁止推销员跨区域的活动，再加上直销企业推崇口碑传播而不是广告宣传，所以直销操作的区域性很强，换句话说，地理覆盖范围存在很大的局限性。

　　针对以上的分析，直销企业可以在营销组合策略上进行适当的调整，便可能获得事半功倍的效果。

　　一、产品

　　1、直销行业应根据市场的环境和自身资源的情况对产品宽度和产品线长度进行调整，并使之适应企业战略。不应该盲目地跟随潮流，而应瞄准象中草药类保健品这样竞争不太激烈的补缺市场。

　　2、注重并提高产品功能的差异性，是延长市场成长时间的重要步骤。

　　3、提供退货保障也是非常必要的。

　　二、价格

　　提高产品的性价比更能体现直销行业对中国国情的适应，原有市场得到更充分的发展，并能够拓展新的消费者市场。对家居日用品及其他易产生性价比对照的产品，应慎重定价。对产品概念及包装的改变一定程度上会对消费者产生不同的印象。在无法与竞争对手抗衡的情况下，降低定位也未必是下策。

说明产品满足“社交”、“尊重”和“自我实现”的需要，并且提供了就业和兼职的事业机会，要强调其定价是“物有所值”的。

　　三、渠道

　　1、注意门店的建设和人员的配置应与战略相符并与周围环境协调。

　　2、直销商团队建设的规模则要根据市场需求的预测来制定，应该有利于企业进行管理。加强对直销商的培训和管理是必要的，同时能降低其流失率。在管理直销团队的任何时候，都要记住避免出现下列情况：对顾客死缠烂打；欺骗顾客进会场培训；夸大产品的功效；宣扬暴富的思想；贬低其他产品或否认一切。因为这些是最令人反感的。

　　3、电子商务则作为来宣传的辅助手段。电子商务对直销模式带来巨大冲击，但直销模式可以利用电子商务来进行更快捷更迅速的口碑传播。不过，捷星和安利的“窝里斗”告诉我们：直销企业发展电子商务，一定要避免电子商务渠道对既有的直销商渠道构成威胁。顾客的差异性区分？还是不同渠道提供不同的产品？如何协调好两者关系，是值得直销企业去思考的。

　　四、促销

　　让广告中的品牌形象与“合法”和“健康”紧密相连。安利的直销商利用广告创造了中国式的推销语句“这个产品在中央电视台都有电视广告，能骗人吗？”从事过销售的人都明白，对谈判的过程和直销商的自信心，品牌和公司形象都是非常关键的。

　　发行物方面更注重直销商的健康心态，内容应能提高直销商的个人素质，增加其对直销的认识并降低其流失率，另外在发展方法的培训上可使之避免造成不良的影响。销售推广方面可以视财务状况而定，面向终端消费者的销售推广往往能带来意外的惊喜。最后，广告方面可以宣传公司在公益活动上的投入，毕竟，一般只有直销行业的专业人士才会得到这些企业在公益赞助上的活动。

　　相信通过对本身成功与失败的分析，通过借鉴别人的经验，直销企业能发展出自己的一片天空，并与社会达到“双赢”！

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： lmyl1982@yaho.com.cn

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